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做销售肯定少不了遇到客户的拒绝，不管客户拒绝的原因是什么，作为一名销售人员，你一定要找出具体的原因是什么，然后才去相对应的策略。  我们来举几个客户拒绝的例子： 比如说，你提供给客户的解决方案很优秀，简直无可挑剔，但是客户拖延着，就是迟迟不下最终决定。为什么呢？其实呀，拖延只不过是客户处在应该做或者想要做的阶段。他已经认识到了问题的严重性，但是他现在又没有采取改变行动的契机。这个时候，你的目标就是要在与客户对谈中发现敏感话题或者客户的真实动机，尽快让客户进入必须做的阶段。  异议1：我需要考虑一下。共同点：特别开心听到您说要认真考虑这个事。澄清意图：我刚才所讲的这些内容，哪些是您喜欢的？哪些又让您有顾虑和担忧？ 异议2：我们目前重要的事还有很多啊。共同点：把人、财、物，合理得安排好，严格尊执行公司的KPI，这些当然是很重要的。澄清意图：怎样才能让您优先考虑眼下这个事，显然这个事也很重要，不是吗？· 异议3：我们还没做好向前推进的准备。共同点：我理解你的担忧和迟疑，毕竟这个项目还蛮大的，这是一个很重大的决定。澄清意图：你能告诉我多一点信息吗？这样有助于我更加理解您的顾虑。  有时候，不管我们怎么努力，也不管我们说什么做什么，有时客户就是没准备好，他也不愿意多说， 但是利用这个方法，我们至少可以从大概率上了解到客户拒绝的动机，或许还有那么一点可能板回客户的心意。具体分四步： 步骤1：寻找一个共同点 不管客户对你还是对产品有什么异议，你一定要先找到和客户的共同点，然后抓住不放。 无论无何不反驳，哪怕客户说你的价格太高，你也尽量去找到和客户一样认同的点。 步骤2：提出要求澄清的问题 你就是要做到让客户大吃一惊，因为客户明明反对你，你还对他的言论表示赞同。但是客户的这种反应对你来说绝对是件好事，因为客户在你这里获得了认同感，你也可以趁机多问问客户目前是一个怎么样的现状。如果你的提问刚好要切中客户问题的要害，你就可能有一个比较圆满的结局。 步骤3：教育客户 让客户尽情抱怨和发泄情绪，然后你来保证肯定可以解决问题， 你可以展示你的产品跟其他同类大客户合作后的具体成果，这样会加强他的信心，也有可能会改变他的想法。如果你实在找不出VIP客户作为广告宣传，那你也要尽可能提供你的产品是可靠的，提供一些资格证书，尽量地让客户知道你的产品是可信赖的。  举例： 如果你的产品不是很大的话，就带个样品，很多客户必须要见到实物才能理解，他们需要看到图表或者未来工程的模拟图。 你也可以向客户分享你过去与其他客户，或是在你自己公司遇到类似异议时的处理经验。讲故事是你说服客户的最好方式。客户很喜欢听同行发生的故事，因为大家都是一类人，他们也喜欢参考同行中的级别更高的人的做法。 多用一些比喻手法，有时我们的产品在客户看来似乎很复杂，客户可能对我们产品的技术和专业术语不熟悉，就需要我们做一些简单的类比。 例如“使用这个芯片就像给电脑安上了快进功能”，通常这样做能帮助客户理解复杂的概念。客户的大脑在放松状态下，就会对我们的产品更相信。我们只是帮助客户更好地理解产品而已。  步骤4：确保客户做出承诺 在最后一步，你只需要让对话回归正题。既然你已经缓和了局面，并且了解了客户的需求，这时你将更有把握提供解决方案。切不可跑题，还是回到，销售的话题中来，接着与客户一起制订出一个让双方都满意的计划。有的时候，您很幸运，不需要按照这四步，就可以和客户达成协议。 当然了，如果你从客户那里得知交易没有希望，那么最重要的就是立即止损，放弃该客户。做销售的要知道，你不是能说服每一个客户的，也不是每一个客户都愿意和你签单，有时候，我们需要把时间花在别的客户身上。  其实，销售人员每天听到的客户异议都差不多。无非就是那些是要你降低价格、提高服务水平，更有甚者要求物美价廉，因为客户不愿意为你的产品想太多。举一些常见的例子吧！ 对价格的异议 作为销售员，千万不要害怕谈预算和价格，大方一点，也不要害怕惹恼了客户，也不要担心客户说出一些你不想要的的回答。 比如，你越是担心客户的预算不够，客户就越会对你的这个产品给一个很低的金额。 ·异议1：你的价格太高了。共同点：我理解价格对你来说是很一个非常重要的考量因素。澄清意图：您能分享一下您对选择供应商的有哪些标准吗？  ·异议2：我们机构太穷了，没有预算呀。共同点：合理地使用资金，保持现金流的通畅对生意的运行至关重要，这一点我非常赞同。 澄清意图： 1.您是出于对预算的考量，还是对我们产品的价值没把握，或者对我们这个产品后期能产生的效益没信心？ 2.要怎么做才解决这个预算的问题？ 3.什么可以让你相信这对于你（以及你的公司）是一项重要的投资而非成本？你怎么做才能获得必要的资金尽早把握这个机会呢?· 异议3：另一家供应商在相同的条件下给出了15%的价格优惠。 共同点：寻求资本价值的最大化的确很重要。 澄清意图： 1.请告诉我价格相较于质量/准时交货/服务！满足客户期望来说有多重要？ 2.请分享一下你使用的采购标准。 3.告诉我什么对你最重要：是获得最低的价格，还是确保总成本最低？ 4.让你的投资获得最大收益非常重要。你能否与我分享你的决策标准？ 5.如果此产品/服务能够为你带来▁%的投资回报率，那么价格还会是个问题吗？ 6.如果我找到我的经理，他们同意这个价格将会怎么办？到时候你愿意和我签约吗？一定要强调“如果”——你要明确表示自己并非是在做承诺， 你这样说只是为了试探客户是否真的在意价格，还是他们有别的顾虑。你最不愿见到的事情就是降低了价格也没拉到业务。 还有一些更多要求客户澄清价格的提问· 1.你是否能说明一下公司的预算流程？ 2.为了能够提出更符合你需求的方案，请问你的预算参数有哪些？ 3.这个项目的资金是如何决定的？ 4.你要怎样做公司才会批准该方案的款项？ 5.在为此项目申请资金时你会遇到哪些困难？ 6.还有哪些人会参与预算的审批？ 7.从1到10打分，得到此产品/服务有多重要？ 8.你预期的投资回报率是多少？  对你或者公司的异议，很多时候客户的反对意见总是模棱两可。让客户做出具体的说明，这样你就能找出客户真正关注的问题。 异议1：我们对你的服务不满意。 共同点：满足您的需求是我们做好事情的根本。 澄清意图：我们在哪些方面没有达到你的期望?·  异议2：我们对目前的供应商很满意，暂时没有必要更换。 共同点：让您的公司获得品质最优、价格最廉的商品、更完善的支持和售后服务至关重要。 澄清意图：请介绍一下你们选择供应商的决策标准。  异议3：你有点不了解我们的主营业务。 共同点：任何供应商都应该尽可能多地了解公司的状况。 澄清意图；你能否和我分享你遇到的问题或者存在的疑虑。 始终记住一点：做销售，不要揣测客户的想法或感受，大大方方直接向他们提问！一旦你提出了一个非常好的问题，你只需要耐心听取客户的回答，去体察他的烦恼就行了。跟对方产生思想上的共鸣。 然后你就很自然而然地向客户介绍你的产品和服务，是可以减轻或消除客户的痛苦的。这样做生意，一切都很平静祥和、水到渠成。 |
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