复合型中层是最优选择
这个阶段(见下图)公司需要三种中层干部：内部控制人才、标准化作业人才和服务增值人才。
首先，公司要做好内部控制。内部控制又叫内部制衡。公司里面要有一种内部制衡机制，就是部门或人员之间要互相牵制、互相监督。
如果一个公司没有内部控制，员工就会作弊。例如，公司有三种工作不可以由同一个人做，那就是财务、会计和出纳。财务管资金调度，会计管税务和账务，出纳管现金收支。如果同一个人管这三件事，一定会舞弊的。也许你会说：“余老师，那个人是我太太啊，她不会作弊的。”其实很难说，因为最亲近的人也会“叛变”。所以，不要以为老婆就不会“叛变”，不要以为是自己人就没问题。
其次是标准化作业。我们常常说麦当劳、肯德基没有什么不得了，但是中国的餐厅在标准化作业方面，有哪些地方可以跟它们相比?如果你跟我说联邦快递、联合包裹没有什么了不起，那你知道的中国物流又有哪一家特别规范?如果你跟我说这个没有什么了不起、那个没有什么了不起，那么我提醒你，你犯的错误就是：你很喜欢去研究别人在搞什么产品，却没有研究什么叫做标准化作业。你会说，这有什么关系吗?有，标准化作业做得不好的，其品质就很难稳定。所以你的中层主管要有这样一种思路——标准化作业。
最后是服务增值。当同行的服务都差不多的时候，你要有比你的竞争对手更多更好的服务，这就叫服务增值。
案例：中国“最后一个”造轿车的人
左延安，安徽合肥江淮汽车有限公司董事长，被称为中国“最后一个造轿车的人”。左延安以前是做商用车的，后来他决定做轿车，他想为中国打造国产轿车。重庆力帆集团董事长尹明善说过一句话，我觉得很有道理，他说：“别跟我讲那些合资生产外国品牌轿车的公司，我认为没有什么了不起，有本事就打造自己的汽车。在汽车圈里，我只欣赏搞自主品牌的两个人——奇瑞的詹夏来、江淮的左延安。”
可是话说回来，要使中国的轿车能够跟奥迪、奔驰、宝马、丰田、雪铁龙以及本田去竟争的话，肯定需要长时间的努力。还是前面提的那三点，江淮汽车在内部控制上做得好吗?江淮汽车的标准化作业在国际企业有竞争力吗?江淮汽车的服务能够让客户更满意吗?如果这三个答案都是肯定的，江淮汽车一定能做得很好。所以我认为，左延安先生的理想值得肯定，但江淮汽车和奇瑞汽车能不能发展起来，关键要看这两个公司的中层干部强不强。
但是现实情况是，中国汽车的国际竞争力跟发达国家相比差距很大。尽管这里面有一些客观原因，但是更主要的是我们在内部控制、标准化作业以及服务增值上与国际上相比，还有很大的差距。
在成长期，公司应该注意的关键点在哪里呢?其实，此时的关键点跟前面提到的那三句话是紧密相关的。
第一，做好内部控制。公司里的内部控制包括几个方面：一是出纳、会计、财务；二是生产、物料、质检；三是销售、市场与大客户服务——市场管战略，销售管产品，大客户服务管市场、管渠道。从这里可以看出，如果做不好部门之间的沟通和协作，就做不好内部控制。所以，公司在成长阶段，要特别注意中层干部沟通好不好、协调好不好。
第二，做好标准化作业。标准化作业的目的就是要保证品质。当年，青岛海尔的张瑞敏用大锤把不好的冰箱都砸了，这就表示海尔不会让任何次品进人市场，其目的就是维护品质。直到今天，这个故事还一直被人们广泛传诵。
这样做事的公司还有很多，据说英国雪菲尔的刀叉和汤匙砸掉不要的比卖出去的还多。有人认为很可惜，其实一点都不可惜。他们的产品之所以声誉好、品质优、供不应求，就是因为他们早就把那些不好的东西砸掉了。
第三，做好服务增值，目的就是吸引更多的客户。
公司只需要两种中层：尽快把东西卖掉的中层和能够想出办法卖东西的中层。
案例：江淮汽车的服务理念
江淮汽车为了赢得市场，不断创新服务理念。他们采取了一对一的服务模式——每个客户都有一个终身的服务顾问，可以享受全天24小时的服务，客户在任何时候有需要，只需打一个电话就可以了。他们还有一个特色就是上门服务。每个店都有一支专门的服务队伍，可以常年对客户的车辆进行简单检测，如果发现客户有不习惯的地方或者有什么抱怨，就及时了解、及时解决。
所以，很多客户都很感动，他们说，没有哪个汽车厂可以做到这样贴心和主动。
这些事情很容易做到吗?不一定。能这样做的公司非常少，这才叫做服务增值，也就是在别的公司服务的基础上做得更多更好，只有这样，才能够吸引更多的客户。
与关键点相对应，公司在成长期所采取的手段有以下三种：
第一，要想让中层沟通得好，公司的高层就要授权。如果每次开会都是高层来开，话都是高层来讲，中层怎么沟通呢?
第二，要实行标准化作业，就要知道销售和营销的区别。销售，英文叫做Sell，即想尽办法把东西卖掉；而营销叫做Marketing， 就是注意市场需要什么。这两个词是有区别的，那么这个区别跟标准化作业有关吗?当然有。一个公司如果不能及时了解市场需要什么，又怎么能够做到标准化作业呢?又怎么能够一直适应市场的需求呢?
第三，要使服务增值，要让客户更加满意，公司就要建立客户网络。客户网络有两种——消极的和积极的，这二者也是有区别的。把客户的名单统统放到电脑里去，或者做成一个客户资料卡，这是消极的。按照中国的百家姓、ABCD字母顺序或分地区把客户的名单统统做成卡片，这没什么稀奇的。积极的客户网络不是这样，它是把客户做成一个生态网：谁是谁的上游，谁是谁的下游，谁是谁的零件商，谁是谁的组装厂，谁是谁的包装厂等。这个客户生态网就好像捆绑在一起的粽子，抓一个就提起一把。
总之，对待客户不是单打独斗，而应该一抓就是一把，这才是真正的客户网络。
