提到印度客户,相信不少外贸人都会捂脸长叹,因为他们不仅善变,还非常喜欢乱讲价。但印度作为全球第二大人口大国,市场潜力也非常大。 印度财政部长Nirmala Sitharaman在2023年预算演讲中表示,过去9年里印度从世界第10大经济体跃升至第5位,人均收入增长超一倍,2023年印度的GDP将增长7%。10年内,印度或成为世界第三大经济体。 那么,外贸人该如何正确拥抱印度市场呢?正所谓知己知彼,百战不殆。想要和印度客户做生意,一定要充分了解对方对方的特点,这样才能最大程度地规避风险,保证自己的利益。 下面是老外贸们总结出来的经验教训以及踩过的坑,一起来看看! 1、弃货 有些货物是专门为印度客户定制的,卖家的货已经到目的地,印度客户就以产品品质、价格等理由来弃货,导致买家苦不堪言。 2、无底线还价 印度客户最大的特点就是喜欢画饼,一开始询盘,问的数量是超级大的,从供应商手里一拿到最低的价格,就多家询价,比价格,所以无论你报价多低,都免不了一番讨价还价。 3、印度客户喜欢用FOB条款,只要你签了这个条款,你的货到可能就会无单放货。 4、一定要仔细检查信用证这个条款,特别是条款中的大小写或者标点符号错误,因为这些都有可能是他们耍赖的借口。 5、印度客户中有很多是皮包中间商,所以一定要审查一下是不是印度自己人在中国香港获得新加坡注册的皮包公司。 6、印度海关的办事效率差,港口的装卸能力很差,为避免到港退货,建议你在订舱的时候去申请目的港14天的免费堆放。 7、收货人可能会和印度的银行相互勾结,找借口拒付款,所以必要时要信用证加保险。
以上8个坑在印度客户询盘时,你可以适当的旁敲侧击问以下3个问题,在决定是否进行下去:
此外,想要进一步判断客户的真实性和优质度,还可以借助苏维智搜外贸获客工具,对客户进行360度精准背调。
三、特有的交易图谱功能:一眼看清客户上下游,你可以清楚了解自己的竞争对手有哪些,做好优势对比,进行差异化营销;还能了解客户的供应链情况,看集中还是分散、稳定还是多变,判断开发的难易程度。 四、3D街景:直观展示这家公司所处的位置及周边环境,看看在工业区,还是在市中心CBD,有没有巨大的仓库,是独栋办公楼还是住宅。
虽然有些印度客户确实比较难啃,但我们也不能因噎废食,印度市场,照样有人做的风生水起。只要我们充分了解印度客户的特点,掌握正确的应对策略,就有机会赢得订单和商机。 |
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