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作者｜杨武雄 编辑｜岛岛 期数：3094 来源：人和岛会员 特斯拉的成功  汽车兼职销售为什么在发达国家成为常态？    兼职汽车销售，看起来在北美不是一件令人稀奇的事。笔者看了这段视频之后，曾经就发达国家汽车销售成为兼职做过思考，我想这其中的原因不外乎三方面： 第一，共享经济在发达国家较为成熟，资源利用意识强。这种共享不仅是物质类闲置资源的共享利用，人力资源的共享、合理利用更是一种新趋势。 比较有说服力的例子是美国的开市客（Costco）。它是美国最大的连锁会员制仓储量贩店。开市客最厉害的其实不是它的仓储式量贩模式，而是它通过共享平台成为全美规模著名的汽车直销超市，成为汽车销售巨头。这种模式进入中国后，形成了我们今天所谓的“汽车超商”。 共享经济意识也使得美国的“直销”文化方兴未艾，从上世纪50年代的嘉康利直销模式开始普及，到后来的几乎连中国人都耳熟能说的“雅芳小姐”，客户既是消费者，也是分享者、最后成为经营者，这个模式直接建立在“共享”层面，催生了许多庞大的知名直销公司，比如安利、雅芳、玫琳凯、特百惠等等。 所以，马斯克的特斯拉“超商模式”和兼职汽车销售员模式在美国其实一点都不新鲜，那不过是一种商业模式的移植和复制，然而成效却非常直观。蔚来汽车是国内第一个模仿者。蔚来汽车主要复制特斯拉的超商体验模式，并在此基础上构建了粉丝转介积分兑换体系，取得了较好的业绩，成为本土新势力的大哥。管中窥豹，蔚来的积分转介兑换可以视为兼职销售的雏形。  第二，“小费文化”在西方价值观中根深蒂固。为你服务，就可以理直气壮地收取小费或者佣金，这种有偿服务意识在西方世界很普遍。 到餐厅、酒吧和咖啡厅消费、住酒店、甚至坐计程车，在欧美都要给小费。而委托朋友办事，更加离不开小费或者支付佣金。所以欧美国家的人大多喜欢兼职挣点外快，他们的身份可以根据不同的商业场景随时切换。 中国人在我们的传统文化濡染之下则难以践行这种价值观，在中国人的传统意识中，多数情况下兼职是一份没有“面子”的零散工作，如果额外收取佣金，则被视为“不够朋友”或者“贪婪”。笔者举例的加拿大联邦警察兼职卖车就是各案例，在中国那是不可想象的。 中国大陆汽车经销商可以普及兼职销售吗？ 答案是完全可以，这其实有三方面考量： 1 4S店特许经营模式从1997年引入中国大陆，经过20多年的市场检验，销售模式基本成熟。中国从2009年开始产销已经超越美国，成为世界最大汽车产销国。在此基础上，中国的汽车市场规模、消费环境为催生汽车兼职销售打下了坚实的基础。 2 竞争日趋白热化，销售活动已经进入微操阶段是不争的事实。4S店销售活动从以往的展厅守客，到户外活动揽客，到主动上门拜访，一步一步进化。甚至在部分地区的4S店，已经出现“外拓扫街”模式。残酷的生存压力迫使我们寻找压缩成本、提升赢利的途径。 3 通过这20多年的行业沉淀，经销商的培训学习能力得到了很大的提升，建立团队，制定规则，对于一个具有运营资质的经销商来说不是难事。 目前，国内已有一些经销商开始在尝试招募兼职人员，但看起来仍处于探索阶段，未来成效如何，还需时间去验证。  汽车销售兼职管理的几大误区 当下已有部分汽车经销商实施过兼职招募计划，但是大多数状况不尽人意。笔者以为，我们就这些问题进行分析研讨是一件有益的事情。针对于汽车兼职销售人员的招募和管理，笔者尝试过与此类业务的同行讨论沟通，得出一些结论，也归纳出汽车经销商出现的一些共性问题： 第一，没定位好岗位要求。例如北方某店招募兼职汽车销售顾问，限定名额为5位，几乎没有任何门槛，只要有驾照即可。在和管理人员的沟通当中，笔者敏感地意识到，他们把兼职销售顾问视为“游击队”，视为展厅“正规军”的补充力量。这种先入为主的思维必然造成兼职人员综合能力低下，战斗力不强。 马云有一句话很经典：要是你认为你的员工都是人才,那他们就会表现得像个人才。换而言之，我们把兼职销售人员看成“游击队”，那么他们毫无疑问地就会变成“游击队”。 第二，管理松垮，效益产出低下。因为日常管理更要顾及到“兼职”的特性，不能像正式员工那样去承受制度和目标考核的压力，所以兼职人员基本处于“放养” 状态。在实际工作中兼职人员不仅容易与“正规军”发生矛盾，更容易丧失约束，最后变成外人、闲人。 而兼职人员又没有享受到公司的基础福利，所以大多也不会珍惜这一份兼职工作，当公司把兼职人员视为“游击队”的同时，兼职人员也对应地把这份工作视为“鸡肋”。 第三，缺乏资源扶持。兼职人员获得收益无非两个途径：一是展厅，二是社交外拓。对于没有固定客流的兼职人员而言，即便想提高工作积极性也无从下手，而且展厅客流也有限，因此完成业绩对于兼职销售来说是一个极大的困难。 据笔者了解，好几家招募兼职销售的店大多客流有限，市场活动开展较少，兼职销售顾问勉强在公司滞留一段时间后悄悄流失了。 兼职销售顾问招募与管理初探 毫无疑问，招募兼职销售顾问在欧美已经是一种较为成熟的行销模式，在中国汽车行业内也已呼之欲出。“临渊羡鱼 不如退而结网”，笔者相信一定会有触觉敏锐的经销商会破局。 因此，围绕这个问题，结合一些同行的实践，笔者尝试着给出一些建议。主要有四点： 第一，正确定位兼职汽车销售岗位。 笔者的意见：兼职销售必须是精英。所谓的“精英”有三个条件：一是品牌车主，二是忠诚客户，具有意见领袖的潜质，三是有一定空闲时间。兼职销售顾问应该是一种“荣誉员工”，相比展厅“正规军”，他们具备强大的社交能力和成熟的社会经验。兼职销售顾问可以不限名额不限性别，具有以上三种特性的都可以纳入“荣誉员工”的行列。由此，我们就可以把兼职销售顾问定位为：展厅业绩之外主力军，也是提升展厅业绩之外的强大的“雇佣军团”。 第二，制定轻松愉快的招募与培训计划。 兼职资格必须要提升到“荣誉”层面才可以招募到优秀的人才。4S店可以为兼职员工提供一些用车服务，作为基础福利以表示对兼职员工的重视，激励他们参与。同时采用轻松活泼的方式培训，给他们授证、认证。例如车主课堂、品牌名人堂等。对于一些精英也可以进行授勋或物质奖励等等。 笔者有位客户，是一位酷爱社交的大学教师，是车友圈子里有名的意见领袖。粗粗统计，他转介过14台比亚迪、5台大众、2台阿尔法罗密欧……这位大学教师经济也不算宽裕，类似于这种客户我们加以引导，必定会发挥更大的能量。 第三，充分发挥兼职人员的社交优势，提升策划“定聚”活动的能力，广泛开展分享活动。 兼职人员的销售活动要与客户用车活动紧密结合起来，才能创造更多的销售机会。例如自驾游、小型户外休闲、小型网剧拍摄、节假日娱乐、摄影比赛、征文比赛、室内茶聚……市场人员可以充分挖掘兼职人员的资源或特长进行策划，在这个过程中不断吸引陌生客户加入，营造品牌氛围、推广品牌文化。可以使得兼职销售人员持续保持热情和动力。  第四，为兼职人员提供后勤保障。 汽车兼职销售人员只负责引流、成交、部分维系工作，那么还有很多繁琐的工作需要4S店人员配合，例如交车、手续办理等，需要4S店在流程实施方面做好保障，为兼职人员解决业务中的后顾之忧。 结论 国内4S店模式随着发达国家引入已经有20多年，我们在主机厂的强势介入之下，经历了艰难的学习、模仿，到今天，在中国汽车市场成为全球第一的大趋势下，创新将是我们未来的唯一出路。 马斯克用发达的资本主义国家50年前的招数在中国呼风唤雨，杀得一众大小品牌狼狈不堪，不得不令人汗颜。说到底，中国的汽车人还有很大的成长空间。 随着行业竞争的不断提升，可以预见，汽车兼职销售这个岗位将来一定会在我们的行销活动中占据相当重要的位置。 “男儿何不带吴钩，收取关山五十州”，未来可期，加油吧各位同行！ |
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