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我们每个人，都渴望成为优秀的人。 和优秀的人碰撞，能让自己成长得更快。 今年，我们创建了一个全新的栏目——“我的销售故事”。 目标采访30位销售人，今天是第3位销售人——他，即使每天上班要花一个半小时，却始终没有放弃。 这就是他做销售的信仰，坚持做对的事情。 我们每个人，都在艰难行走，走的这条路曲曲折折，坎坷不断，可是我们却要坚定向前走，尽管步履蹒跚也要走。 因为我们知道，我们走的路是正确的。 我们坚信，这是一条能让我们生活得更好的路，那有什么理由要退缩止步不前呢？ 所以，做销售，困难是难免的。 越难，越要做正确的事，越要在正确的事上下功夫。潘辉，就是这样的人。  潘辉 创业酵母高级学习顾问&助教 7年财经报社服务经验 3年战略咨询服务经历 2年创业酵母企业服务 服务了团餐头部企业安徽黄山大厦餐饮集团、休闲零食头部企业有零有食等，感谢客户给予服务的机会，历练成长。 来酵母之前，他也是做管理咨询的。 刚开始，他对酵母了解不是很多，只知道酵母在本行业，培训做得不错，业内评价挺高。 他先前负责的是，全国各个大学的总裁班，培训都是由他来推进。 只是一个偶然的机会，接触到了酵母。刚开始，他是来谈合作的。 当时，当时的业务老大问了他很多，聊了他的从业经历，对于目前培训市场的认知和看法。 起初，他也没想到，会邀请他加入酵母。  “明明我是来谈合作的，怎么还把自己谈到，到这儿上班来呢？” 业务老大就跟他说：“既然你没想好，你不妨先了解一下酵母，酵母今年做得特别好……” 跟他sale酵母的成绩，拿到了各种奖项。 员工状态很高，每个人都给他打招呼，他们的工作热情，让他看到了，过去工作单位所没有的。 一来二去，最终选择了酵母。来到酵母，他真真切切感受到了组织的温暖。 团队内每一位小伙伴，都很包容，对他也非常照顾。有不懂的，大家也耐心教他。 不仅是客户的反馈，还是他自己听公司的课程，都让他觉得酵母非常专业，颗粒度很细，也很实战。 1 “选择酵母，是我最正确的选择” 采访他之前，向身边很多人，了解一些他的情况。
第一件事，是虽然每天上下班要一个半小时，但他坚持下来了。 这件事，也许很多人，是很难长期坚持下来的，可能坚持两个星期就松劲了。 很多时候，他也想过放弃。但他觉得，毕竟自己是从村子里走出来的，有一份工作很不容易。 其次，这份工作，他很喜欢，不仅能帮助别人，还能成就自己，可以提升自己的能力。 不管是当下，还是未来，他都是在做一件非常有意义的事儿。 并且，做的是一件善事。 虽然每天上下班很辛苦，要花费很长的时间，但这种更多只是体累。 有句话说，“累并快乐着。” 虽然很累，但每天都很快乐，不仅能得到客户的肯定，还能让客户信任。 客户最真实的反馈，以及对于完成目标的喜悦，都是他工作的动力。  第二件事，虽然被降过级，但他扛下来了。 做销售，难免会有不如意的时候，关键是看你能不能抗得过来。 那在去年年初，因为业绩没有达标，他从P2降到了P1。 但他并没有气馁，反而激流勇进，迎难而上，坚持服务好每一个客户，陪伴好每一个客户，最终在去年年底，业绩处于酵母前十，在男性同胞里排名第一。 他说：“职级固然重要，更重要的是心态。”你能不能接受降级，能不能扛得住委屈。 他并没有把降级当成是压力，反而是动力，学习提升的动力。 每天的工作，始终抱有学习的心态。 来酵母之前，也是做培训行业的销售，做的颗粒度比较大；但在酵母，他能学习到很多细节。 酵母所教的，和酵母管理者在用的，都是同样一套工具和方法，不仅能帮他拿到结果，也能帮助客户拿到结果。 “虽然我是被降级了，但我不觉得有啥，只要我每天都有成长，把过程做好了，结果一定不会差。” 职级，对他来说，只是一个评级。你升级了，说明你能力得到了肯定；你降级了，更多是鼓励和鞭策，驱使你成长和提升。 第三件事，底层的价值观，是处事标准。 他始终认为，任何工作，底层的价值观，很重要。 人以群分，物以类聚。一个人，如果他的价值观很正，那你一定能和他，走得长远。 如果价值观不正，那你和他只能是酒肉朋友，最多只有一面之缘，一次合作也许就结束了。 现在很多公司都会有价值观，但更多只是几句口号，只会贴在墙上。 但酵母，真的是在践行自己的价值观。 就像养育孩子，从他呱呱坠地开始，是不是都会告诉他，要怎么做人。 经营企业也是如此，如果价值观不正，员工会怎么看待这个企业。 老板偷奸耍滑，告诉他的员工要客户第一，要诚信求真，员工会信吗？ 因此，价值观非常重要。做企业是如此，做人更是如此。 为人师表，首先要正；生而为人，更是要正，只有这样，客户才能相信你。 价值观，是处事的标准。 他在和客户沟通时，都会告诉客户，今天你要教孩子，你能不能做到，你自己信不信，有没有践行。客户自己就会反思。 也会用真实的案例说话，酵母就是用自己的价值观管理自己，最终拿到了结果。 客户自然也会相信，他按照这套体系去做，也会拿到结果的。  第四件事，享受过程，结果只是时间问题。 如果问你做销售，什么时候会让你感到快乐？ 也许你会说，因为签单进钱了快乐，每次发工资时，比较开心。 那这种快乐，会很短暂。 因为单子，你不可能每天都会有；发工资，一个月也只有一次。 这些只是结果层面的，拿到结果，就快乐；拿不到结果，就闷闷不乐。 这种快乐，也是即时性的。 因为结果，是可以预见的。 但如果你把快乐建立在过程上，也许你每天都会很快乐。 比如今天打完30个电话，拜访了一家客户，他分享的东西，有很高的价值，在服务客户的过程中，顺便挣了点钱。 在他的身上，也是如此。 “结果已经预见，我更享受过程，你一定要享受跟客户努力的过程。” 每一次帮助客户复盘，梳理业务流程和关键节点，梳理数据仪表盘，你跟客户一起去加班，分析具体的案例，帮他建立心态和职业素养…… 帮助客户提升的过程，是他最快乐的。 第五件事，从两位老板身上，他学到了…… 酵母能有现在的成就，不光是每一位员工，付出了很大的努力，更重要是酵母两位老板不忘初心。 从俞头身上，他学到了“识人心，懂人性”。 俞头对于人的理解，是非常透彻的，他真正能做到一杆子插到底。 参加过蹲马步的同学，应该都会对俞头剥洋葱式的问问题，所震撼。 在他的面前，任何细微之处，都能被发现。 这个功力，不是十年八年就能练成的，而是他真的能扎根到业务中。 借假修真，借业务的假，修人的真，业务端一切的问题，本质上都是人的问题。 从Cherry身上，他学到了“视人为人”。 Cherry老板，不但教会你能力上的提升，还教会你怎么做一个优秀的人，做一个有原则底线的人。 他也一直在告诫自己，要做一个有底线的、又有能力的人。但行好事，莫问前程。 每一条线索，都是辛苦耕耘出来的，因此更要认真对待每一个客户。 帮助客户的同时，其实你也种下一个好的种子——管理的种子。 每一次认认真真帮助客户分析问题，这就是在做好事。 2 “感谢客户，在茫茫人海中选择了我” 客户之所以选择你，是因为你为客户创造了价值。 也许你会说，我把产品卖给客户，让他赚了钱，获得了利益，是不是为他创造了价值呢？ 答案是肯定的，但这远远不够。因为这是任何一个销售都可以做到的。 这里的价值，不仅仅只是你看到的，更重要的是，你还能为创造出产品价值以外的附加价值。 附加价值，就是你存在的价值。讲一个小故事。 有一个修自行车的老师傅，生意十分火爆，周围很多其他修车的人几乎都没有生意。 不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。 是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。 原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后，都会帮客户，把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。 这一点，客户并没有要求，也不在他修车的工作范畴之内，但他一直坚持这样做。 你可以想象一下，客户拿到车的惊喜。 反观我们做销售，如果你也能让客户产生“拿到车”的惊喜，感动客户的同时，客户也会让你深受感动。 试想一下：当你为客户付出了一切，而你的竞争对手没有做到时，客户选择谁，就可想而知了。 这一条，潘辉真的切切实实做到了。和他的沟通中，他聊到了两个客户。 第一个客户，是一名亚宝药业的基层主管。 和客户接触，是在2021年的八九月份，10月份他上的蹲马步管理工坊，当时他对于管理的认知，基本处于启蒙状态。 第一遍学的时候，有点跟不上节奏。 在课程结束后，他和客户之间，一直保持着良好的沟通。 客户遇到了管理问题，无论自己当天有多忙，有多累，他都会倾囊相授，一聊就是一个半小时。 和客户聊管理，聊团队，这样的形式，一年不下十几次，他和客户之间也成为了很好的朋友。 通过一年多的陪伴，客户在2022年年底，发来信息： 过去一年半，我学了一次蹲马步，复训了两次，经过这一年多的修炼，团队业绩是黑龙江片区三个小组里最高的，平均人效是他们的一倍。 客户很感谢他，也感谢酵母，让他在管理上有了很大的蜕变。 也许有人会说，她能成为销冠，靠的是运气好，有几个不错的大客户，签了几个不错的大单。  客户的感谢，也让他觉得，自己的付出，得到了见证，也真正践行了酵母的使命——陪伴与成就商业新领袖。 虽然做得微不足道，但只要你持续付出，结果自然会呈现。 第二个客户，是黄山大厦。 刚开始，他不知道客户有多大体量，只知道是做酒店的。 和客户沟通时，他被客户拒绝了不下四次，但他并没有气馁。 有一次沟通客户，黄山大厦的郑总，因为腰间盘突出正卧床休息。 当时他也没多想，跟客户分享： “我在北京，有认识的骨科的医生。他的方法非常不错，如果你要需要的话，我可以把他的电话发给你，你聊一聊，看看医生能不能给你一些建议。” 因为他曾经有过半月板损伤，在医生那治疗效果不错，亲身经历过，也见证过。 当时，他就帮助客户联系了医生。结束之后，也就没太在意，一直保留在自己的crm库里。 过了三四个月，上海正好有一个线下大课，因为客户正好在南方，他就电话邀约客户去参加。 客户一下报名了6个高管，一同去学习，当时在现场体验课程，就立马报名公司其他课程——两个达摩五指，四个组织课，四个业务课，并且是当天就汇款。 后来，他就跟客户进行了详细的沟通。 客户觉得，他们在听课过程中，深受启发；现场俞头的答疑，给予客户很多专业的指导。 同时，客户也感受到了酵母每一个销售身上的温暖，他们真正做到了不计回报地付出。 他们觉得，自己是找到根儿了，找到有共同语言的人了，觉得找到对的人了。 所以他们没有任何迟疑，选择跟酵母合作。 他回忆道： “如果酵母没有践行这些，客户就不会选择酵母。 市面上有很多培训公司，他们到底是在割韭菜，还是真的陪伴客户成长，客户心里是清楚的。” 客户，被酵母的价值观所感动；同样，酵母也被客户的真实所感动。 客户在学习蹲马步的过程中，在裸心会上，做到了共情、共鸣。 “我们从来都没有，用这种形式开我们的常委会。” 整个裸心会，开得非常融洽共情，大家哭得稀里哗啦，彼此感恩对方，感恩企业，说出过去共事十多年，都没有表达的语言、情感。 员工，真正感受到了来自企业内部的温暖和组织的力量。 通过一年多的服务，客户组织活力获得很大的提升。 最后，他想对未来的客户，以及现在服务的客户说： “感恩酵母，感恩客户，感谢客户对酵母的支持和信任！ 企业组织学习是为了更好的业绩增长和社会价值！ 个人学习是为了遇见更好的自己！加油，我们一起在学习成长的路上！陪伴与成就商业新领袖！” |
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