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光发心语（U13）：定制报告成交策略及谈判要点（2022年3月11日） #Underway#无限风光# （所涉合作伙伴或者客户，名字已经用字母替换） 作者：赵光发 时间：2022年3月11日
一、价值 １、简要判断 根据现有运行情况，简要前瞻式描绘行业客户未来发展态势，呈现即将出现的问题与发展中的障碍。 【对于行业客户的刚需、防御（壁垒）、扩张（拓展）、天花板（瓶颈）进行简要式总结引入话题】 ２、增值回报 客户合作后，从定性上来看，迅速将自我对应于市场生态中，知己知彼，找准坐标，泰然应对内外部变化；从定量上来看，可以对比之前类似客户在媒体矩阵中的阅读量及相应转化率，转化后的成交金额测算，形成一个口头式的具有逻辑的投入回报清单。 【对于行业客户的阅读量（受众面的曝光量）、转化率（有效性）、客单价、时间（阶段性转化效果）】 ３、损失测算 如果潜在的危险与障碍未被清除或者干预，将对公司造成的损失进行预测式量化。 【对于行业客户的友商收益（竞争对手）、商机（机会成本）、陷阱（沉没成本）、第三方背书（价值可信度倍增）】 二、抓手 １、刚需客户 【引流＋展望】基于刚需客户，经调研与分析发现，预测行业的客户市场规模，明确行业及分布的赛道，主要的场景与直观的特点，引人入胜，点到为止。 【深思＋绝望】处于产品找客户阶段，如果战略定位出现偏差，没有选择合适的对标对象，将多走弯路，甚至重大风险；同时公司资源浪费在假想客户上，延误公司快速发展期，甚至夭折。 【点拨＋希望】直击产品核心真相，解决真正客户痛点，可以指出共性特征，个性一笔掠过，但指明方向，让其有九死一生终于抱上救命草感觉。 ２、防御壁垒 【引流＋展望】基于防御壁垒，提出相关性最大的几个维度，如技术壁垒，渠道壁垒，资质壁垒，量产壁垒（如缺芯片）等，并对各类壁垒进行分析排序，涉及具体维度壁垒的细分及能力构建则嘎然而止，让人意犹未尽。 【深思＋绝望】没有防御壁垒，幸幸苦苦几十年，让你一夜回到解放前，辛苦开展的产品线，构建的渠道，研发的技术，以及客户的积累，有可能被跨界打劫，降维打击或者边缘化，当然还有可能面临政策（如教培）或者技术革命（小灵通或传呼）瞬间消失。 【点拨＋希望】洞察壁垒本质，提出类似行业的反壁垒的策略（如知识产权建立专利池），专注核心部分（类似卡脖子技术、配方），用利益（机制）锁定产业链关键环节（如上游资源），研究主要场景和关键环节数据，建立用数据分析辅助决策的机制，让人无法复制您的商业（生意）模式。 ３、拓展扩张 【引流＋展望】基于拓展扩张，常规的连锁的拓展模式有哪些，对于直营、加盟、联营、自由连锁、托管、收购等模式的利与弊，明确各种拓展方式对于资本、人力资源、当地资源及时间积累等的要求，还有可以对于拓展跨行业、跨领域等个性化要点进行说明，特别是资本市场关注的估值要点，基于如何深层次操作及经营则留下进一步咨询的玄机。 【深思＋绝望】相对壮大阶段，一步走错步步错，可能因为资本不到位，死在黎明前；也可能属地陌生，走出去战略便一去不复返；还有可能因为需要时间的积淀，对应申请资质（牌照）才有可能；当然最不确定的是人（被人挖走），万事俱备，只欠东风（项目领头人）；所有这些，将导致前期工作全部沦为沉没成本，让你处于“天欲其亡，必令其狂”，所有的优势（疯狂）将使你加速走向崩溃（衰落）。 【点拨＋希望】深究扩张的实质，无非就是地域的扩张，产品线的增加，跨行业的应用，多个系统的集成；相对防御来说，扩张拓展更多关注经营层次及商业运营逻辑，需要从财务指标（资金周转率、速动比率、偿债能力等）、资本指标（市盈率、市销率等）、运营指标（存货周转率等）方面点名其最重要的关注要素，可以起到提纲挈领的作用，特别是对于已经处于疯狂扩张无法刹车的场景给予阶段治标式建议，根据发展动向，留下治本的悬念。 ４、发展瓶颈 【引流＋展望】基于行业天花板，也就是市场的发展瓶颈，可以采用宏观式预判形势，加上中观式分行业（产业链）规模预测及微观式场景（应用环节）预测；做出HBYJ判断，但是对于赛道的预判留下空间，特别是关于领域内的ｔｏｐ３的简要分析，点出其面临变革环节。 【深思＋绝望】面对行业天花板，一般将面临两种结局，一种涛声依旧，营收依旧，但是资本市场不再看好，不具有成长性，一泻千里；另一种改弦易辙，腾出精力扶持战略性产业，担当未来资本估值的主角，但出师未捷身先死，落下先帝托孤的产业，最终逃不脱“崽卖爷田心不痛”的历史归宿。至于其他看不到天花板的，可能运气较佳，提前出售，但是苦心积累的创业情怀瞬间一地鸡毛。 【点拨＋希望】只要明白天花板的真相，提前做好布局就能轻车熟路。首先明确现有市场规模与行业天花板的比例。一般说来，当达到１０％时，行业开始起步，产品不断优化更迭，快速适应消费者需求；当达到３０％，行业开始迅猛发展，行业内出现区域相对垄断的企业；当达到８０％时，行业进入成熟阶段，市场份额基本成型，ｔｏｐ３在博弈中处于相对平衡；行业达到１００％时，企业间比例基本固化，并购重组相当活跃，运营水平低将被淘汰。基于此，给出不同阶段的应对策略，对于地域性，产业链上不同企业，具体操作留下悬念。 三、解决 １、背书增值 解决黄婆卖瓜，自卖自夸的尴尬，这就源于人性心理，自己说好，客户不一定认可，通过第三方来叙述，代表一定的公信力，让客户更容易接受，经过第三方背书后品牌更有份量，估值更有根据，合作更有公信力，招聘更有吸引力等。 【客户可以直接引用用于：招投标书，商业ＢＰ，人才招聘，公开宣传以及社会交往中等】 ２、鱼渔并举 客户合作后，不仅给予增值回报，提供如何使用背书的价值，还对使用报告的客户ＢＤ进行培训，让其充分向客户展示报告所带来的超额价值。 【对于增值回报的计算逻辑，以及如何使用搜索引擎彰显其行业（场景产品）专业地位，以及对应的品牌影响力】 ３、复购价值 外部环境千变万化，把握第一时间资讯，方可稳坐钓鱼台，正如只有坐在邮轮较高级别的舱位（价位高），才能看清轮船的现况，坐在底舱（价位低）客户发现时，船已经沉没。同时由于HBYJ高达高举，只需要物色行业具有发展潜质的客户一起共同成长。 【保持第一时间的资讯，武装自己，花小钱办大事，至少不误事】 【声明】除有特别标注外，本文（及/或插图、配乐、摄影及摄像作品）之著作权由赵光发所有。未经著作权人许可，任何刊物、媒体、网站或个人不得转载、链接、转帖或以其他任何形式发表或发布。 [Statement] Except when specified, all rights of this article (including illustrations, soundtracks, photography and video works, etc) are reserved by the authors, Zhao Guangfa. No journal, media, website or individual is allowed to reproduce, link, repost or in any other forms publish the work without permission. |
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