闲聊 | 聊聊投资项目市场开发

原创 作者何波 何说投融 2021-06-17 10:09

昨天搞了两场大酒，现在才缓过神来，想想好像从来没聊过投资项目市场开发，今天就聊聊这个问题。

一、前言

这几年不管是做咨询还是做投资，我个人都独立开发了N多项目，有些项目甚至不夸张的说，没有我，可能大概率搞不成，加上我有一个朋友是市场开发高手（他专门搞EPC项目，这几年搞了几十个亿吧，这方面简直是我偶像），所以今天结合两段经验，聊聊投资项目市场开发的心得。

二、市场开发心得

怎么搞定投资项目？我认为有以下几点：

首先，必须有一定的公司基础。比如，你的公司属于央国企（政治正确），实力尚可（能做），做过类似项目（做过），重视这个项目（愿意做），这些嘛，就不展开了，不是说没有就一定搞不成项目，而是有这些大概率开发起来会比较顺畅，并且绝大部分场景下这个还是蛮好实现的，当然，要是你的公司属于某个细分领域的龙头，有独特的护城河，那就更好了。

其次，需要有一定的合作方。基建投资市场属于ToG业务，和ToC市场开发的产品品牌思维、ToB市场开发的经济实效思维完全不同，其代理人制度决定了市场一般比较细分，比较区域化，所以除了极个别项目，产品品牌、经济实效对业主来说意义不大，这时候，一个很牛逼的合作方（有些地方也叫串串，不过业内牛逼的串串少，忽悠的串串多）的作用就体现出来了，根据我的观察，大部分基建投资项目，还是都需要一定的合作方牵线搭桥，处理杂事和其他重要事务（你懂得）。

之后，对外需要一个好的组织者。公司OK，也有靠谱的合作方，接下来最重要的就是要有一个好的组织者，把这些资源串起来，这个组织者需要哪些能力呢？最好他既能对公忽悠交流，又能对私称兄道弟，既能搞投资，又能搞招标，既能对内做好组织工作，又能对外搞定合作方，既能换位思考（懂政府），又能活学活用，一般来说，有这么一个好的组织者，项目大概率是拿的下来的，这个人的作用至关重要（我那个朋友就是个中高手）。突然想起来之前这个我还做过一个讲市场开发的PPT，分享两张：

最后，对内需要一个好的故事人。搞定了外围，还得搞定企业内部的决策程序，对大部分公司来说，其实就是讲好一个故事，这个怎么讲故事，就太多技巧了，改天可以详聊。

三、总结

当然，说了这么多，其实我觉得，现在的投资项目市场开发，越来越和以前不一样了。现在不是关系牛资源好就能打遍天的时代（我刚毕业那会13年，基本靠关系资源能搞定绝大部分项目），要搞定一个项目，既要有关系，又要有实力，既要搞定上头，也要搞定下头，既要做好开发，也要做好执行，在内卷的大背景下，现在真的是一个全方位竞争的世代，而竞争的关键，其实在于人。这几年我认识的做的好的投资平台，其业绩基本与人员能力素质成正比，有了人，一切的事情才有了可能，人里面，最重要的其实是那个资源组织者，我们这个行业不是一个做产品的行业，如果说有什么有效的产品，这个产品大概率就是这个组织者，所以同志们，如果你搞市场，向这个方向努力吧，大概率这是一个永远稀缺的职业。