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当潜在客户对我们的产品和服务表现出一点点的兴趣，并且说：“你们的这个产品还真是很不错啊。” 大多普通销售人员，在跟客户沟通的时候带的更多的是“胁迫式”、“恐吓式”的信息，用不正当的方法让客户对销售产生了很多偏见，以至于客户遇到高压式的销售，立刻就亮了红灯。 哎呀，王总，你不知道我们产品，那真是，你只看到这一点点，我们这七八个功能你都没看到，我们还有这个行业的欧盟认证呢，我们何止是在我们这卖的好，我们在华东地区一直是卖第一的。 回想一下，你们遇到的销售员，或者是你们自己，是不是这样做的？
你是不是一个月没开单了？要不然为什么你这么着急？为什么这么急切的要告诉我那么多，我根本没有准备好接受的信息？ B：我们公司其实主要的优点就这么三个，但是不得不跟你说一下，我们的产品有一个小问题，这个问题如果您能够接受的话可能就不是问题，但对于很多客户来说不一定能接受，就是价格比较高，哈哈，开玩笑哈。这两种人做完介绍之后你会相信谁？你会觉得谁更靠谱？A：我的职业生涯到现在，总体来说一路走来确实有太多的坎坷，太多的波折和失败，尤其是某段经历，虽然如今确实我取得了一点点小小的成就；B：我的人生到现在就是这么顺利，我在这家公司做过北方区大区总监，那家公司做过分公司总经理，我曾经带过的团队拿过全公司第一；我相信应该是前面的那个A，因为B会让你感觉是炫耀，是在招摇，那跟我有什么关系？相反你说自己的坎坷，客户会觉得很真实，很有同感，会觉得这个人不会拿自己的荣耀去压别人，让别人觉得不舒服。王经理好，谢谢你的反馈哈，其实我真的还有点小意外，本来我以为你对我们的产品没有这么认可，你这么一说还真是让我心里担忧这块石头落下去了，不过王经理我有点好奇，您觉得您喜欢我们产品的哪一点呢？ 第一，对方给我们台阶的时候千万不要得意忘行直接往上爬，要表达谦虚，因为谦虚，对方会觉得你靠谱，会觉得你严谨，觉得你不是在推销；第二，虽然顺着往下走，但也要达到我想卖东西的目标，所以就要做一件事情就是让客户自己推销我们的产品，让他自己想一想；如果我们说一个产品的优点说的天花乱坠，称赞客户有眼光，这个优点确实很多人都喜欢。但是如果你问客户喜欢哪一点，客户自己说出来岂不就是完成了我们让客户把产品推销给自己吗？人只会相信自己的感觉、自己说的话、自己做的事，这就是人性。以退为进为什么这么厉害？厉害之处就在于它满足了宇宙的规律。我们都知道伟大的物理学家牛顿发明了一个东西叫万有引力，钟摆在两边摆来摆去，这是客观规律，因为重力的影响。钟摆垂直下来：表示客户对我们的产品是没有倾向的，既不了解也不认同更不反对；当一个客户在中间的时候，我们会试图用所有的方法和技巧去把客户推到感兴趣，然后拼命的去卖产品的优势、功能、特色等等；但是当客户听到你在推销卖点的时候，客户却不会因为你推他就到右边去，这是宇宙规律重力的影响，你推他，他会反防一下。当你试图去推销让客户来买东西的时候，客户他会有一种自然的反弹，会从没有倾向到没有兴趣，也就是比刚开始变得更糟；如果你用力过猛希望能够快速的让客户成交，一下子试图让客户从无倾向到欲望，甚至成交，那对不起客户直接就会弹到抵触，甚至直接丢单。当客户没有兴趣、无倾向的时候，你要说服他，就要掌握一个非常重要的逻辑；你说优点没问题，不是让你不说，但是最后一定要刹车，要往后退一步，否则你一直往前冲客户只会一直跑；但是如果你杀出来再往后退一点，客户反而会觉得你比较温柔，你还不是那么赤裸的在推着我成交。那确实我们的产品在全国的网点是最多的，好处就是我们的服务可以做到24小时及时响应，同时我们产品的品质确实也是在整个行业得到了最权威的验证，我们的客户的认可度非常高。当然，并不是所有的客户我们都适合，比如说有些客户会觉得我不需要24小时响应。 我只是做了一点点刹车，却让客户瞬间感觉到：你怎么会说自己？逻辑就是如果一个人说自己不好的地方你会相信，还是一个人不断的说自己好的地方你会相信？像我们前面的例子，人介绍自己只要说自己不好的，对方一定会觉得这个人好真诚，产品也是一样，没有完美的产品。如果客户已经感兴趣了，这个时候也不要跑到他前面去，不要把他迅速的往欲望去推，也要推两步，然后退一步，就像打太极，一定要把握力度，这是中国老祖先给我们留下来的最大的智慧。假如客户对我们的产品是有一些误解甚至有抵触的，这个时候你就要更加小心，一堆一堆的优点抛出来，很可能死的很惨；如果说产品有哪些不好，于是接下来就能跟客户同流，一起往前走了。先跟他站在一起，一定不要跑到他的前面去，这就是宇宙的法则，也就是钟摆法则。
当一个人自己说自己不好的时候，任何一个人都拿他没办法，我自己都说我自己不好了，所以偶尔给自己贴两个不好的东西只是会让你变得更可爱，更真实，让客户对你更加的信任。
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