【原】如何把陌生用户转为为忠实死党

如何把陌生用户转为为忠实死党

不管是传统商业模式也罢，还是互联网商业模式也罢，只要是营销，你就要考虑最现实的问题：

我针对的用户是谁？我能解决对方什么问题？核心场景是什么？

一个暴款产品也是深度用户支撑着的产品，让陌生客户变成死党，用高大上的话说就是用户粘性的培养。

现在是用户为王的时代，大多数电商为了快速抢占市场，低价烧钱方式好像是最容易想起来的方法。这种吃亏式营销背后的逻辑是，烧钱可以吸引客户眼球，能引导消费者，认为只要是覆盖更多的人群，就能占有更多的市场份额。大面积撒网，多少能套利到愿者上钩的客户。

我说过，商业有规律，但这种规律真的不是像数学法则那样有板有眼。尤其是这个转化率，更是不靠谱的归纳。影响这个转化率的因素很多，市场的成熟度，环境的市风民俗，地区经济基础，文化基因等等，根本不像营销成功学上所鼓吹的那样，只要你叩过多少扇门后，按比率总会有多少扇门为你打开。

事实是，商业逐渐成熟的今天，客户永远和营销者进行着博弈，对于大多数的营销模式来说，越往后走，用户的免疫能力越强。一个拿着袜子或菜刀走街串户，逐门推销的营销员，改革开放初，我们可以厚着脸，演绎出无数成功案例。而是在现有的商业环境下，更可能的血淋淋的现实是，人们只是把你和图谋不轨者联系在一起，拒绝你只比以前更温文尔雅些，但态度肯定是冷血的决绝。就别臆想，能被你的真心打动，诚邀入门，共同畅想未来的成功的美妙意境了。

让客户无痛消费，不否认可迅速吸引一批趋之若鹜者，而且规模可观，我们常常看见商场促销日，为了便宜二角钱的一斤鸡蛋，在商场早场营业前就兢兢业业排队等候2小时的一批老爷子和大妈。

但你别期望那些有价值的消费者会那么虔诚地等你。现在社会什么最值钱？不是产品，而是时间。客户不选择你常常不是不愿意为你付出金钱，而是在体验你的产品或服务时伤不起时间。

你用脚都能想明白，牺牲起大把时间换取零头碎脑利益的消费者，也就自然联想到他们的经济空间了。

事实上确实也是如此。关心无痛消费的客户群体，他们从来没有认真思索过你产品的性能，或者关心过你产品的信息。他们只是关心着酣畅淋漓的免费体验。除非，这种模式底下，你还巧妙地潜藏着你的产品本质的商业价值，让他们体验过后如鸦片般上瘾，从此不离不弃。但这种可能性有多大？在产品功能严重同质化、产品性能严重竞争白热化的今天，绝对颠覆式创新的机率越来越小。果如此，你也不会在那里煞费苦心，苦逼地去做那些放血的营销了。

营销的着眼点是固定人群的需求，而不是普遍人群的需求。那些无痛消费的客户，有多少是昙花一现即现即散？对我们产品或服务，终是百花丛中过，片叶不沾身。

增加用户粘性，模式很最要，最主要的是设计一种避免越往下走，用户越少的商业体验。可用两个词概括：“刚需与高频”。

关于刚需，就是聚焦需求，提供用户需要的内容和价值，或给一个说得过去的让他去选择你的理由。

记住，用户关心的永远是他需要的，而不是你能提供的。不管是至简的产品也罢，还是极致的体验也罢，归根到底你要给客户省下时间，解决痛点，或简单方面，或有社交货币般的体验。

锁定产品的刚需功能，唐岩及陌陌还是可圈可点的。打通职场人脉关系是入职新人最关心的问题，陌陌社交平台的应用就是帮助客户解决此类问题，所以，从创业到上市，陌陌只用了三年时间，就成长为仅次于手机QQ和微信的中国第三大移动社交应用。

即使抓住了用户刚性需求，也并不意味着你已经粘住了用户。用户粘性，对产品或服务价值的体验是一部分，但更多的是一种场景下的共鸣，所以，通过艺术和技术结合的手法，将小而美的用户场景与产品功能价值相融合，触发用户的温馨共振与交互，也许你就成功了，这种场景的预设，远比那种漫无目的毫无针对性的暴力推广更容易构筑起与客户间的联系。

所以，刚需还需要高频。叠加了用户的场景，你才能在用户的眼球前攫取到高频。