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音频版课程链接，让你解放双手，边走边听： https://www.ximalaya.com/sound/550244724 凡事都有解 导语：正在做销售的同学，有没有遇到过这样的困惑：跟客户不知道聊什么，联系多了怕打扰，不联系又感觉没机会成交。心理总是犯难，拿起电话又放下，打了一段话又删除？ 这是绝大部分销售普遍会存在的状态，一思老师作为原世界500强企业高管，拥有20多年的销售功底，看看他怎么看待这种情况，对于销售小白会给出什么样的建议。 学员提问  一思老师你好，我想问问你打电话给客户之前会不会紧张？我目前做房地产相关的销售工作，干了一年多快两年，现在打电话给客户，多少还有点会紧张，因为很多情况下真的是发微信不回打电话不接那种。 后面放了一段时间再联系，他告诉我已经买了。对于这类客户群体你是怎么处理的？我感觉每次打电话给意向客户是在骚扰他们。说实在的，换位思考一下我自己手里如果钱不够要买一样东西，我也不喜欢被骚扰。 那我可不可以理解为这类客户手里钱不够呢？有些自己私底下就买了，说实在确实有些可惜，请问怎么处理这类客户，我感觉我和老销售最大的区别就是他们能搞得定，每个月都能开单。 我一碰到这种客户，就招架不住，尤其是那种企业家客户，打也不是，不打也不是，发微信也不回，问就说没空。这类客户感觉食之无味，弃之可惜，谢谢老师！   老师解答 你还停留在销售新手阶段 从你的提问来看，你从事这个工作也接近两年了，干了这么久了，但是还卡在销售新手的点上。 给你一个概念和标准，在这种心态上面卡点的，如果是我带的团队，我手下的新人，说实话我留给他们的时间最多是三个月，假如超过三个月还要在这里卡点的人，那可能就要怀疑自己到底适不适合这份工作。 电话外呼是现代销售很重要的一种手段。很多刚开始做的同学会觉得经常打电话是在骚扰客户，但是你有没有想过非常很重要的一点，也是大多数人容易忽略的，自从这种电话销售出现，一直到现在，它有没有停止过？ 我想每个人自己都有亲身感受，应该没有一个人从来没接到过这种推销电话，例如卖保险卖房子之类的。 尽管对于这种推销电话，移动电信联通，都推出过各种技术手段，去屏蔽骚扰，而且网络上，很多人表达的都是对于骚扰的憎恨和厌恶，这种形式几乎是一个全民皆愤的状态了。 但是在几乎所有人都反感和痛恨的状态下，这件事情依旧存在，那是为什么？凡事皆有因，说句实在话，因为它被证明确实十分有效。  电话营销已经是成熟的商业模式 这是一个商业模式，商业模式讲求的是回报率，所有的商人都很精明，要是他们发现这么做回报率不高，或者完全没有收益，比如说销售联系一万个潜在客户，里面都没有一个人成交，这种模式它还有存在的必要性吗？ 之所以这么做还是因为有利可图，生活中依旧有人接受并且为此买单的，包括你在内，难道你就没有点开过这些公司投放的某个广告？这是人的普遍心理。 一旦有了这个行为心理，就产生了现代商业里面，包括广告、推广、产品链接、外呼销售等等一系列途径。 当我们平时遇到这些内容，如果你不需要直接点×把它关闭就完了，电话直接挂断拒绝就完了。没有必要为此有很大的包袱，因为你要是痛恨这个给你打电话的销售员，痛恨某个广告商，和那些投入方，其实是无理由的。 要责怪的话你也许得去怪你身边的那些人，他可能是你的朋友同学，可能是你的父母，只不过他们关注的内容跟你不一样。 可能手机上给你推荐一个保健品，你会说这些都是骗人的，但是你不知道，隔天你爸妈有可能感兴趣就点开了，说不定还下了单。这是一个现代本身就存在的商业模式，你能因为这个去怪你的父母吗？ 感到困惑是因为你陷入了角色扮演 在这个基础上，我想告诉各位，特别是做销售的同学，面对这样的问题，你要理解所有销售的推进过程，都是商业模式中间的一环，不要自己带有这种自我角色扮演的情绪进去。 你说有些大企业客户的老板，你联系他怕对方会觉得烦，不联系又觉得可能会有机会，你在这个时候特别纠结。之所以你会对这些你熟悉的客户带有这种心态，就是因为在这里面你进入了一个所谓的角色扮演。 我的建议是，面对这样的客户，你要在每一件事情上面开始有一个角色的抽离。举个例子，王总是你经常联系的客户，你觉得跟他聊的还不错，但是他这个人平时不喜欢被打扰，这时候你自己就开始产生角色代入。 假如这个王总一直躺在你的联系人名单里，之前未曾联系过，你拿起电话的时候肯定不会想这么多。因此你必须去建立角色和职业扮演的抽离过程。这个抽离过程，实际上也是你职业实行标准的一个工作。 销售要做好客户分级管理 除此之外，做销售还有非常重要的一点，是在客户里面进行分级管理。你手上的重点客户是你要长期维护的，潜在客户是你要不断发掘的。 一个好的销售，他的日常工作主要分三部分：第一个长期客户的维护和订单们跟进，第二个潜在客户的挖掘和意向的获取。第三个在陌生客户里面去发掘潜在客户。要想做好销售无非就是这三个途径和方式。 每天你要梳理在这三个销售模块上，所要投入的时间、精力。在做销售时，千人千面，在你的这些重点客户里面，对于客户的行为、心理分析、心理状态等等人物素描，要进行针对性的跟进方案。  打电话不是目的，目的是能不能给到他精准的信息。很多时候你觉得这些客户，食之无味弃之可惜，那是因为你没有真正抓住他的需求。 也许你会说他这个时间段不想买。我想强调的是，客户买不买单，很多时候不是由他决定，而是你决定。 比如你长期联系的王总，之前联系时候他说房地产目前不适合投资，但如果现在你手上有一个特别划算的资产投入，能够给他找到利益增长点。可能现在外面价格都是四五万，他觉得不合适，而你替他找到了价格两万的项目。 这时候你打电话跟进，王总一算买了哪怕就是掉了一半也不止两万，稳赚不赔，你告诉我他会不会心动？ 基础销售和高级销售的区别 从你的提问来看，你还停留在一个基础销售的角色上面，基础销售的角色，只是寻找需求和供应之间的匹配，通俗点说你客户要什么，你就给他推什么，或者说你手里有什么，你去找到合适的客户，基础销售做的其实就是一个信息传递的过程。 高级销售则是创造需求，创造利益的过程。就是你能够帮客户去创造收益，能够帮客户去找到需求。我不知道这么说你目前能否理解，不过这一块是你现在要突破门槛往上走的阶段。 据我了解的情况，现在所有做地产做得好的公司。到最后他们的状态是，不需要依靠于任何一家公司，他们依靠的是手上的客户名单，而这些客户，他们对房地产信任度是非常高的。 他们的高级销售可以提供给客户完全不一样的，资源资产配套递增的方式，一个金牌销售，他的年收入是七位数以上。 所以你提出的这个问题，实际上还是源于你的积累不够，经验不足而产生的问题。等你过了这个阶段，回头再去看，你会发现自己这个问题其实特别的业余，特别的没有价值，加油！  |
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