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今天仅仅针对合同签订这个阶段做总结，也就是说双方已经把合同主体内容“谈妥”了，只是走过场，签字画押确认内容的情形。 还是要明确一下什么是合同？合同起到什么作用？合同首要作用是交易的契约，是双方对之前商务洽谈内容的纸面记录，是商务执行的依据，同时合同还是未来万一发生纠纷的呈堂证供。合同的基本内容包括：标的物（数量）、合同金额（含税与否，参考我的头条文章：“报价”的技术）、付款方式、货期、三包条款、违约责任等。解释如下。  签订合同绝不是走过场，要慎之又慎 合同六要素。 标的物，当然指的是双方买卖的具体物品，设备，数量等等。这是一个合同的核心内容，对于价值较高，功能复杂的工业设备来讲，还需要对标的物的具体技术状态单独约定，因此往往需要把已经签订技术规格书写入合同正式文本当中。 价格一般指的是标的物的单价和总价。由于价格是合同第二关键因素，因此，除了正常的阿拉伯数字表示的价格之外，为防止合同一方对价格进行“伪造”，往往还会用大写“壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾佰仟万”单独描述一遍，在最后还要加一个“整”字结尾。先小人后君子，这个结尾整字就是防止一方在后面增加内容。当然，合同总金额描述填写时左边一般要顶格填写，不留空。 如果标的物比较多，可以表格方式列出所有标的物的价格、数量及对应金额。 标的物和价格是合同最最关键的两点核心内容，但是一般不会在这两点出现问题，因为双方都会极其关注。 付款方式是双方都比较关注的内容。买方希望延迟付款，卖方希望尽快得到货款，这一个地方是双方在谈判时不会过分坚持的内容，但是这里往往会有坑。当然这也与行业规则，或者买卖双方谁更强势有关。作为销售一方，要尤其注意货到付款，阶段付款，留质保金，这三种方式是依次选择和让步的。这几种方式，哪些是公司允许的，哪些是公司不能接受的。超出权限的，务必先申请，确保双方签订合同之后在公司内审中顺利通过。 货期在不同的合同情况下，有时候会让买方特别在意，根据不同的情形双方需要特别约定。货期一般会对应处罚条款。 三包条款一般是行业规则。但是，如果双方在合同洽谈中又单独约定，就需要把相关内容详细列明在合同当中。 违约责任，是典型的小人条款。但是，在他发生效力的时候，往往会给其中双方方造成巨大损失。但是对于签约方，应对该条款认真对待，不能签合同时大大咧咧，条款生效时欲生欲死。由于这是小人条款，因此在合同洽谈时，除非是对方格式合同内容，对于条款都可以谈的，为公司争取更加宽松的罚息条款约定是业务人员的基本职责。  合同六要素 合同签订的过程是商务洽谈的书面化。 签订合同的时候，合同六要素有的已经谈的很清楚了，有的可能谈的不是非常清楚或者根本没有谈。 谈清楚的，务必要保证合同描述的是商务洽谈的真实意见表达。 没有谈清楚的，要以谈定的为基础，其他相关的要注意其中的关联。比如价格和货期、付款方式都是有关系的，更长的货期很可能已经在价格中做了让步，较差的付款方式往往价格上已经上浮。 签订合同的技术。 1.明确合同六要素之间的内在逻辑关系。单价x数量=金额，分项金额之和=合同总金额，这是合同最核心的内容，必须核对至少3遍以上。货期、付款方式、三包条款、违约责任都与价格相关，没有一项内容是可以忽略的。 2.对方格式合同要交自己公司法务审核。很多大型公司往往会以格式合同的方式强加霸王条款，如果我们的产品有竞争力，合同是平等合同。那么法务对法务，我们就可以以我们法务审核的方式来对抗对方的格式霸王条款。对于非核心条款，如果我们坚持，对方往往会让步。一定要努力争取一下。 3.要把合同视同打官司的证据来对待。在中国，白纸黑字的文书约定，胜过其他任何一种方式的约定。因此，签订合同务必足够慎重，严肃对待。当你想让步的时候，你要想到今天的让步，明天就有可能在法庭上输掉官司，想到这里是不是心里一振。 4.为了避免风险，在时间允许的情形下，为自己争取一个冷静期。“签订”完成到盖章期间，利用这个空档期，再检查几次，复核几次。 绝不能把签合同当成走过场。 如果把签合同的过程当成走过场，就很有可能对我们今后的合同执行埋下很大风险，尤其是面对对方格式合同或者重新起草合同的情形。 作者介绍： 本人20年大型国企销售经验，从事过应用技术、市场研究、区域主管、市场管理、客户服务、后市场等工作。我会把日常的感悟写出来，利于自己总结，也希望帮到你。 |
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