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“ 顾客只相信他看到的，不相信他听到的。” 01 — 我们经常遇到这样的场景。我们对着顾客滔滔不绝的介绍我们的家具。可是顾客似乎并没有认真听，他的目光一直在环顾四周，左看看，右看看，其实，他并不相信你说的这些卖点。他相信自己看到的。所以在顾客的心理，他更愿意相信眼见为实，耳听为虚。 02 — 俗话说，眼睛是心灵的窗户。我们要抓住顾客的心理，要打动她的心灵，那首先要让他的眼睛先看到美好。所以，想办法吸引住住顾客的眼睛，就格外重要。顾客会通过自己眼睛所看到的，对各种信息形成自己的认知。有研究表明。每个人从外界获取的各类信息中，由视觉获取的信息占到了80%以上，其次才是听觉、触觉。 在我们家具销售的过程中，视觉也是第1位的，可以说顾客对家具的认知是从视觉开始的，所以营造一个良好的视觉环境、视觉体验，非常关键。 03 — 要营造一个良好的视觉环境，首先要了解视觉怎么形成的？视觉，是物体的影像刺激眼睛的视网膜所产生的感觉。可以感觉到外界物体的大小、明暗、颜色、动静。在家具购买的过程中，店铺空间和家具产品的大小、明暗、颜色、动静变化，都会给顾客带来不一样的感觉体验，产生不同的认知和情绪。 在这里我特别提一下，店铺空间的明暗和颜色。 一般而言，明度高的色彩使人联想到蓝天、白云、彩霞、花朵等，产生轻柔飘拂上升、敏捷灵活的感觉，而明度低的色彩，易使人联想到钢铁、大理石等物体，产生沉重、稳定、降落的感觉。其实色彩本身是没有重量的，只是有的颜色使人感觉到物体沉重。比如黑色的家具和白色的家具相比，黑色的家具看上去要比白色的家具中将近两倍。 04 — 另外，顾客看到红色，橙色、橙黄色之后，会联想到太阳，火焰，热血等物体，就会产生温暖、热烈、危险的感觉。而看到蓝色、蓝紫色、蓝绿色，则很容易联想到太空、冰雪、海洋等物体，就会产生寒冷，理智，平静的感觉。一般而言，暖色调能使人情绪兴奋，消费行为比较容易发生，而冷色调容易抑制情绪的兴奋，不利于消费行为的发生。所以我们的店铺环境不要过于冷色调。但暖色调过强，兴奋度过高，又容易很快疲倦、产生不舒服的感觉。所以色调偏暖适中即可。当然，色彩和明暗的选择，要结合我们产品的特色，风格定位，以及目标群体的个性而定。 总之，营业空间和家具的色彩、明暗、空间大小对消费者的心理、情绪，有很大的影响。 05 — 然后，需要注意的就是店铺的照明。要想给顾客一个更好的视觉印象，灯光照明、灯光设计得当，不仅可以渲染店铺气氛、突出展示产品、增强陈列效果，还可以改善导购人员的劳动环境，提高劳动效率。 店铺灯光照明可以分为基本照明，特殊照明和装饰照明。基本照明，就是店铺采用的吊灯、吸灯等灯具，创造一个整洁、安静、光线适宜的购物环境。但如果能够利用自然光，白天就不必使用灯光照明，有效的利用自然光，既可以展示产品的原貌，还可以节约能源。第2种，特殊照明，是为了突出家具的特质，吸引顾客的注意。比如一些高档家具品牌，最好在高强度的聚光灯下陈列。第3种，装饰照明。装饰灯光的设计与店铺的整体形象要协调一致。比如一些比较大的专卖店，旗舰店，他的装饰灯要讲究富丽堂皇，而中小店铺，应当简洁明快、舒适温馨。然后也可以在不同的位置可以配置不同的照明度的灯光。比如，内堂深处的照明灯，就可以亮于门庭。这样就可以吸引顾客的注意，让他走向店铺里面，提高购买的机会。 06 — 总之，如何营造店铺的视觉效果？大家可以结合我上面讲的内容，牢记。不同颜色的色彩、明暗，给顾客带来不同的感觉和情绪。充分利用好各种照明设施、然后结合自己店铺和家具产品的定位，来设计视觉形象。 当然，大家如果还是不懂得如何设计店铺的视觉形象，可以先模仿，然后再创新。 就是说，大家要去多看，多模仿。多看看那些装修设计的比较好的店铺。他们店铺的色彩、明暗、空间大小布局。我们可以模仿。 但同时我们要切记。我们有自己的定位，有自己的风格和特色。也应该有自己的创新。在模仿的基础上加以创新。 总之我们要记住，消费者只相信他看到的，不相信他听到的，所以我们一定要呈现出非常好的视觉效果。首先让消费者眼前一亮，他的心里，才会有所触动。我们的交易才有可能继续下去，才有可能最终促成交易。 |
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