企业参加展会的目的，到底是为了什么？3月28-30号“武汉良之隆食材展”刚结束，一位认识多年的老板刘总，给我打电话：王总，我们今年没有参加展会，但是展会期间单子不断。 我问了一句：你知道，是什么原因吗？是不参展效果更好，还是展会中无新品只能选择你，还是别的什么原因？ 刘总沉默了下，然后回复到：这倒没仔细考虑过。 思考了近2个月的其他展会，也大致如此。 一些没参加展会的企业不一定没单子，而一些参加展会的未必有单。 各个企业招商的效果，也是冰火两重天：有些招商近100个，有些只有4-5个。 但是，部分招商数量个位数的企业，甚至比招商几十个企业还开心！原因是，目的不同。 那么，企业参加展会的目的，到底是为了什么？ 是为了招商，为了秀肌肉，还是为了宣传？ 这个搞不清楚，展会花1分可能都是浪费、花100万也可能都不足。 作者认为： 企业的规模不同、阶段不同，参加展会的侧重点不同。 大致分为三类：招商、稳商、宣传。 以招商为目的企业 此类企业以小企业为主： 特点是销量低、经销商少，急切需要增加经销商数量，来改变销量趋势，快速增加企业销量。 尤其是刚起步或者销量动荡不稳定的企业，招商的需求更加迫切。 （1）是否有新品？ （2）新品是否有个性的卖点？ （3）新品是否具有技术壁垒？ （4）新品是否属于大空间产品？ （5）新品品质、口感是否好？ （6）新品包装是否漂亮？ （7）新品渠道利润是否合理？ （8）新品是否属于趋势产品，具有潜力空间？ （1）参展人员是否培训，产品知识是否熟悉？ （2）参展人员沟通能力是否强？ （3）参展人员拓展能力是否强？ （4）参展人员抗压能力是否强？ （2）展会计划投入多少费用？ （3）招商政策是否科学、合理，预计达到什么效果？ （4）如果招商效果不好，是否能承受这种结果？ （5）参加展会招商是最佳的吗？ （6）你选择的展位是否和你企业实力匹配？ （7）还有其他什么样的招商方式？ （8）其他方式，能选什么、选择几种？ 投入与产出比最高，是小企业必须重点考虑的事宜。 小企业的现金流，大多不足。如果以上内容，根本没有考虑清楚，甚至可以不参加展会。否则，贸然参加，可能得不偿失。 作者认识一位山东的企业老板张总，企业年销售额仅有3000多万，在1次展会中孤注一掷，投入了80多万，却只招商7个，效果不佳。企业也面临现金流危机，最终风雨缥缈。 小企业参展的投入需谨慎，选择最佳的招商方式，选择投入产出比最高的模式，才是小企业最适合的。 以稳商为目的企业 此类企业以中型企业为主： 特点是有一定销量、经销商有一定的数量，如果能招商数量多，当然非常好，如果招商数量少，也不强求。 其参加展会的主要目的，是为了“稳商”。给行业、经销商表明我还在，而且企业很健康、发展的很好。 同上“具有【招商为目的】企业”的产品。 （1）是否有新品？ （2）新品是否有个性的卖点？ （3）新品是否具有技术壁垒？ （4）新品是否属于大空间产品？ （5）新品品质、口感是否好？ （6）新品包装是否漂亮？ （7）新品渠道利润是否合理？ （8）新品是否属于趋势产品，具有潜力空间？ （1）参展人员熟悉公司政策； （2）参展人员具有较好维护客情的能力； （3）参展人员具有一定的拓展能力。 （1）展会投入费用达到一定音量即可，要让老经销商从宣传媒体上能看到、听到； （2）招商政策以销量促进为主，同时兼顾招商； （3）选择中型展位，匹配最重要； （4）除了展会外，招商宣传方式可选择3-5种，既有音量，又不繁杂。 中型企业有基础，需要稳步发展，“稳中求进”才是王道。 以品牌宣传为目的企业 此类企业以大型或头部企业为主： 特点是销量大，属于行业领斗羊或者霸主地位企业，此类企业基本不缺经销商。 其参加展会，更多是产品发布或者品牌宣传，强化行业、渠道商、消费者的认知，保证足够的媒体曝光度。从某些方面而言也是一种广告宣传。 （1）全品类参展： 展示大而全、秀实力； （1）展会投入最大化； （2）展位的位置最佳化； （3）展会布置高大上； （4）展会配置齐全化； （5）展位的主题具有话题传播性； （6）招商的形式除了展位，可以多样化，多维度的配合展会进行宣传。力求传播量高、品牌宣传精彩化、最大化。 大型企业经销商几乎是处于饱和状态，更多在品牌宣传、品牌力提升角度发力，追求品牌不断年轻化、可持续化发展。 其实展会只是活动方式之一，企业可借助活动的某一契机而快速发展。 头部企业，不仅可以参加展会、也可参加其他活动，甚至自己造节、造活动。如蒙牛的“超级女生”、青岛啤酒节、京东6.18、淘宝双11等。 以上简单列举了，不同规模的企业，参展的目的及考虑事宜，虽非全部，但可借鉴。 你的企业属于哪种类型？ 你是选择哪种方式参展的？ 你的投入产出最大化了吗，你的企业稳中求进了吗，你的品牌宣传最大化了吗？
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