毛主席：谈判的9个原则

原则一

为谈判破裂做好后手准备，即为之前状态的延续甚至更严重，先做好供应等准备。这是未虑成、先虑败的原则。

比如，抗美援朝的谈判，毛主席就要求前后方做足充分的准备。比如，要求加强第一线部队的人员特别是武器和弹药的补充；极力提高警惕，必须准备对付在谈判前及谈判期内敌军可能对我来一次大的攻击，必须大举反攻，将其打败；等等。

此时战场一定形成有三个，

1、谈判桌上的战场。

2、谈判桌下的战场。

3、争取第三方的战场。

在这个原则下，谈判桌下的战场是谈判桌上的战场的重大筹码和保障。谈判桌下的表现越好，则己方越有优势，这是起保驾护航作用的。

而争取第三方的战场，就是所谓的政治影响的一种，如果把所有未参与的第三方都争取到，这个力量加到自己身上，则敌人无论如何是难以取得最终的胜利的。

比如，重庆谈判，

你们回到前方去，放手打就是了，不要担心我在重庆的安全问题。你们打得越好，我越安全，谈得越好。别的法子是没有的。

这里，毛主席认为——别的法子是没有的，最终结果是平安回到延安。毛主席为什么要亲自深入虎穴呢？为了政治影响、为了争取广大第三方群众和党派。

原则二

估计敌方可能提出来的，我方能接受的，则我方可考虑主动提出，这是先发制人的原则， 这既是占据政治优势、也为谈判的达成奠定良好的氛围和基础，同时易于敌方内部的分化。

估计敌方可能提出类似条文，故我方主动提出此条。

主动提出，可以达成多个效果，这是先发优势，对后续一系列起良好的有利于我方的作用。人心如此，故我顺人心，这个位置是要争的，争位置则必须先发。这是增加彼方上下对我方的认同的，这是创造共同点。

原则三

要提出使敌人内部分歧的，不提出使敌人内部团结的条文，这是遵循对敌人的瓦解原则。

敌人一定是个综合体，是个大的联合，凡联合、必有隙，

不要以为天下都是黑的，没有缝。广大的人民和资产阶级之间有一条缝，资产阶级继续分为两派也是一条缝。

敌人的分歧，就会构成敌方的内在矛盾，而我方是要捉住矛盾，所以，这是我方的机会。

比如，抗美援朝的谈判

不要提赔偿问题，因为这样提出，一则可使英、法、美团结起来而不能孤立美国；二则美国可以发救济费的办法来作答复，而北朝鲜是不能接受美国的救济费的。

如果要赔偿，就会使敌人内部团结，并且敌人有别的形式来做出赔偿，如果己方拒绝、则会造成内部困难。

原则四

不要提出方便敌人出后手的条文，也即不给敌人可利用的机会和战场——每个条文都是一个子战场，即不为敌人提供便利的战场。

比如，抗美援朝的谈判

不要提赔偿问题，因为这样提出，一则可使英、法、美团结起来而不能孤立美国；二则美国可以发救济费的办法来作答复，而北朝鲜是不能接受美国的救济费的。

因为美方有后手，这个后手以这个条文为战场，而这个后手会置我方于不利，故不应提出。

原则五

在争论不决时，则将它推到将来去讨论、去解决。

在对次要问题时、并且实行烦难时，因为会引起争论，妨碍了主要问题的解决，所以，一种做法是不提出来。（这是上策，这是扩大共识、减少分歧的。）

另一种做法是可以提出来，若争论不决，则留待将来讨论。

此事实行颇为烦难，南北朝鲜的代表可能在此问题上发生许多争论，以致影响到其他主要问题的决定。或者可以提出去在争论不决时则将它推到将来的政治性的国际会议上去讨论。

原则六

让步时的进攻和退却同时进行原则。

轻易让步，会给自己造成困难。

我们将尽一切努力坚持自己的立场。如果不得不做出让步的话，那么，我们也将尽可能慢地、带着巨大的抵触情绪去做这种让步。这种让步只可能在基本条件，即我们的具体利益不受到损失的情况下，才能够做出。我们将不会偏离我们切身利益所在的那些界线。这样一来，我们的策略可归结为：进攻和退却同时进行。

这里遵循的原则是——战场上得不到的、也不可能在谈判桌上得到。

原则七

要考虑实际的条文要现实可行，不可行的条文、违背逻辑的条文，往往会成为一种陷阱、构成了下一步的争议。

如果一个条款，不具有现实可行性，或者在逻辑上构成无穷大，则这样的条文，往往会成为一种陷阱。

原则八

建立多轮会谈机制。

通过是多轮会谈，就始终为后续留下空间、留下施加后手的战场。

毫无疑问，仅仅通过一次会谈是很难取得什么根本性的成效的。

通过多轮会谈，就可以建立每一轮不一样的重点，利于把各个问题单独割裂出来解决。

开了一道门，将来就更有路可走。

每一轮会谈，都是一道门，对应着一条走。

原则九

保证敌方谈判人员的安全。

这是争取第三方战场上的需要，这也是引起敌人分歧、让敌人瓦解作用的。