“溢价战略”、高价格打造高品质、联想的特殊营销策略

联想集团公司，1984年成立，当时的注册资本只有20万，由中科院计算所投资，整个公司只有11个科技人员。经过几十年的发展，现已成为一个大型的企业集团，在中国企业形象良好，产品口碑良好。

联想集团主要生产电子产品，包括各种类型的电脑、打印机等。其中电脑是联想主要的产品，其ＰＣ电脑的产品销量在2013年居于世界第一，成为我国最大的ＰＣ电脑销售企业。

在联想几十年的发展历程中，先后收购了ＩＢＭ的部分业务以及摩托罗拉，企业资金实力雄厚、发展潜力巨大。2016年时在我国的民营企业500强中排名第四。

一、联想的营销策略

产品策略联想集团是中国的本土企业，其相较于外国企业更加了解中国市场，对中国人的价值观念、消费理念、产品需求等市场特点把握的更加深刻。所以其在中国市场上采用的是产品差异化的战略。

联想将市场细分为５个层次，分别为核心利益、基础产品、期许产品、附属产品以及潜在产品。这五个层次分别为联想的产品的五个层次，通过这种细分并生产相应的产品可以使得联想集团满足不同人群差异化的需要。

（１）高品质、高性能的产品是联想集团产品差异化策略的基础。

名牌产品的形象对一个企业来说至关重要，联想集团在产品差异化战略中，不断提升产品质量，坚持创新，维护了其名牌产品的形象，为其产品策略打下了坚实的基础，同时也提升了其基础产品的价值。

（２）产品层次丰富，可组合的产品品种多，规格全。

联想集团作为知名企业，有较强的市场调查能力和研发能力，能够根据我国市场的阶段性特点，恰当的拓展其产品的种类，规格。其产品即面向企业也面向家庭，而且产品层次丰富，低、中、高档产品齐全，能很好的适应不同购买者的需求。

（３）突出产品功能的特别之处，进而提高客户群体对所需产品的期望值。

产品若想畅销，必然需要在功能或者质量等方面有特别之处，而且这些特殊之处是可以满足特定人群的需要的。联想便是通过强调其产品功能的特别之处，在做好充分的市场调研的基础上，了解消费者的需求，推出满足消费者需求的具有特殊功能的产品。

例如，其在做电脑产品时，曾推出过具有一键上网、静音、功能键盘等特殊功能的电脑。

（二）价格策略

联想集团一直是行业中的领先者，所以同行业的其他企业对其价格的制定影响不是很大。因此联想集团一直采用溢价战略即高质量的产品价格高，这种定价方法也符合联想集团产品的特征，其一直以高品质的产品著称。

每当新产品推出时，联想集团在差异化竞争战略的指导下，其定价会充分融合质量领先和最大市场撇脂目标。先将价格定的较高，以产品的质量和独特的功能去吸引那些对价格不敏感的消费者，从这部分消费者中“撇得”高额利润。当这种产品的细分市场不断的缩小之后，再进行降价销售维持销量。

对于一些平价产品，联想集团在销售的中后期不会采用降价的方式，而是将产品进行升级。但价格不变，这种通过提高产品质量的变价降价方式也取得了较好的效果。

这种价格策略，既能使企业充分获取营业利润，也能通过最开始的高价销售来维持企业产品高品质的形象。对于零售的产品，联想多采用尾数定价法，例如3999，5999等，这种方法既能使消费者产生产品价格不贵的错觉促进销售还能使企业获得更多的利润。

这使得其可以保持并不断扩大市场份额，稳住其市场领先者的地位，一流分销渠道的形成主要归功于它的渠道管理办法。联想的主要渠道策略如下：

（１）运用差异化的渠道策略来针对不同的细分市场。

联想集团在做电脑产品时，将电脑的用途分为商用和家用。针对不同的用途，在充分了解了市场对这两种电脑销售渠道要求的基础上，分别建立了商用电脑销售渠道和家用电脑销售渠道，两条渠道分别针对不同的目标客户，这样便能充分调动代理商的积极性，而且之间还不会产生竞争。

（2）、除此之外，这样的渠道是在联想集团做了充分的市场调查的基础上建立的，可以满足不同消费者在这方面的需求，有利于企业与客户建立良好的关系。

（3）减少渠道类型，创建二级渠道，加强对二级渠道的控制和管理。1999年联想集团形成了新的渠道思想，命名为“大联想集团”，其思想内涵是建立—个可以容纳客户、代理以及联想集团三者共同成长的开放型的大架构渠道。

这个渠道结构相对来说更为扁平化，可以有效的缩短渠道连，促进利益共同体的形成。该渠道将原来的分销、代理和经销三类渠道压缩为只包含分销和经销的两类渠道，保留的代理商这一层次，其作用等同于经销商。

（4）建立１＋１品牌专卖店。

随着现代营销的发展，垂直营销系统成为主流。因为该系统将生产者、分销商和代理商捆绑在一起，一环扣一环，使其三者形成利益共同体，减少了渠道里各成员为了追逐利益而形成恶性竞争的风险。

专卖店的由来和发展的原因可以用经济学进行解释。专卖店这种商业模式之所以能够快速发展起来并逐渐取代了私人商店主要是因为市场上广泛存在着产品质量信息不对称的现象。

联想的１＋１品牌专卖店是在垂直营销的基础上建立的特许经营体系，是在我国ＰＣ行业中最早建立品牌专卖店的厂商，也是专卖店建设规模最大的厂商。

三、结语

联想集团在进行区域市场开发时坚持以客户为导向，转变成为服务型。首先，联想集团在各大区域制定了客户经理制度，以便更好的满足客户的需求，解决问题。其次，转变了客户的攻关导向，竞标不再以ＰＣ产品为主体，而是更多的考虑企业的需求。