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《安家》这部以房产经纪人为主题的电视剧结束了，但是剧中很多销售哲学值得我们学习。 房似锦那句“没有我卖不出去的房子”，不只是一句胸有成竹的狠话，也道出了她超强的业务能力，但这种能力是每个人都可以掌握的知识。  优秀的销售能拿下海量订单，因为他们总能为客户创造了一个又一个的峰值体验，让人心甘情愿的买单。 那么今天我们就从《行为设计学》的角度，剖析如何给人打造一个峰值体验。  首先，什么是峰值体验？给大家安利一个小故事。 一个小男孩和父母去度假，回来之后男孩发现自己的玩具长颈鹿 不见了，于是就各种哭闹，父母没办法只好告诉他:“长劲鹿去度假了。” 然后一个他们住过的酒店打来电话说发现了长颈鹿。男孩父母感激地说“太好了，我们告诉孩子长颈鹿去度假了，您竟然给找到了。” 如果你是酒店的工作人员，会怎么做呢？  按理说，酒店的人员把长颈鹿寄回来已经算仁至义尽了,或者再好一点，用个精美的盒子包装寄回来。 结果，当收到快递的时候，小男孩和他父母感动哭了。 因为除了包装精美的长颈鹿，他们还收到一沓厚厚的长颈鹿度假的照片，很难想象工作人员拿着长颈鹿在酒店找各种场景，摆出长颈鹿度假的样子拍照片洗出来。 酒店的工作人员把小男孩和他父母都感动哭的行为，其实就是为客户制造了一个峰值体验。 当然了峰值时刻，不光是只有正面的，在人们在关键时刻体验到的最好和最坏的时刻，都是峰值时刻。 没人喜欢体验坏的那个峰值时刻，所以我们这里重点讲解正向峰值时刻。  如何设计出令人难忘的峰值瞬间呢？ 《行为设计学》的作者希思兄弟研究发现，在重要时刻加入如下四种因素中的一种或几种，便能打造让用户难忘的峰值瞬间。 他们分别是，欣喜时刻，认识时刻，荣耀时刻，连接时刻。  制造欣喜有三个方法：提升感官享受，增加刺激性，打破脚本。 我们来看安家中房似锦是如何给客户打造的这种体验。 让人印象深刻的是，老油条把一直卖不出去的跑道房和难搞的妇产科大夫宫蓓蓓推给房似锦。  为了解客户的情况，房似锦去宫蓓蓓的单位。 第一次见面，她看到宫蓓蓓挺着孕肚刚下班，考虑到她肯定又累又饿，立马递上面包和水。 再看房似锦着装打扮得体，随时带伞为客户遮阳，背包给客户备上吃喝的，连说话时都考虑到对方的嗅觉。从感官上给顾客提供优质的服务体验。  第二次她亲自去宫蓓蓓家拍照，在网上上传卖房信息，主动帮忙，把家里收拾整洁录视频，只为房子挂在网上卖个好价钱。 走时还帮忙扔垃圾，这是别的房产中介从没有的贴心服务。打破了宫蓓蓓对房产中介的刻板印象。  第三次，房似锦带宫蓓蓓一人先去看房，制造惊喜。这个跑道房，在两室的基础上，重新多打造出一个宫蓓蓓想要储物间。 然后从宫蓓蓓育儿的角度，设计了厨房与客厅，把多余的跑道打造成儿子画画作品的展览通道，通道尽头，考虑他们睡觉的卧室有一个安静的空间。  宫蓓蓓谈到卧室没窗户的顾虑时，房似锦设计出了让人意想不到的可以看到星空的窗户，卧室还有一个楼梯通向小阁楼，让宫蓓蓓不用出门就能看到诗与远方。 最终让原本有硬伤的跑道房打破了客户的预期，更加刺激了宫蓓蓓下单的欲望。  认知时刻。即让人获得一个前所未有的认知突破，从而做出真正改变的契机。 当宫蓓蓓看到这么好的房子，想买却担心自己买不起时，房似锦的态度是，you deserve it ,你值得！  望着头顶的那一片天时，就是宫蓓蓓认知觉醒的一刻。让她相信自己努力可以买得起。 当第二次买房时，因为和公婆的育儿理念不同，她一心想买两室跟公婆分开住，却没想好怎么安顿老人。 房似锦先帮她找到满意的两居室，同时让她以租养租，在买房的小区附近租房，和公婆保持一碗汤的距离，除了买房，还化解了她的心事。 房似锦的完美办法，就是突破了她的认知边界，让人心服口服。 人在社会上无论处于什么角色，都想要自己具有重要性，人的荣耀感，来自于被认可。 什么叫被认可呢？ “不要南北通透，必须两室全阳面朝南，必须有个储物间……等”在面对宫蓓蓓看了大半年各种要求时，老油条都劝她降低要求，而房似锦的回答是“没关系，都是合理要求。” 在马斯洛需求理论中，这是对宫蓓蓓人格尊重需要的认可。 在宫蓓蓓看到各方面满意的跑道房时 ，担心太贵买不起，房似锦又给了她自我实现需求的认可。 “宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。 正是这段话，还有头顶的一片天，让她看到了未来那个成功的自己。 第四个打造峰值体验的因素是连接。 即将我们与和他人联系在一起，共享美好或痛苦时刻，并赋予其意义。 人跟人建立连接时刻有三个方法：共同使命感，加深感情，宝贵时刻。 那么多房产中介，为何宫蓓蓓要选择房似锦呢？ 因为房似锦和宫蓓蓓都是一样在大城市打拼的人，他们有共同的期许，就是安身立命。（共同使命感） 因为宫蓓蓓看房从肚子平平到肚子大，在她因为房子身心俱疲，焦头烂额时，是房似锦设身处地为他着想规划，帮她买了当下经济状况最好的房子。 为什么宫蓓蓓第二次还找房似锦买房？ 因为房似锦总能理解她的处境，肯定她的需求，并给予关心，这就加深了他们的感情。 而房似锦的行为，让原本普通的带顾客看房，让人看到了美好的未来，让原本的买卖交易，变成了帮客户实现理想。她拥有让原本普通时刻变得特别的能力。 所以她才能在房产经纪人这条道路上越走越宽，销售能力也越来越强！ 而这种超赞的峰值体验，我们不能只等待时机和命运的偶然发生，请留心每个时刻所包含的可能性。 学会如何制造欣喜，突破认知，抓住荣耀时刻，和他人建立连接，掌握其中任意一点，你也可以创造出奇迹时刻。 |
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