 一个茶饮小白要开奶茶店，抓住下沉市场这个风口站稳了脚跟。 一个电梯安装工程师，因为不能承受甲方“爸爸”长期拖延工程款，毅然转行开起了奶茶店。 没想到几年摸索，从一个茶饮小白做成了有5家连锁门店，年销300多万的新茶饮人。 01 ■ 喝了一杯奶茶 包工头改行开店 85后宏毅（化名）在2018年前，还是一名电梯安装工程师，因为到武汉出差，在武汉有名的商业街——楚河汉街喝了一杯奶茶，由此决定改行开奶茶店。 “太赚钱了，就那么一杯奶茶，加点牛奶、水果、奶油什么的，就要二十多块钱，还那么多人排队喝。”宏毅凭第一眼的直觉，认为这比他做电梯工程利润高多了，最让他心动的是现钱结算，完全没有搞工程拖欠款项那些的烦心事。 可是，宏毅对奶茶的认知就是喝过那么几次，但一个人决心做一件事时，什么困难都有办法克服。自己没经验可以加盟别人的品牌，少赚一点没问题。回到湖北老家的县城，他开启扫街模式调研当地奶茶市场。  图片与文章内容无关 第一印象是，益禾堂、吾饮良品在他们那门店最多，也就是生意好的象征。于是像所有小白创业一样，他上网上找加盟联系方式，不出意外地“出了意外”，找到的全是山寨、快招公司。好在他也是在生意场上摸爬滚打多年的人，没有上当。 02 ■ 敢挨着强势品牌开店的菜鸟 网上找不靠谱，那就通过熟人打听，还真让他打听到一个品牌的区域经理。但人家告诉他，他想开店的区域名额已经已经放完，建议他要么等三年品牌扩张时再加盟，要么去外地开店。 这么赚钱的事怎么可能等三年？宏毅选择第二条路，听区域经理的建议去湖北应城开店。 区域经理很尽职地帮他在当地挑了三个店址，但他却看中一条商业街里的门店，旁边就是一间古茗门店。区域经理很诚实地劝他，他们品牌现在的影响力在应城没古茗大，“你挨着人家开店可能会受影响的。” 但宏毅却觉得，扎堆开店总能沾点光，非要在这开店，“人家吃肉我喝汤。”也不知是兆头不好，还是老天跟他开了个小玩笑。极少停电的商业街在他开业那天停电了，有人建议改期再开，可宣传单都发出去了，好多人拿着单子在店门口就等着他们开门，冲着“买一送一”的福利来的，“现在改日期还不被骂死？”  图片与文章内容无关 宏毅临阵变招，找朋友借了一台发电机过来救场。开业的事好歹有惊无险地过去了，但生意——既没让他赚得盆满钵满，也没亏，第一年全年不休地忙下来赢利几万。对一般的夫妻店来说知足了，但宏毅显然不满足。 在县城开饮品店，市场空间有限，通过营销手段挖掘单店的潜力作用有限，要想做大就必须多开店。 俗话说，店址差一寸，营业差一丈。后来，宏毅盘算过自己第一家店的开店得失。县城的商业商圈并不成熟，开不好死得快。 当强势品牌进驻一个城市，首先就会选同行扎堆的地方。如果大品牌到自己身边来，自己得掂量掂量能不能抗衡。你要是信心满满，当然祝贺你；但假设你认为自己的卫生、产品、形象、服务、管理都还不够成熟，那还是退而求其次，避开锋芒。 宏毅觉得，自己第一家店就能赢利，除了选址在商业街，自己得到一个可靠的品牌方支持有很大关系。 03 ■ 小老板应该专心做核心工作 2020年，湖北疫情有所缓解后，宏毅决定向外拓展地盘。恰好这时，有朋友提供了一个信息，临近的刘河镇某商场里计划开一家蜜雪冰城，已经有人在寻找门面。 机会难得，宏毅马上行动，在多轮竞争后，宏毅以综合评分第一拿到这个开店指标。之后的事实证明，蜜雪冰城在品牌力上给了他很大的支持，让他发现“二八效应”的影响力。  图片与文章内容无关 2021年，宏毅在应城又开了一家门店，门店位于市中心一处客运站旁边，门店周边已有4家茶饮店，有品牌店也有夫妻店。在记者与宏毅交流的一个多小时里，这个店基本能保持每五到十分钟就有一拨顾客进店点单，期间还穿插大量外卖单。生意明显比周边几个同行要好。 据宏毅自己介绍，他花在品牌推广上的精力并不多，主要精力就是线下促销、派单之类的小型活动，在店周边保持一定的品牌热度就够了。 宏毅自己认为，自己门店的品牌力已经影响到消费者心智，不需要他自己再花大力气做品牌推广。他最重要的营销工作，就是维护好熟客的客群关系。 一家门店覆盖半径内常客的需求是最重要的。从销售和服务实践要求出发，获得一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5一8倍，而20%的老顾客会创造80%的利润。 一家经营比较好的奶茶店，他的回头客应该占据整体消费者的一半左右。经营者要提高二次消费率，就要满足消费者需求。消费者需求依赖于不错的产品和服务。 可以看出，多品类经营的门店往往回头客较多，复购率也更高,而单品类经营的门店复购率则要低一些。结论就是，强特色多品类经营门店会随着复购率的提升从而获得更多收益。  图片与文章内容无关 在门店与老顾客的接触中，尤其要注意情感经营。所以宏毅才会经常推出针对老顾客的优惠券，亦或是会员卡等，加强熟客与门店的捆绑度。遇到节假日时，他还会穿着雪王玩偶服，带着店员上街派发传单。 04 ■ 放权与让利，激励全员创业 虽然现在只有5家店，但宏毅已经没法每个店亲力亲为地管了，所以第二家店开业后，宏毅就开始向店长放权甚至出让股份。 2020年，公司开始施行股权激励政策，鼓励门店经理和二线人员全员持股。应城店店长小欣（化名）花了5万元买了50股，占比0.4%。 当初，因为股份太低，小欣还没什么感觉，也没有当家作主的兴奋感。但是次月10日，2000块的分红就到手了。随后几个月随着公司门店的增多，自己的工龄和职级的上升，分红越来越多。 还有什么比看着银行卡余额越来越多的感觉更幸福？实施股权激励政策两年多以来，员工的主动离职率近乎为零。 当然，股权激励也并不是百利而无一弊。当员工利益大于公司利益的时候，员工会为了自己的利益，而忽略整个公司。比如，店长只忙于赚钱，不愿意去培养新人，公司想开新店没有店长。这个利益结构有弊端，长期利益和短期利益、个人利益和公司利益难以兼顾。 这些并不是宏毅一个人在面对的问题，任何新事物的出现总是有正反两面，问题在发展中产生，也会在发展中找到解决办法。 （文中宏毅、小欣均为化名） · ARTICLE 文章 汪健 EDITOR 编辑 三月 DESIGN 设计 啊存 REVIEW 复核 阿鲁       |
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