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工程总承包管理能力的强弱体现主要在履约方面，而履约优劣程度涵盖了技术、质量、安全、商务、产值等各方面指标，在各组成指标中合同额的产值转化、扩充是各项指标的综合性体现。
合同额转化率考核的必要性 1．企业扩大规模的需要 十八大以来，国家建设日新月异，建筑行业蓬勃发展，随着十九大的胜利闭幕，为解决人民群众对美好生活向往的需要，房建和基础设施业务肯定迎来发展的新局面，各大型建筑企业的竞争将会更加激烈，只有提高合同额、提高营业收入才能确立企业市场地位，扩大企业规模，有了规模效益才能实现低成本竞争、高品质管理，实现企业持续良性发展。 2.企业实现升级发展的需要 建筑市场的EPC、PPP等新兴业务在市场中的占比日益增加，为了扩大企业规模，建筑企业必须实现从施工总承包管理到工程总承包管理的升级发展，才能承揽更多的EPC、PPP等新兴业务。 即使对于普通的施工总承包项目，如果能够以“工程总承包管理理念”管理“施工总承包项目”，肯定能提高客户满意度，扩充设计、采购、施工范围，管理范围的扩展必将与“设计、计划、采购、专业、资源整合”五大能力的提升实现良性相互促进，实现企业升级发展。 从某种程度上讲，合同额转化率是考核企业是否实现了升级发展的重要指标。 3.企业提升履约能力的需要 当前，以下现象在个别项目中依然存在： 1）由于设计能力不足，未能及时发现施工图纸中的问题，未能及时反馈给建设单位进而提升建筑品质、降低返工带来的成本增加； 2）由于计划管控能力的不足，对前期业主手续办理的协助、业主指定分包进场时间控制仍有欠缺； 3）招采成本、招采进度控制需要加强，招采能力仍需提高； 4）对专业分包的质量、安全等管控仍存在一定问题； 5）企业快速发展与资源相对短缺的矛盾未彻底解决，资源整合的效应未充分发挥。 由于以上问题影响了企业的履约能力，降低了客户的信任程度，导致部分合同额内的暂估价、暂列金额等未纳入我方施工范围，扩充设计、采购、施工范围比较困难，甚至施工过程中自行完成部分还有减少，降低了合同额转化率；同时降低了合同额转化为营业收入的速度。 为提高企业履约能力，考核合同额转化率也非常必要。 4.企业强化内部体系联动的需要 在目前的建筑企业中，合同额是考核企业营销系统的主要指标，也是营销系统最为关心的数据，但营销系统对营业收入的关注程度稍有欠缺，为加强企业内部体系联动，均衡的实现合同额、营业收入、利润等各项指标，非常有必要对合同额转化为营业收入的比例，也就是合同额转化率进行考核。
合同额转化率指标考核的几种方式 合同额转化率为我公司近两年提出的新概念，如何考核，如何更好的设置考核指标，才能更好的落实提出合同额转化率考核的初衷，实现考核目标，通过考核促进工程总承包管理能力的提升，公司对合同额转化率指标考核的几种方式进行了思考。 1.对于单个项目合同额转化率的考核 （1）对于竣工已结算项目，合同额转化率计算公式为： 竣工已结算项目合同额转化率=（营业收入/合同额）*100% 对于竣工已结算项目，营业收入也就是竣工总包结算数额（这里的合同额为总包合同的合同额，包括所有的自行完成产值、暂估价、暂列金额等）。竣工已结算项目合同额转化率的目标值为100%。 （2）对于在建项目，合同额转化率分为两种情况，当前合同额转化率和预计完工合同额转化率。 当前合同额转化率计算公式为： 在建项目当前合同额转化率=（当前营业收入/合同额）*100% 当前合同额转化率的考核要与时间完工比结合考核，时间完工比计算公式为： 时间完工比=（自开工总日历天数/合同总日历天数）*100% 原则上，当前合同额转化率目标值要基本接近项目时间完工比，但因工程处于不同阶段，各个阶段日均完成产值的额度稍有差异，当前合同额转化率与项目时间完工比会稍有差异，但不会偏差太多。 在建项目合同额转化率与时间完工比相比较，可以看出合同额转化为营业收入的速度，一般情况下，其比值大于1，说明合同额转化率处于受控状态。 预计完工合同额转化率计算公式为： 在建项目预计完工合同额转化率=（完工预计总营业收入/合同额）*100% 在建项目预计完工合同额转化率的目标值为100%。 2.对于二级单位（三级单位）合同额转化率的考核 （1）“工程总承包管理年”提出的合同额转化率的计算公式： 合同额转化率=（当年营业收入/当年合同额）×100% 这种考核方式计算非常简单，在一定程度上反映出合同额转化为营业收入比例、速度，但是工程项目具有一定的特殊性，其施工周期一般要2年甚至更长，当年的合同额难以在当年全部转化为营业收入，而且，企业的规模是在不断的，合同额也在逐年大幅增加，这种考核方式具有一定的局限性。 （2）“工程总承包管理推进年”提出的合同额转化率的计算公式： 这种合同额转化率的计算公式考虑了合同额转化为营业收入需要2-3年的时间，比用（当年营业收入/当年合同额）*100%计算合同额转化率更为合理，但只是按照年度统计，未实现合同额、营业收入统计口径上按照项目数量一一对应。 （3）按照年度签约项目一一对应计算合同额转化率，并与项目时间完工比对比分析，计算公式为（以2014年签约项目为例）： 2014年签约项目合同额转化率=（2014年签约项目截止到统计日的营业收入之和/对应的2014年签约项目合同额之和 ）*100% 此种方式计算的合同额转化率需要和时间完工比比较： 2014年签约项目时间完工比=（2014年签约项目截至到统计日自开工日历天数之和/对应的2014年签约项目总日历天数之和）*100% 对于统计日前已竣工项目，自开工日历天数为其实际施工日历天数。此种方式计算的合同额转化率与时间完工比的相比较，可以看出合同额转化为营业收入的速度，一般情况下，其比值大于1，说明2014年度签约项目合同额转化率处于受控状态。
提高合同额转化率的具体措施 1、坚持服务为本 以客户为中心，增强服务客户、服务业主意识，进一步完善《大客户培育与维护办法》，对客户实行分类分级管理，实现多层次的分级对接，公司领导班子当面听取客户意见和建议，在工作中加以改进，通过以上措施提高了客户满意度、忠诚度、推荐度，扩充了设计、采购、施工范围，增加了二次客户签约率，提高了合同额转化率。 转变对分包重视监管、轻视服务的传统做法，在现场平面管理、垂直运输、生活区、设计与BIM等方面给予分包更好的服务，提高了分包方满意度，进一步完善了资源网库，更多的分包愿意和公司直接签订合同，提高了资源配置能力，提高了履约能力，提高了合同转化率。 2．强化能力提升 1）强化设计管控能力，充实完善设计管理人员，分专业发布《施工图管理要点》； 2）提高计划管控能力，积极参与上级部门计划模块系统上线工作，实现计划预警、管控，形成计划管控的大数据平台； 3）提高采购管理能力，与京东等建立战略合作，实现网上采购； 4）组织幕墙、钢结构等专业知识培训，提高专业分包协调管控能力； 5）通过实施PPP、EPC等项目，积累经验，进一步提升资源整合能力； 6）每季度召开工程总承包管理推进会，梳理总承包管理任务分工，实现公司、经理部、项目分层级的五大能力提升，工程总承包管理能力的提升提高了履约能力，提高了合同额转化率，也提升了合同额转化为产值的速度，工程按期交付同时减少了对项目管理人员的占用。 3.加强业务协同 牢固树立大局意识，在市场营销、施工管理、工程结算等各环节，加强总包与专业单位之间的内部业务协同，提高服务分包的意识，建议全业务领域的战略资源库，合理兼顾各方利益，提升全局整体利益。 加强体系联动，营销系统提高营销质量，加强对客户资信情况的了解，确保签约合同能够顺利落实，避免出现签约后未施工即终止合同的情况，避免出现开工后因业主风险较大不得不退场、不得不暂缓施工的情况； 营销、商务系统提高营销、签约过程中自行完成比例，将更多的施工内容纳入自行完成部分，力争施工范围涵盖所有施工内容，力争分包的结算权。生产系统对于已中标未开工项目，积极主动采取措施，协助业主协调各方关系，完善相关手续，力争早日顺利开工； 对于已开工项目，确保资源投入，协助业主推进设计工作，协助业主推进招采工作，加强工程总承包管理，保证工程顺利进展。 4.实施创新驱动 1）坚持管理创新，全部在建项目根据不同业态推广计划模块化管理，提高计划管控能力； 2）坚持理念创新，以“工程总承包管理理念”管理“施工总承包项目”，提高服务客户的意识和能力。 3）积极推进总承包管理的制度创新，将合同额转化率、扩充设计、采购、施工范围等指标纳入对经理部、项目部的绩效考核体系，提高对指标的重视程度； 4）修订市场营销激励办法，对扩充设计、采购、施工范围而形成的合同额，同样按照营销办法进行奖励； 5）修订项目考核兑现办法，对扩充设计、采购、施工范围而形成的营业收入，在项目兑现时特殊考虑。 6）针对新兴业务提出针对性的项目组织架构创新、管理创新。积极推广应用“四新”技术和先进的管理方法，开发互联网+智慧工地管理平台，建立基于BIM技术的总承包管理管理平台，利用信息化、智能化管理手段，促进项目总承包管理能力的提升。
提高合同额转化率的实施效果 2017年，公司坚持服务为本，强化能力提升，实施创新推动，加强业务协同，推行“全过程、全方位、全专业”三全管理，推进设计管理、推进计划模块化管理、推进资源整合、推进成果转化、加强过程考核； 公司五大能力得到显著提升，工程总承包管理能力的提升保证了履约能力，重点工程进展顺利、实现完美履约，顾客满意度保持在较高水平，合同额转化率也有显著提升，以2015年签约项目为例，合同额转化率的具体情况见下表： 2015年签约项目合同额转化率与时间完工比分析表 （至20171031数据）
2016年10月31日统计的2014年签约项目合同额转化率为45.6%，时间完工比为75.8%；今年同期和去年同期同类数据比较，合同额转化率提高5.6个百分点，合同额转化的绝对值显著提高； 2017年10月31日2015年签约项目合同额转化率与时间完工比的比值，51.2%/75%=0.68，去年同期同类数据比值为45.6%/75.8%=0.61，比值提高0.07，说明合同额转化的速度得到加快。 从以上数据充分说明，通过开展“工程总承包管理推进年”的各项活动，公司的履约能力大幅提升，关键指标合同额转化率得到显著提高，提升了对项目全生命周期管理能力，提升了企业资源配置能力，提高了市场影响力，效果非常显著。 作者：孙泽民 中建八局青岛公司，工程总承包之家一线创作人 转载本号原创文章，请联系微信ll570092316。您也可关注工程总承包之家™头条号及“草根说总包“企鹅号。 ▼
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