人类误判心理学及其在投资和生活中的运用（四）

前言：本系列为《穷查理宝典》（以下简称“本书”）第十一讲《人类误判心理学》的读后感。《人类误判心理学》睿智、精妙、深刻，芒格多次表示掌握该内容非常重要，所以笔者将此部分单独成文，主要是转用通俗易懂的语言阐述相关内容，并加入了一些投资、生活中的案例和个人感想。

大概每凑够四五千字，就推送一期。

上期讲到“妒忌”，有一句话巴菲特不止说过一次：

“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌”。

这句话非常睿智，也很深刻，所以特地补充一下。笔者刚开始对这句话百思不得其解，后来才想明白：

这个世界上，天生“贪婪”的人不多，但是“妒忌”之心人皆有之。正是妒忌，尤其是对周围人的妒忌，引发了现实生活中各种各样的事情。很少有人会无缘无故地冒出鸿鹄之志或者发财宏愿，大多数时候是看到了别人得到了更多、更好，才产生了强烈的欲望。所以，妒忌是比欲望、贪婪更原始、更根源的心理活动。

大多数时候，妒忌是好的，它驱使我们更努力，使我们改变自我；但是如果过于强烈，甚至具有破坏性，则会伤害、毁灭他人和自己。

（九）“报答”/“报复”倾向

“报答”和“报复”心理，即“投桃报李”和“以牙还牙”，是前述“爱的循环”和“恨的循环”的一部分/一个阶段。

从本质上讲，“报答”/“报复”心理也体现了人类追求“公平”的朴素想法——回馈的对等。只不过， “（康德式）公平倾向”侧重于遵守共同规则方面的平等，“妒忌”侧重于追求结果平等。

一、“报答”心理

正是因为在亲情、婚姻、友情等亲密关系中，人们互相“投桃报李”，才使得关系越来越令人愉悦。长期来看，如果只有一方付出，另一方只是享受和等待，显然无法建立美好而牢固的情感关系。

不仅限于亲密关系，在社会交往中，也是一样。

本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。

但是试想一下，如果总是让别人帮忙，固然会增进联系，但是时间长了，对方会感觉不公平，觉得你没有感恩之心。所以，更聪明、完整的做法是，在请对方帮些小忙的同时，也不时帮助/回报对方，两种方式结合起来，可以使关系发展得更加良好、稳固。

是的，通常人们在做付出的同时，会期待着对方的“报答”。比如：

在古代的宗教仪式上，人们将活人杀死，作为牺牲品供奉给神灵。藏传佛教的虔诚信仰者们“磕长头”朝圣，几步一跪拜。在心理层面上，人们认为，神灵看到自己虔诚的付出，就会保佑他们更多；另一些时候，人们是认为神灵保佑自己实现了某些愿望，想要报答，所以去“还愿”。

二、“报复”心理

和人类相同，在猿猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的社会性动物身上，也有“投桃报李”和“以牙还牙”的倾向。这种倾向能明显有利于群体团结合作，并更好地生存。

“以牙还牙”被认为是博弈论中重复囚徒困境的最佳应对策略。这一策略简单说来就是：刚开始选择善意合作，但是若对方上一回背叛，此回合我一定会报复，若对方上一回停止背叛，此回合我会宽恕对方，继续合作，如此循环往复。我不耍小聪明，不有意占对方便宜，但是坚守原则和底线。

多轮博弈的囚徒困境，其博弈的次数无限或不确定，接近真实世界的大多数情况，这种情况需要考虑长远影响。当然，也有单轮博弈的情况，比如旅行团宰客，将所有的顾客都定义为一次性交易的短暂顾客，想尽办法逼旅客购物，但是这种情况在现实世界比较少。

正是由于“以牙还牙”策略是生存的最佳策略，在社会性动物和人类在漫长的进化中，这一心理已经成为强烈的本能，存在于潜意识当中。

受到欺负时，最好立即反击、报复回去，让对方付出代价，哪怕杀敌一千，自损八百。如果选择忍让，只会让欺负者觉得找到了“软柿子”，可以随便捏，以后欺负你的事情就会不断加重。如果反击不够有力，不能提高别人欺负你的成本，那这种欺负也会越来越严重。但是，如果对方跟你的关系有缓和的迹象，不管之前脸撕得多么破，立刻进入合作状态。

林肯担任美国总统时，一个非常无礼的求职者数次强行闯入他的办公室，肆无忌惮地打断他，提出自己的求职请求。林肯礼貌拒绝后，那个人依然如故，并且说：“假如你不答应我的要求，我一定还会再来的，直到你答应。”林肯是美国历史上最伟大的总统之一，忍耐力自然是非常强的，可是就在属下以为他会再次忍下去之时，林肯却动作迅速地走到那人面前，将那人的衣领揪起，一把推出了门，随后又将门关上。那人被吓住了，根本没有反抗，回过神来，把门推开支支吾吾道：“把证书还我！”林肯一句话也没说，抓起桌子上的文件丢给了他。从此以后，那位求职者就再也没有来过。

同理，国家在对外交往中也普遍采取这一策略。

毛泽东曾经提出过一个口号：“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人” ；班固的《汉书》载有：“明犯强汉者，虽远必诛”，后来演化为 “犯我中华者，虽远必诛”，就是这样的道理。如果没有这样的威慑力，一个国家在国际社会是很难立足的。

“以牙还牙”的缺点是，如果双方都采取以牙还牙策略，就会不断相互报复，形成恶性循环。

为了避免这种情况，现实生活中，也有很多人提倡“以德报怨”，类似于“以牙还牙”策略的变种，比如“容忍一次再报复”、“以一定的概率实施报复”等。

由于“投桃报李”的心理，“以德报怨”有时能够扭转这种恶性循环。但是有时这种宽容会被对手利用，它需要对方具有较高的道德自觉性和自我约束力，所以实际效果不如“以牙还牙”好。

三、“报答”心理可能引发的误判

“报答”心理很大程度上是在潜意识层面发挥作用，经常有人利用这种心理误导他们，比如：

在购物时，如果售货员盛情招待，并假装很为难地给出折扣或让利，由于这些小恩小惠，顾客在心理上会更倾向于购买，以减少因此产生歉疚的心理。人们无端从别人处获得了好处，就会想要回馈对方。也正因为如此，人们也多少会对销售员的热情示好保持警惕。

但是如果你是政府或企业的采购员，花的不是自己的钱，那么警惕心通常会减少很多，甚至反而会更希望喜欢慷慨、热情的销售员，享受他们的小恩小惠和夸张的赞美。

沃尔玛的创始人——山姆·沃尔顿采取的对策是，禁止采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。实际上，笔者认为，“三句好话当钱花”，最好禁止直接联系，竞标就好了。

（十）简单联想

人类头脑存在着许多过度简化的思维程序，包括人们会根据一些简单的自然联想做出一些行动或决策。

比如由“高价格”联想到“高品质”：

某种顾客不易分辨质量的产品，某品牌价格最高，将外包装做得更精美，追求高品质的顾客通常会认为它的质量最好并为此买单。

高端白酒行业，某白酒价格最高，于是大家倾向于认为它是中国最好的白酒，想要买的人就更多，反而一瓶难求。而一瓶难求，又会进一步强化“它是最好的白酒”这种心理。奢侈品包包也是类似的。

广告大多利用了这种简单联想的心理，来提升观看者的购物欲望。比如，销售商业场合的商品多会搭配事业成功、签约顺利、合作达成等场景，销售家庭用品多会搭配家庭和睦、欢乐的场景。

而品牌广告则更是旨在让顾客形成关于某类商品和该品牌的简单联想，在购物时条件反射式地选择该品牌，比如“装修就找XXX”、“怕上火，就喝XXX”。

为了避免占用过多的运算空间，在潜意识层面，人脑的思维程序过于简化。在原始社会，遇到老虎豹子，这种简单粗暴的程序是更优的，但是在现代社会的复杂问题上，就显得不够用了。

一、避免受到对之前成功的简单联想的误导

“人永远无法赚到认知以外的钱”。成功能否复制，需要满足一系列的条件。我们需要分析之前的成功的偶然因素，以免夸大新行动取得成功的概率，并分析新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

书房朋友“东邪惜独”兄在《继续加仓！（一周投资回顾）》一文中分享了一个故事：

“前几年，我的一个老同事辞职创业，逮到了一个行业的窗口期，加上脑子特别好使，胆子也特别大，两年就挣了4000万。

之后，挣快钱的机会消失了，为了挣到他的财富目标值，他开始尝试跨行业多元投资。其中手笔最大的两个投资，一个是在柬埔寨的西港建赌场，第二个是在贵州投了个酒厂。

西港大家都知道，前几年火的很，招商政策特别好，后来西港在2019年颁布“禁赌令”，大批公司倒闭，将近90%的楼烂尾。

投资酒厂就属于那种看上去很挣钱，但只是别人家好挣钱的生意。

我同事的那个酒厂，出厂的酱香酒市场定价在700元左右。我们都知道，酒的生意，一靠品质，而靠品牌，品牌靠的是时间沉淀。想在酒的行业里挣快钱，很难。

结果，都赔的子儿都不剩，一夜回到解放前，这几年辛苦的折腾，仅仅是获得了一些经验。”

类似的例子还有“小镇做题家”，指的是出身小城，埋头苦读，擅长应试，缺乏一定视野和资源的青年学子。在接触更广阔的世界、触碰更真实的生活后，这些年轻人们产生了阵痛。很多人发现，自己用来应付考试的、游刃有余的方法，在社会上却完全行不通，于是用这样的称呼自嘲自己只会做题。

二、欢迎坏消息

带来坏消息的人≠制造麻烦的人，但是人们常常将迁怒于他们。

慈禧派李鸿章去签署丧权辱国的《马关条约》、《辛丑条约》，从此“卖国贼”李鸿章被钉在历史的耻辱柱上，但是换作其他人去，那人也照样会遭到国人的唾骂。

古代波斯人会把带回坏消息（比如战败）的信使杀掉，所以，信使最安全的做法就是逃跑。

哥伦比亚广播公司董事长特别讨厌那些告诉他坏消息的人，结果使自己生活在谎言的壳子之中，做出了一个个错误的决策。

股票论坛上，有些投资者非常讨厌“抹黑”自己所持公司的声音。如果看到质疑的声音，就会贬低、讽刺、攻击对方。

正确的对策是要有意识地养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条规矩：“有坏消息要立刻向我们报告。只有好消息是我们可以等待的”。

三、避免简单的联想推理

一个常见的认知误区是简单的联想推理，混淆整体与个体，平均与特殊……。

说到底，是逻辑学没及格。但是人的大脑就是这么懒，简单粗暴扣个大帽子，完事~

虽然某条河流的平均水深只有18英寸，但是如果你觉得这条河不可能淹死人，那就是严重的思维错误。

虽然绝大多数90岁老头、老太太的脑袋都不太灵光，但是如果你认为他们都是糊涂蛋就错了，有些人的脑袋依然非常好使，比如巴菲特、芒格。

宏观经济，比如无风险收益率、GDP增长率等因素，对股票投资的影响是很大的，可能导致指数长期低迷，但是如果你认为价值投资在此环境下也无可奈何、不能有所作为，那就错了。

虽然由于美国长期国债利率（无风险收益率）从1964年底的4%飙升到1981年末的15%，导致在此期间道琼斯指数17年没涨，但是伯克希尔的股票从12.7美元涨到了560美元，年化收益率25%。

根据格雷厄姆统计，1929年到1948年道琼斯工业指数从300点跌到177点，但他选取的30支优质样本股红利再投资的年复合收益率在8%以上。

虽然1992年，日经指数的最高水平是3万8千点，后来一直没有爬出大坑（见下图），但是日本也有一些优秀公司能够持续多年取得高增长，股价回报也超年化20%。

四、喜欢/厌恶导致的心理偏见

之前的文章讲过，人们对自己喜欢/憎恶的对象容易产生偏爱/偏见，这也属于简单联想导致的判断误区。

所以，芒格提出，将感性和理性分开，将爱恨和认知分开，“实事求是地看清现实，可还是去爱（/恨）”。

（十一）不愿面对残酷的现实

现实过于痛苦，令人无法接受，所以人们会忽略或扭曲现实，以使自己能够接受。

这样悲伤的故事，我听到过不止一个：孩子去世后，父母拒绝相信这一事实，每天依然当做TA还在人世。

在股灾中，当股票跌幅特别大，有的投资者没有勇气去打开账户，或者删除交易软件，不敢去面对。

芒格认为，传统心理学在避免误判方面有很多研究不足的地方，其原因可能是，对于心理治疗而言，有些时候，人们扭曲事实是的一种心理保护机制，可以减轻精神痛苦，以防心理被瞬间击溃。

这固然无可指摘。但是，芒格更推崇这样的态度——“未必要有希望才能坚持”。

这是威廉·奥兰治说过的一句话，他领导荷兰反抗西班牙统治的独立运动，并取得胜利，在荷兰被尊称为'国父'。

荷兰独立战争是一场旷日持久的战争，很好地诠释了'坚持就是胜利'这个真理，荷兰一方在军队的数量、编制和统一领导方面均逊色于对手，但他们进行的是关乎自身自由和幸福的奋战，有足够的热情将战争进行到底，终于将西班牙拖至全国总破产。

其中，莱顿保卫战中，荷兰一方在弹尽粮绝之际，掘开海堤水淹敌军，才取得了胜利。威廉的两个弟弟为配合莱顿保卫战而双双战死。他本人为争取荷兰的独立自由，也是散尽家财、几无分文，并在加冕前两天被刺杀身亡。

笔者还联想到了海明威的长篇小说《太阳照常升起》。

主人公杰克·巴恩斯是一个保持着“重压之下的优雅风度”、“打不垮的”的角色。他在一次战役中身负重伤，受伤的部位偏巧是胯下的生殖器。巴恩斯深爱的女人勃莱特·阿什莱也深爱着他，然而残酷的现实却注定他们无法结为夫妇。巴恩斯只能坐视、容忍勃莱特在别的男人面前寻欢作乐，眼睁睁地让她成了他人的未婚妻或情人。这种令人心碎的痛楚不是常人所能忍受的。

无法治愈的战争创伤、难以实现的爱情、不可言说的隐痛、破碎的理想，凡此种种，都没有摧垮他的意志力，不能使他颓废沉沦、随波逐流。他是一个被命运“打败”的人，但是他“败而不垮”。

“未必要有希望才能坚持”、“败而不垮”，似乎与罗曼罗兰的这句话异曲同工—— “人最可贵之处在于看透生活的本质后，依然热爱生活 。”