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当你坐上谈判桌之前,不防读一读供应商管理专家:Rcger Lawscn 的高级谈判技巧。下面这些技巧摘自其《绝对成交》一书。 设定目标。比如假设能得到双方开价的中间价格,尽管并不总能成功,但做出这样假设非常有利于你达到目标。 多种选择获取主动。这项原则是成为谈判中获取主动权的基础。拥有最多选择的一方具有最大的主动权,所以要设法让对方知道你拥有多种选择。 解决办法:谈判前设法寻找多种选择。 对对方的报价表现出退缩的样子。不对对方的报价表现出退缩的样子,是低劣的谈判者犯下的头号错误。永远对他们竟敢让你做出让步的要求,做出震惊的反应。 危险之处:对方常常开出他们并不真正期待你接受的报价。当你不退缩时,他们会认为自己大功告成,这使他们成为更难对付的谈判对手。 解决办法:参加谈判前,练习如何表现出退缩的样子。 利用挤压技巧。仔细倾听对方的建议,然后说:“对不起,你们应当做的比这更好。”然后，一言不发。先开口的人将做出让步。 主动权是主观的。如果你认为自己有主动权,你就有,没有也有。如果你认为自己没有主动权,你就没有,有也没有。真实性在谈判中并不重要。日本人 1945 年投降是因为他们认为美国拥有可以摧毁他们国家的原子弹。而美国当时并没有--美国只制造了两枚,并使用了它们。 漠视对方赢得主动。告诉他们你在选择业务合作伙伴时非常谨慎,让他们知道你愿意与他们做生意是他们的幸运。这他们可能会恼羞成怒。但你一定提前找到备份的选择。 询问那些通常被认为是最忌讳的问题。收集信息对于谈判的成功至关重要。不要怕问忌讳的问题。即使对方拒绝回答,你仍将通过评估他们对询问的反应,收集到信息。 提前做好准备。时间压力是始终影响谈判结果的因素之一。当人们面临时间压力时,会变得灵活,并会做出让步。设法在最后期限之前,解决所有的问题。如果等到最后一刻,它可能变成一个非常大的问题,你会在最后一刻由于时间的压力而变得十分脆弱。 给个台阶。有时,谈判会在最后一刻陷入僵局。这是可以做出非常小的让步,给他们提供下台的台阶。也许,你早已计划做这件事,然而现在你很礼貌地让他们感到他们得到了补偿， 拿上级当挡箭牌。告诉他们批准最终交易的决定必须由上级做出,这样一来你可以向对方施加很大的压力,同时通过责怪自己的上司,不与供应商发生正面的冲突。但是要让你的上级成为一个模糊的实体,如委员会或董事会。这时你的上级显得无法接近。 在遇到麻烦时 搁置一旁,打破僵局。如果你们在一个问题上分歧很大,先将这个问题搁置一旁,通过在较小的问题上取得一致,创造打破僵局的动力。 小让步也要求回报。比如说:“如果我们能为你们做这个,你们能为我们做什么?"他们常常会对你做出让步,而你可能会对他们让步的规模感到意外的惊喜。 当心红/黑脸的把戏。当你与两个人谈判时,小心他们利用这种战术对付你:一个人执拗坚决,而另一个人则温和、友善而且非常赞成你的方案。要让他们知道你识破了他们的把戏，来对抗这种战术。一种非常著名的战术是:当你对他们说:“得了!别跟我玩这种红脸、黑脸的把戏了,好吗?”他们会因为被人识破而感到尴尬，并放弃原来的立场。 小心一点一点蚕食你的人。当你认为谈判已经搞定的时候,最容易上当。你可能因为两个原因而上当。你刚刚做成一单买卖,因此,当你感觉良好时,一般会放弃通常情况下你不会放弃的东西。其次,你在想:“不!我不想再回到谈判桌上，我可能会失去这笔买卖。" 逐渐减小你让步的规模。让步的规模可以形成对方思想中的预期模式。如果每一个让步都比你前面做出的让步大的话,你是在鼓励对方扩大谈判范围。从合理的让步开始,然后逐渐减小让步的规模。 |
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