《社会学评论》 | 刘梦岳：信任何以实现？——人际互动中的风险渐进与信息积累

关键词：信任；嵌入理论；风险渐进；多维关系

一、引言

正凄惶时，忽见糜芳面带数箭，踉跄而来，口言：“赵子龙反投曹操去了也！”玄德叱曰：“子龙是吾故交，安肯反乎？”张飞曰：“他今见我等势穷力尽，或者反投曹操，以图富贵耳！”玄德曰：“子龙从我于患难，心如铁石，非富贵所能动摇也。”

——《三国演义》第四十一回

《三国演义》中，赵云为救阿斗而深入曹营，却遭糜芳、张飞等人怀疑。刘备从与赵云患难与共的经验判断，即便此情此景下投奔曹操对赵云而言有莫大好处，但后者必不会见利忘义。最终，赵云七进七出救出阿斗，进一步获得了刘备的信任，最后也成为白帝城托孤的重臣。对于刘备而言，赵云在其最艰难的时刻都没有抛弃他，那还有什么理由不信任赵云呢？

小说中的情节，描述了日常生活中“信任”最为朴素与直接的来源：如果对方曾经在面对一定诱惑时没有背叛自己，那么至少在这个诱惑没有变大的情况下，自己是可以信任对方的。然而，这个朴素的经验却一直未得到系统的理论分析。社会学家很就发现社会关系中的互动是信任的重要来源，如格兰诺维特的嵌入理论指出，社会关系为经济交易提供了必要的信任。因此，一切交易都“嵌入”于具体的社会关系之中（Granovetter，1985）。可惜的是，格兰诺维特及其后继者似乎更倾向于去论证信任关系对经济交易的重要影响（DiMaggio & Louch，1998；Uzzi，1996），却并未深入分析社会关系通过何种机制向行动者提供了关键信息，从而建立信任关系。前者是信任的“功能”问题，而后者是信任的“机制”问题。这种重“功能”轻“机制”的研究倾向导致了“信任如何从社会关系中产生”这个关键性的问题一直未得到令人满意的解释，以至于一些学者担忧嵌入理论中“社会关系”与“信任”有着同义反复的逻辑风险（Shapiro，1987：624）。

也正是由于这个疏忽，有关信任的社会学讨论往往会被理性选择理论所吸纳（Fligstein，2002：68），从而沦为一种纯粹修辞意义上的社会学表述。如以威廉姆森为代表的一批经济学家认为，信任不过是行动者对风险与收益理性评估后采取的行动，其本质上是理性行为。因此，嵌入现象完全可以用交易成本理论解释，无须借助“信任”等社会学概念（Williamson，2006）。对于经济学家而言，抑制机会主义最为重要的策略是通过制度诱导来强化双方的合作倾向：如创造出双方长期合作的可能性，使长期合作带来的收益超过单次的“背叛”（阿克塞尔罗德，2007）；或是通过“纵向一体化”将市场上的交易双方纳入一个企业中，由企业考核机制确定的工资决定双方的收益，而不是市场交易（威廉姆森，2008）。在这些情况下，行动者出于自身利益的考虑，会摒弃机会主义行为。

作为对经济学理论的回应，一些社会学家努力将“信任”建构成一个超越理性、拥有独立解释力的概念。如山岸俊男区分了“确信”（assurance）与信任两个概念：前者基于对他人收益结构的判断，是在充分掌握信息的情况下做出的理性选择；而后者则基于对他人个人品质的预期，是在不完全信息下对他人行为产生的认知“偏见”。换句话说，信任是在并无充分证据的情况下，对他人的行为的一种善意的揣测（Yamagishi & Yamagishi，1994：136）。路易斯与韦格特也持类似观点，他们认为单纯的知识无法产生出信任。信任者必须通过“认知跃迁”（cognitive leap）才能对他人行为产生出超然于理性的积极预期（Lewis & Weigert，1985：970）。

显然，上述学者已注意到理性与信任之间的差异体现在其产生机制而非功能上。然而，将信任理解为“善意的揣测”却恰恰又将“信任如何产生”的问题排除到讨论之外。本文认为，信任既非源于理性选择，亦非源于“认知跃迁”，而是产生于人们在社会互动中不断积累的信息。刘备对赵云的信任，是建立在双方“共患难”的经验之上。用鲍威尔的话来说，信任产生于人们在持续互动中不断“学习与加强”的过程（Powell，1996：63）。基于这种思考，下文将围绕着两个核心问题展开：第一，过往的互动经验如何向信任者提供对方的诚信信息，即信息积累的机制问题；第二，为什么社会关系相较于经济交易能向行动者提供更多的信息，即社会关系何以具有信息积累优势。

二、“道德成本”：信任的一个分析框架

（一）作为信任基础的信息积累

学界有关信任的一个共识是：信任是在存在风险的情况下对他人行为积极的期盼（Barber，1983：9；Deutsch，1958：266；Luhmann，1979：4）。然而，除此共识之外，有关信任的研究却纷繁杂乱，以致一些学者将信任视为“一个模糊的概念”（Gambetta，1988a：ix）。究其原因，是因为“信任”涵盖了完全不同的现象。从受信者的角度出发，其诚信行为可能是出于对自身利益的长期考虑，亦可能来源于社会规范、道德律令以及对某种身份的认同。不同的诚信行为有着全然不同的逻辑与机制。相应的，信任者的信任行为也是如此。一些学者将信任分为三类（Lewicki & Bunker, 1996；Mitchell et al., 2012：102；Shapiro et al., 1992）：第一类是基于计算的信任，这一类信任源于双方的“暗合利益”（encapsulated interest）（Hardin，1992），即受信者自利行为符合信任者的最大利益；第二类是基于知识的信任，即信任者根据与受信者过往的经验来判断后者是“怎样的人”，从而决定是否信任对方；第三类是基于身份的信任，这一类信任产生于团体内的成员身份。当成员之间彼此将对方的福利状态内化为自身偏好时，信任也就产生了。这就是刘世定所言的“个人效用直接受社会关系网络中其他人状况的影响”（刘世定，2015：3）。

虽然具体的“信任”呈现出不同的行为逻辑，但它们都有一个共同的来源，即日常生活中的经验。正是在此意义上，哈丁强调在研究信任时，要以一种“草根认识论”（streetlevel epistemology）取代哲学层面的认识论。他指出，人们之前的生活经验（在类似场景下是否遭到欺骗）决定了他们是否相信一个陌生人（Hardin，1992：154-155）。山岸俊男不仅将“信任”区别于“确信”（Yamagishi & Yamagishi，1994：136），同时也将“信任”与“轻信”（gullibility）区别开来，后者是毫无根据的对他人积极的期盼，而前者则建立在日常生活中搜集来的信息之上。就此而言，信任可以被视为一种“社会商”（social intelligence）（Yamagishi，2001）。

因此，不同类别的信任可以理解为人们对信息加工与处理的不同方式的结果。信任者或是根据与同一制度下、同一团体中的不同行动者的交往经验，或是根据不同场景下与同一行动者的经验，获得有关制度环境、成员身份、个人行为的知识，并进而将信任扩展到同一制度环境下、同一团体中未曾与他互动的其他行动者，以及不同场景下的同一行动者，这就产生了基于计算、身份、知识的信任。如某消费者在某购物平台上有着良好的购物体验，这种私人经验会导致消费者产生“平台会惩罚不良商家”的信念，并将信任扩展到同一平台的、未曾与他交易过的其他商家；或是某人在其团体内享受到成员之间的关爱，这种经验亦会导致其产生“成员之间就应当互相关照”的信念，从而将信任扩展到同一团体内的其他成员；或是如刘备基于与赵云共患难的经验，判断出赵云即便在最危急的时刻也不会离他而去。

不同类别的信任不仅仅源于日常生活的经验，同时也不断形成新的经验。正如邓公所言，“实践是检验真理的唯一标准”，这些新的经验成为人们检验修正其对制度环境、个人品性、成员身份的认知的重要依据。信息积累与不同类别信任之间的关系可见图1。

可见，日常生活中的信息积累不仅是信任的“起点”，亦是信任的“终点”。而有关信任产生机制首要的问题则是：人们如何在日常互动中积累信息。

（二）信任博弈与“道德成本”

日常生活提供的信息是多个维度的。但在信任问题上，最重要、最基本的信息则是：对方在曾经的互动中是否欺骗过自己。为进一步分析这个过程，本文将以经典的信任博弈作为分析的基础。经典信任博弈如图2所示。

在图2中，甲是信任者，乙是受信者。如果甲不信任乙，则双方没有合作，收益都为0。当甲选择信任乙且乙选择合作时，双方收益都为R。而当乙选择欺骗甲时，乙获得可能的最大收益T，而甲则得到最小的收益S，即T> R>0>S。在经济人假设下，乙会为了获得最大的收益（T）而必然欺骗甲，而甲为了避免获得最小收益（S）则从一开始就不会选择信任乙。在这个框架下，行动者的决策行为（信任/不信任，合作/欺骗）服务于其获取最大经济利益的偏好。环境中的风险在这里体现为T与R的大小关系：T-R越大，乙受到的诱惑就越大，甲信任行为的风险也随之增加；反之，则风险越小。在经济学中，解决信任博弈困境的关键就是改变乙的收益结构，即T-R的取值。通常的策略是让甲乙重复进行博弈。如进行n次博弈，其间只要乙欺骗了甲，那么甲就终止与乙合作。那么，当乙采取欺骗策略时，他的收益即是第一次的欺骗所得T；而当采取合作策略时，其收益则为nR。当n足够大，使得nR>T时，乙就会合作。因此，在重复囚徒博弈中，即便在自私自利的人之间也会产生出合作的秩序（阿克塞尔罗德，2007）。

经典信任博弈存在的三个变量R、S、T仅仅反映出特定制度设计下的个人收益。在这个框架下，解决信任困境的唯一出路是减小环境风险（T-R）。此时产生出的所谓“信任”，实际上就是山岸俊男所言的“安心”。显然，上述框架忽略了受信者抵御机会主义的能力。针对这个问题，巴哈拉赫与甘贝塔在信任博弈的分析框架中引入“信任保障品质”（trust-warranting properties）概念（ Bacharach & Gambetta，2001a：7），以表示一切激励受信者诚信行为的因素。他们认为，虽然影响个人诚信行为的因素有很多，如道德律令、制度设计、规范约束等，但这些因素在博弈理论的框架中都体现为受信者最终收益的修正。基于“信任保障品质”，本文提出“道德成本”（m）以表示受信者对机会主义诱惑的抵御力。

通过引入道德成本这个变量，个体差异化的品质被纳入了信任分析当中。修正后的信任博弈见图3。

修正后的信任博弈与经典信任博弈的唯一区别在于乙欺骗的收益变为T-m。这表示，即便存在风险（T-R>0），但只要受信者拥有一定的道德成本（m>T-R），他就仍值得信赖。因此，道德成本反映出一个人的“诚信品质”，有关受信者道德成本的信息则可称为“诚信信息”。此时，合作的产生必须满足两个条件：首先，乙具备一定程度的诚信品质，即m>T-R；其次，甲准确地获得了乙的诚信信息，即知道 m>T-R。而本文所研究的信任问题即可转述为：在存在风险的情况下（T-R>0），信任者如何得知受信者的诚信信息（m 与T-R 的大小关系）。

三、信息积累的机制

基于上述分析框架，我们可将基于知识的信任理解为信息积累的一个结果：当信任者通过互动经验，积累了足够多的有关受信者的诚信信息时，他即可做出信任或是不信任的决策。那么，过往的经验是通过何种机制向信任者提供相关信息的？社会交换论提供了一种看法：信任源自风险。

（一）风险与信任

风险与信任之间的联系被一些社会学家观察到（Gambetta，1988b；Kelley & Thibaut，1978；Luhmann，1979），但相关的经验研究却很少。最先意识到这个问题的是克罗克。他发现东南亚市场上大米与橡胶有不同的交易结构：大米由于其质量显而易见，往往是通过市场进行交易；橡胶由于其质量短时间难以鉴别，往往通过长期稳定的关系进行交易。基于此，克罗克进行了一项模拟实验：在一组交易实验中，“买家”交易前就可得知“商品”的质量；而在另一组中，“买家”只能在交易结束后才能得知“商品”的质量。最终的结果表明，后一组中的交易双方的信任要高于前一组，并且，承担风险的买家对卖家的信任要高于卖家对买家的信任（Kollock，1994）。摩尔等学者也进行了类似的研究。他们设计出“协商交换”（negotiated exchange）与“互惠交换”（reciprocal exchange）两种交换结构。在协商交换中，双方在交易前先通过协商订立契约，随后的交易将严格按照契约进行；在互惠交换中，双方在没有协商的前提下单方面决定是否先给对方发货。最终的结果是，互惠交换中的双方产生了更高的信任。摩尔等人由此得出与克罗克相同的结论：交易的风险越高，其产生的信任就越强（Molm et al.，2000）。

我们可以通过图2所示的信任博弈来理解克罗克与摩尔等人的研究：这两项实验都人为地设计出一定的环境风险（T-R>0），受信者在此风险中合作或是欺骗的选择，在本质上是向信任者提供了其道德成本大小的信息：如果合作，则信任者可知受信者的m>T-R；如果背叛，则可知m<t-r。因此，风险导致信任是有条件的。只有当受信者通过合作向信任者揭示其承担的道德成本大于机会主义的诱惑时，信任才会产生。上述实验中所表现出的风险与信任的紧密联系，或许与以下两个事实相关：一是演化经济学所指出的诚信品质比欺骗品质具有进化上的优势，因此大部分人都倾向于诚信（Frank，1988）；二是心理学所强调的“信任偏好”（truthbias，Park et al., 2002：145；Zuckerman et al., 1981：24），即行动者更倾向于相信对方而非怀疑对方。当实验中的信任者更倾向于相信对方，而受信者倾向于诚信时，风险的增加自然就导致了信任水平的提高。

因此，风险仅仅是提供了信任者获取对方诚信信息的机会，而并没有直接生产出信任。这就产生了一个“风险-信任悖论”：信任者为了消解环境中的风险，必须获取受信者诚信信息；而为获取诚信信息，又必须在没有任何保障的情况下进行一次风险交易。要解决的问题，恰恰是解决该问题的途径。

（二）风险渐进策略

在市场中，厂商们在进行大额合同交易之前，总会进行若干次递进式的试探性交易。这种“风险微量递增、信息渐进积累”的策略不仅仅体现在市场交易中，同时也体现在社会交往中。布劳就曾指出：“交换关系是在一个缓慢的过程中逐渐发展的，以较小的交易开始，在这种交易中只需要很小的信任，因为涉及的风险很小……社会交换过程——它可能以纯粹的自我利益的形式出现——通过它们的反复发生和逐步扩展的特征在社会关系中产生信任。”（布劳，2012：160）

然而，后续的社会交换论者并没有展开对风险渐进机制的讨论，反而是经济学家对这种机制进行了研究。如皮奇福德与辛德尔通过数学模型证明了，双方可以通过逐步递增合作水平的方式来解决交易中的信任问题。不过他们依然是以经济人为前提假设，并认为风险渐进之所以得以实现，是因为未来的合作可以给双方带来更大的利益（Pitchford & Snyder，2004）。然而，这种观点面临着重复囚徒博弈中“逻辑倒推”的悖论。基于此，库兹本等人指出，如果是以“经济人”为前提假设，那么越到后期的博弈，受信者背叛的概率越大。信任者为了获得最大收益，应当是在第一次博弈中进行高风险的交易，然后进行“风险递减”。然而在现实中，人们却更倾向于通过风险渐进来培养信任。这说明交易双方的信任是建立在曾经成功合作的基础上，而非对未来利益的期盼上（Kurzban et al.，2008）。另外，一批生物学家通过计算机模拟研究，也发现了在重复囚徒博弈中，“ 增加筹码”（raise the stakes，即在每次合作成功后选择与对方进行更高风险的博弈）最终会演进为一个群体的最优策略（Killingback et al.，1999；Roberts & Sherratt，1998）。

我们可以对图3的信任博弈略做修正（见图4），以理解风险渐进的内在逻辑。图4加入了若干次（n-1次）试探性博弈。这相当于对总体环境风险T- R进行了n等份的分割。在第一次博弈中，甲所面临的环境风险是（T-R）/ n。此后，每一次博弈都比上一次增加一定量的风险（T-R）/n，到第X次时即是X（T-R）/n。在重复博弈中，甲会一直信任乙，直到乙欺骗自己。

风险渐进式交易的优势在于，甲可以较小的成本获知乙的道德成本。假设乙的道德成本m的取值为：

这就意味着在第X次的试探性博弈中，乙的策略会从合作转变成欺骗。此时，甲的损失是XS/n，这显然小于直接进行最终交易的损失S。当试探性交易无限增多时，即每次交易的风险都比上一次以无限接近于0的增量递增，信任者就可以在受信者的道德极限处停止进一步交易，及时止损。也就是说，试探性交易次数越多，对于给定道德成本的受信者，信任者遭受欺骗的损失就越小。更为重要的是，风险递增的量越小，那么试探性交易的次数也就越多，信任者在被欺骗之前就能与受信者进行越多次的合作。当合作次数足够多时，合作的收益甚至可能会大于最后一次受骗的损失。此时，风险渐进的试探不仅不会对信任者产生成本，甚至还有收益。

从数理逻辑上讲，风险渐进是一个十分有效的信息积累机制：一个风险极大的事情被分解成数个风险极小的步骤，每一步都增加微量的风险，同时每一步也提供了增量的信息。信任者一方面可以将每次交易的风险控制在自己可以接受的范围，另一方面又能通过交易不断积累受信者的诚信信息，从而不断扩大合作的规模。

需要注意的是，人际互动的丰富程度远远超过了机械的数理逻辑。通过互动，人们不仅仅可以获取相关信息，同时也在不断地建构着对方与自己。贝克尔特就批判了经济学中的“目的论结构”。他指出，个人行动逻辑并非预置的程序，而是在与他人互动中不断形成与改变（贝克尔特，2004）。以蒙哥马利为代表的一批学者提出的“角色理论”（role theory）也表达了相似的内容：在博弈中个人拥有诸如“生意人”“朋友”这些行动逻辑全然不同的多重角色，而这些角色会在不同的场景中被“唤醒”（Montgomery，1998）。因此，“信任培养”是一个双向过程：一方面，受信者的合作行为会加深信任者的信任；另一方面，信任者的信任也会强化受信者的合作倾向。而风险渐进策略也不仅仅是信任者获取受信者信息的手段，同时也是重构后者行动逻辑的途径。在这个过程中，信任者的信息积累与受信者的道德成本同步增加，最终双方之间建立起牢不可破的信任关系。

这里需要提出的一个问题是：如果风险渐进是一个经济有效的信任建立方式，那么，为什么大量经济交易仍是通过市场或是企业实现？这是一个科斯式的问题，也应当沿着科斯的逻辑进行分析。这个问题的关键就在于风险渐进策略的成本。

（三）风险渐进的成本

无论是经济学家对风险渐进的数理分析或是实验研究，还是生物学家对“增加筹码”策略的计算机模拟，都基于一个共同的假设：试探性交易不仅没有成本，反而会给交易者带来合作的收益。如果这个前提成立的话，那么一切信任问题都可以通过风险微量递增的方式解决。然而，现实中试探性交易往往只是手段而非目的，只有最后一次的交易才有收益。例如，甲需要从乙处购买一辆二手汽车，在此交易中，由于信息不对称，甲承担着巨大的风险。甲的确可以采取风险微量递增的策略，逐步试探乙。他可先在乙处购买一部二手手机，然后再买二手电视、二手电脑，如此这般依次递增交易商品的风险，最终到二手汽车。但这样做的前提是甲恰好需要这些二手产品，而乙也恰好有货源。如果不是这样，那么每一次试探性交易都会给双方增加一部分成本：甲需要购买大量自己本不需要的商品，而乙也不得不转卖自己本就没有的商品。对于企业间的交易而言更是如此。企业之间经常进行的高风险投资往往无法分割成若干项风险较小的步骤。为了培养足够多的信任，双方就必须强行创造一系列与此项投资无关的试探性交易，这不仅会消耗大量物质成本，同时也带来巨大的时间成本。这些成本会随着渐进式交易的次数增加而提高。

风险渐进策略缺陷的根源在于，信任者是通过受信者在具体交易中的行为来“间接”获得其诚信信息。诚信信息的每一点积累，就必然意味着风险、交易次数以及时间的增加。如果想节省成本，尽快达成最终的交易，就需要进行“风险跃迁”，即从低风险交易直接过渡到高风险交易。此时，信任者就必须“直接”从受信者那里获得诚信信息，如让受信者做出承诺或是保证。这虽然减少了信息获取成本，但却产生出巴哈拉赫与甘贝塔所提出的信任的“二阶问题”（Bacharach & Gambetta，2001b）：信任者不仅需要搜集受信者的信息（信任的一阶问题），同时还要鉴别受信者释放信号的真伪（二阶问题）。因此，风险跃迁虽然降低了信息获取成本，但由于信息并不可靠，信任者又会面临较大的风险。

风险渐进与风险跃迁揭示出信任博弈面临着风险、成本与信息量之间难以化解的矛盾。如果信任者通过风险跃迁的方式控制成本，就不得不面临较大的风险；如果通过风险渐进的方式控制风险，就不得不面临较大的成本；如果要同时控制成本与风险，则又无法获得充分的信息。信任的研究由此也可区分出两条理路：一条是分析在风险跃迁中，信任者如何甄别受信者释放信号的真伪；而另一条则是分析在风险渐进中，信任者如何降低试探性交易所产生的成本。后一种路径就是本文的研究重点。

事实上，上述经济学家与生物学家的研究前提，正揭示了风险渐进中控制成本的方式。这些研究预置了下述三个条件：首先，博弈者可以从任何一次合作中获得报酬；其次，博弈者可以渐进的方式提高合作的水平；最后，博弈者之间可以进行足够多的博弈。上述条件可以统称为风险渐进的“需求条件”，即风险渐进如要成为可能，试探性交易本身必须满足双方的实际需求。同时，这些需求要满足以下两个条件：第一，交易者的需求是可以逐步递进的，此时才可获得信息增量（渐进条件）；第二，双方必须产生足够多的需求以使交易达到一定的次数，此时信任者才能获得充分的信息以进行高风险的交易（积累条件）。

一般而言，经济交易很难满足风险渐进的需求条件。厂商甲固然可以先从供货商乙那里小批量购买商品，然后在之后的合作中逐步扩大订单（渐进条件），直至由乙满足全部需要（积累条件）。但是，由于在固定时间内甲对某商品的需求是有限的，因此在到达一定的阈值后，甲乙之间既不会增加交易次数（积累条件受限），亦不会逐步扩大订单（渐进条件受限），合作就此达到瓶颈。如果此时甲乙之间出现通过“专用性资产”（specific assets）深化合作的可能性，并且专用性资产带来的风险远远超过双方之前合作的风险时，甲乙之间就无法再基于信任进行合作，而只能进行“纵向一体化”，即实现资产并购。一个经典案例是1926年美国通用汽车公司并购费雪公司。在此案中，通用汽车公司向费雪公司采购专属的汽车外壳，费雪公司需要投入大量资金以建立相应的流水线，其所生产出来的汽车外壳只适用于通用汽车。这个专属的生产流水线即是“专用性资产”。资产专用性使两个公司都面临着对方的机会主义的威胁。为了应对这种风险，两公司于1919年签订了一个十年合同。然而，由于资产专用性导致的风险远远超出了长期合同的治理能力，最终通用公司于1926年兼并了费雪公司，实现了“纵向一体化”，即用科层体制取代了信任关系（Klein，1988）。基于此，威廉姆森认为，随着资产专用性的提高，最优的治理结构会从市场演变到关系契约，再到科 层（Williamson，1991：280）。

四、社会关系的信息积累优势

至此，本文已经探讨了第一个核心问题（过往的互动经验如何向信任者提供对方的诚信信息）：信任者通过受信者在一定风险水平交易中的决策来获取后者的道德成本。在面对风险较大的交易时，信任者可以通过风险渐进策略分割风险，并逐步与受信者建立信任关系。然而，如果试探性交易本身并不会给交易者带来收益，则风险渐进策略会产生巨大的成本。这也是为什么很多交易会直接通过市场进行或是在企业内部进行。

在了解了风险渐进的信任机制后，接下来的问题是：如何在此基础上去解释“嵌入”现象？依据上文的逻辑，经济交易嵌入社会关系中，是由于信任者可以通过社会交往更有效地获得受信者的诚信信息。那么，社会关系的何种特质使其具有信息积累上的优势？

（一）关系的特征：从“属性”到“结构”

很多社会学家都坚信，关系的“社会属性”足以解释信任的来源。因为 “只有社会交换会引起个人的义务感、感激之情和信任感，而纯粹的经济交换则不能”（布劳，2012：160）。针对这些社会学家对关系“社会属性”的迷信，波特斯等人批判道：“社会学存在这样一个偏见，即一切好的都认为来自社会嵌入，而一切坏的都与经济人的行为有关。”（Portes & Sensenbrenner， 1993：1338）事实上，社会关系并非一片没有欺诈的乐土。戈夫曼形象地展 示了人们在日常生活中是如何通过各种“表演”向身边的“观众”传达虚假的信息的（戈夫曼，2008）。夏皮罗对证券交易的实证研究也发现，大部分的诈 骗案都发生在“亲密”的社会关系中（夏皮罗，2002）。由此可见，在机会主义 行为面前，某些社会关系并不比经济交易更安全。

一批学者另辟蹊径，他们不再关注“关系的属性”，而将研究重点集中在 “关系的结构”上，并提出“多维关系”（multiplex relation）的概念，即有不同互动的二元关系（Verbrugge，1979：1287）。然而，有关“多维关系”的研究大多是描述性的，并未形成一个系统的理论框架，亦没有阐明“多维关系”的运作逻辑。

在进一步分析多维关系的运作机制之前，需要对“多维”与“单维”关系做出基本的界定，并说明这种关系结构的分类与关系属性（社会/经济关系）分类之间的联系。英国心理学家海德（Hinde，1976）对“互动”与“关系”做出了区分：前者是人与人之间简单的“行动”与“反馈”，是最基本的分析单位，而后者则是由前者有机组合的产物。基于海德的理论，单维关系可以被理解为是由同质性的互动组成的，如单纯的市场交易关系以及单纯的老师与学生的关系；多维关系则是由多样性的互动构成的，如亲朋好友之间会进行聊天、聚餐、郊游甚至是经济交易等差异性很高的互动。构成关系的互动多样性越高，则这束关系越“多维”。

基于上述分析，本文对“社会关系”与“经济关系”做出如下澄清：首先，由于经济交易的高度同质化，我们可以将其理解为单维关系。对于交易者而言，经济交易中的物品并无本质上的差别，它们只在风险与收益上体现出数值的差异。因此，经济关系可以视作由经济互动构成的一个“纯净物”。当经济关系中混杂有社会互动而成为一个“混合物”时，人们往往会将此关系视作“社会关系”。如乌兹对“臂距”（armlength）交易与网络交易经典的区分即可体现出这种倾向：前者指纯粹的、“原子化”的经济关系，而一旦在这种经济关系中加入社会互动，纯粹的经济关系则会变为社会关系（Uzzi，1996）。泽利泽也指出，亲密关系中的经济交易会被社会关系重新定义，从而具有“社会”属性（Zelizer，2005）。其次，社会关系一般是多维的，但也有可能是单维的。相比于经济互动，构成社会关系的社会互动具有跨度极大的多样性：聊天、聚餐、一起打球等这些互动存在着质上的差异。刘世定认为，“'人际关系’应被理解为一个具有多元属性的关系丛”（刘世定，1999：80），这实际上正是指社会关系是由差异性极大的互动所构成的。同时，现实中也存在一些单维的社会关系，如只存在共同学习的同学关系，只存在教与学的师生关系。

（二）多维关系中的信息积累

在以往研究中，关系结构往往被忽视。不少社会学家认为，与提供“目的效用”的经济交易不同，社会互动提供了“过程效用”，即社交过程本身就带来收益。格兰诺维特就强调人们可以“从伴随日常工作的社交中获得愉悦，而这种愉悦恰恰是日复一日与陌生人的市场交易所不能提供的”（Granovetter，1985：498）。正由于社交本身是愉悦的，因此社会关系天然就能解决风险渐进中的成本问题。

上述观点存在两点缺陷：首先，从社会交换论的角度而言，一切社会互动都可被视为资源交换（Homans，1958：597）。甚至是在符号互动中，行动者也在交换着“情感能量”与“符号资本”（柯林斯，2012）。因此，社交的愉悦来源于交换的资源，而非其过程本身。如刚入职的年轻人往往喜欢与前辈密切交谈，这并非交谈本身吸引他们，而是由于前者可以从中获得宝贵的职场经验，后者可以从中获得尊敬与声望（布劳，2012）。其次，正如经济交易存在交易成本，社会互动也存在着成本。周雪光有感于社会学对“成本”的忽略，对格兰诺维特“社会关系提供廉价信息”的看法提出了疑问：“大家想想看，你要参加多少个派对才能碰到那么一次非常有效的信息呢？参加这么多的派对的时间精力的代价是什么呢？”（周雪光，2003：131）

因此，与经济关系一样，由单一社会互动而构成的单维关系在风险渐进中也难以满足需求条件。这是由于当行动者所获的某种资源达到一定阈值后，该资源的边际成本就会大于其边际收益。所以在固定时间内，行动者对某一资源的需求是有限的。这种有限性就导致了在风险渐进中要么是渐进条件受限，要么是积累条件受限。如同事之间虽然有较高的互动频次，但日常的合作的需求只能达到一定的风险阈值而无法渐进增加（渐进条件受限）。要进行更深的合作可能需要较大的风险跃迁，例如同事之间可能存在辞职合伙单干的机会。此时双方面临的困境正如通用与费雪公司当年面临的一样；亲戚之间虽然可以有较为深入的互动，但其互动频次受到婚丧嫁娶事件与节假日的限制（积累条件受限），而受限的交换次数进一步影响信息积累与信任水平的提高。

要让上述的社会关系产生出足够多的信任，以支持双方高风险的合作（合伙做生意、借钱、吐露隐私），就需要在同事或亲戚之间创造出其他资源交换的需求。同事可以在工作之余聚餐、聊天，亲戚可以基于共同的兴趣一起娱乐。双方之间的多重资源交换就意味着多束关系叠加在一起构成多维关系。其中，一种资源交换所提供的诚信信息可以用于另一种交换，反之亦然。不同资源交换的交替进行，不仅极大增加了交换的频次（积累条件），同时也使某种资源交换产生的风险跃迁可以由另一种资源的风险渐进所添补（渐进条件），如图5所示。

图5的纵轴代表风险水平，即资源交换水平；横轴则代表时间。当双方只存在某一类资源交换时（图5A），或是渐进条件受限（A资源），或是积累条件受限（B资源），因此在固定时间内都无法积累充分的信息以进行高水平的合作（图中方块所示）。而当双方之间同时存在两种资源的交换时（图5B），在保持每次交易风险增量不变的情况下，高频次的A资源交换与可持续渐进的B资源交换相互补充，最终使行动者之间积累起充分的信息以进行高风险的交易。

（三）从“嵌入”到“互嵌”：社会互动的多样化过程

上述的理论分析揭示了多维关系相对于单维关系的信息积累优势：由于多维关系存在着多束交换关系，它比单维关系更有可能同时满足“渐进条件”与“积累条件”的需求，从而实现风险渐进。人们之所以产生出社会关系比经济关系更有利于培养信任的印象，是由于社会关系中的互动多样性往往要高于经济关系中的，即社会关系比经济关系更“多维”。多维关系信息积累优势的一个有力证明即是“反向嵌入”的存在。格兰诺维特的“嵌入”理论强调社会关系为经济交易提供了必要的信任，但在很多情况下却是经济交易为社会关系提供了信任（Bradach & Eccles，1989：110）。麦考利在其影响深远的论文中就指出，长期的商业伙伴往往会成为亲密的朋友：他们会一起吃饭、互赠圣诞礼品、一起参加俱乐部活动（Macaulay，1963：63）；哈特对加纳贫民市场的研究也指出，在缺乏制度保障的情况下，人们并不是在既有的亲属关系中展开商业活动，反而是通过商业合作建立起朋友关系（Hart，1988）；斯利夫也论证了是市场经济使得超越血缘的人际关系成为可能，从而增强而非减弱了人们之间的信任关系（Silver，1990）。

基于上述考虑，“嵌入”理论应当更精准地表达为“互嵌”理论：一种资源的交换会基于另一种资源交换所培养的信任得以实现。不同的交换关系嵌套在一起，共同构成了人们之间稳定的信任关系。这种互嵌现象本质上是互动的“多样化”，即二人之间从初始的单一互动，逐渐演变成多元化的互动。曾经的同学成为恋人，曾经的亲戚成为生意搭档，曾经的商业伙伴成为至交好友，这些现象无不体现出交换关系的互嵌以及互动的多样化。

从单向“嵌入理论”到双向“互嵌理论”的转变，将会拓展学界对市场经济体制与人际信任之间关系的理解。在单向嵌入的理论视野下，学者们只关注到既有的社会关系向经济交易提供了信任。正如前文所言，如果经济交易只能从既有的社会关系中产生，势必会影响市场分工的广度与深度，从而导致现代经济发展受阻。多数西方学者也是基于这种考虑，认为注重熟人间信任的中国文化并不适合现代市场经济。而在“关系互嵌”的视角下，人们不仅仅可以在已有的社会关系中开展经济交易，同时也可以反过来在已有的经济关系中寻找可能的社会关系，并通过社会交往进一步增加信任。人际信任不再受到社会关系的限制，而是随着经济交易不断扩展。中国市场经济的发展也印证了这一论断：随着市场经济体制的完善，人们不再从既有的社会关系中寻找生意伙伴，而是在既有的交易关系中创造出新的、多样化的互动需求，从而进一步推动信任的发展。如陈纯菁发现，在保险刚刚进入中国时，保险推销员会利用既有的亲友关系来推销产品，当人们普遍接受保险时，推销员则不再囿于社会关系，而是通过礼物的馈赠、情感的表达来增强与既有客户之间的信任，从而获得更大的合同（Chan，2009）。因此，中国经济体制的不断完善不仅不会让“关系”逐渐消退，反而会为关系的发展创造出一个新的平台。

五、讨论与结语

本文将基于知识的信任视为信息积累的结果，并提出了两个核心观点：首先，通过风险渐进式的互动，行动者可以有效地分割风险，逐步建立信任关系。但实际交易往往难以同时满足“渐进条件”与“积累条件”，因此风险渐进策略由此受阻。其次，当多束交换关系交织而构成多维关系时，双方的互动有更大的可能性同时满足渐进条件与积累条件。因此，多维关系比单维关系具有信息积累上的优势。在此意义上，信任关系的建立并非经济交易单向“嵌入”于社会关系，而是多重交换关系互相嵌入、交替进行。

需要澄清的是，信息积累并非信任建立的唯一途径。在现实生活中，人们往往可以通过风险跃迁来更迅速地建立信任关系，这得益于两个现实。

首先，受信者的偏好并非单一、静态的。在日常交往中，人们不仅仅受到物质利益的驱使，亦受到交往规则的约束。因此，最终呈现出的互动结构往往很难用单一的囚徒博弈来概括。王水雄（2007）提出的“镶嵌式博弈”、刘世定等学者（2022）提出的“利益-规范双重博弈”都对现实中人们复杂的互动结构做出了精辟的分析。同时，持续的社会交往可以改变行动者的偏好。这意味着，社会关系不仅仅可以让信任者更有效地获取信息，还有可能从根本上改变受信者的内在偏好。反映在本文的分析框架中，即是“道德成本”的不断提高。当考虑上述复杂、变化的博弈环境后，人们有可能无须通过信息积累的方式即可建立信任关系。如在一个团体中的双方可以基于团体中的行为规范而准确预测对方行为；或是在长期持续的交往中，信任者对受信者的“关系偏好”产生一定的信心。

其次，信任者对信息的处理也并不一定是机械、死板的“积累”。皮亚杰等心理学家发现环境的刺激是通过个人心灵中的“图式”（schema）的加工后，才引发相应的反应（皮亚杰，2017）。在社会交往中，图式也决定了人们对他人信息的择取与加工，并大大提高了人们处理信息的效率（Taylor & Crocker，1981）。如山岸俊男的研究发现，即便是面对陌生人，具有高度“社会商”（social intelligence）的人只需观察对方的行为，即可准确判断其可信程度（Yamagishi, 2001）。

因此，本文所探讨的信息积累，只是建立信任最“笨”、最基本的一种途径。对于行动者而言，信息积累是信任行为的“起点”，亦是“终点”。但对于研究者而言，信息积累仅仅是基于“最小假设”的分析起点，其最终目的是探寻迅速建立信任的有效途径。因此，在明晰风险渐进的机制后，需要进一步对风险跃迁展开分析，即信任者是如何基于少量信息对受信者做出准确判断，进而形成图式将此判断扩展至其他人的。这个问题的答案依然要到社会关系的多维结构中去寻找。关系越多维，人们就越有可能获得具有差异性、多面向的信息。这些信息之间可以相互佐证与检验，从而大大提高释放虚假信号的成本，也提高了信息搜集者的效率（Bacharach & Gambetta，2001b）。如领导在一般情况下难以分辨下属毕恭毕敬的态度是真实的还是伪装的，而如果他们还是亲戚，领导便可以根据下属对其父母的态度来验证其在单位中的行为，并进而形成对下属的认知。来自不同渠道的信息交叉比照，最终使信任者无须“积累”便可准确判断出对方的可信程度。那么，何种类型的信息可以相互检验？这些信息又是如何有效地组合在一起的？它们在认知图式的形成、运作当中发挥着怎样的作用？对这些问题的追问，可让我们更深入地了解信任的机制，并最终实现从“风险渐进”到“风险跃迁”的跨越。

（注释与参考文献从略）

编辑：枯野抄