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在巴德士海南运营中心门口，有一大块龙的浮雕，这块像是用大理石雕刻出来的艺术作品，其实是用巴德士的仿石工艺制造而来，透过这块栩栩如生的浮雕，慢慢揭开涌动在海南仿石漆市场的一个传奇故事…… “我在巴德士做营销总监的时候天天和工程师在一起。包括在华南理工深造2年的时候，也是学的防水和胶黏剂体系。因此了解、懂得的专业知识越多，越在客户面前做不出来违背良心的事情。”巴德士仿石艺术漆海南运营中心总经理刘云在介绍自己的履历时这样表示。门口的巨龙、大气的门头设计，以及店面的装潢的设计全部出自他一人之手。整个店内运用了足足108个颜色，也在向来访者诉说着“遇见色彩，遇见美”的理念。 我们现在所看到的巴德士海南运营中心并非是它原本的样子，而是它在疫情期间“重生”的样子，可以说刘云成就了它的前世今生。 刘云，出生于四川南充，2005年创立广州中鹏化工有限公司主要业务有防水，胶粘剂及涂料原材料贸易，创业期间在华南理工化工系进修2年，对涂料原料知识有深厚的了解和提升；2015年正式入职巴德士公司担任乳液事业部营销总监，从此与巴德士结下了不解之缘。因为始终有一个“老板梦”，在2019年的时候辞去稳定工作，走出舒适区，只身前往海南市场。那时候仿石漆在海南市场才刚刚起步，一切还是未知，谁都没想到他会搅动这里的“风云”。 巴德士仿石艺术漆海南运营中心总经理刘云与涂料经主编肖武合影 “我选择了海南最大的建材市场以及这个建材市场的最佳位置。这里店门口以前是一个大型的停车场，保证了稳定的人流。”可以说，刘云的战略眼光在门店选址上已经微微的体现出来了。这个门店当时在海南的仿石漆市场算是一个最大的店面，在巴德士仿石漆还没有正式立项的时候，刘云就嗅得先机，在海南市场率先杀出了一片自己的领地。 门店开好，等于搭好了“戏台”，接下来最重要的就是客流。有意思的是，刘云这家店的生意大多不需要在外跑的业务员。有老板亲自坐镇，自有客户被大气的门面吸引、或者被老板的个人吸引、或者是听人介绍慕名而来。一张桌，几张椅，聊聊天，喝喝茶，基本上就成交了，据说成交率高达90%，对此我们深挖了下这家店拓客引流的方式，以及成交的制胜秘诀。 “其实就是靠原有的客户资源，把客户变成合伙人或者是销售人员。”了解这其中内幕的人表示，“别看刘总不说话的时候很斯文，真正说起话来没有我们插话的份。他接待客户和我见过的别人接待客户都有所不同——他接待客户永远谈的是解决方案，所有客户来了他不会说我的产品多好，我的店多大，我能够提供多低的价格，而是根据客户家里的需求提供解决方案，这是他最大的优势。因为他在公司做过销售、管过销售，所以对市场敏感度高。”刘云也是这个地方最早提出“产品+服务+施工+设计”理念的人，这也是他能率先在海南市场站稳脚跟的一个关键因素。 整个发展过程也不是一帆风顺的，这其中有外来竞争者的涌入导致的“价格战”，以及疫情期间建材市场的普遍萧条。而刘云却化危为机，当机立断在疫情期间大家都不敢动的时候，把整个店重新打掉重装，斥资百万元，将门店升级为专业的运营+展示中心。甚至将内外墙、艺术涂料以及全屋整装做了系统的整合与升级。 他的营销方式除了靠店面的影响力外、又运营了一个抖音团队，专门做抖音宣传，通过抖音来进行拓客，让客户主动找上门。“刘总和许多抖音上面的网红关系都比较好，通过找到这种有关高端别墅设计的抖音号与他们合作。另外，他还有一个五六十人的施工队伍，刘总有一个政策，所有的工人每天上工拍一条视频，发一条抖音，额外奖励30元。有些人看不上这30块啊，刘总还有一个政策，凡是通过抖音介绍来成交的客户，一单奖励3000块，工人就也变成了自己的业务推广人员。他真正做到了全员营销，包括他的店员、会计、施工人员，都已经开始做抖音传播了。” 关于抖音营销，他甚至会专门在线下开展培训，请专门的老师现身说法，并留出专门的时间，在巴德士海南运营中心现场做抖音的拍摄和直播，手把手教大家怎么拍抖音，同时交会如何去动员“全员营销”。全员营销不是指全员挂指标，这是概念没有做到动作的分解，而刘云是把动作的分解做到位，做全面的落地。为了给客户更好的体验，刘云直接找了个仓库，设立了物流配送商，承诺24小时内到货，彻底解决了“发货难、发货慢”的难题。 整个巴德士海南运营中心既是一个培训中心，也是一个物流中心、还是一个售后服务中心。据透露，刘云团队还打算把二楼也做一个培训中心，通过培训的方式为经销商赋能。 “我们的共同出发点和目的是要把道路越走越宽，原来仿石漆的竞争是工艺、效果的竞争。现在我们通过何做全营销、做抖音赋能、做全屋整装来推动整个体系的全面发展。通过仿石漆做引流来带动内外整装，包括艺术漆、乳胶漆、防水基辅材、工业漆以及地坪漆的销售。也帮助我们的经销商完成从卖产品到卖服务到卖全屋整装、整体装修的一个升级蜕变。”刘云表示。 |
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