►领导者说:★今天向你推荐YC创始人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的一篇文章。格雷厄姆既是优秀的创业者,也是卓越的投资人。1998年,格雷厄姆把自己创办的web应用公司以4500万美元的高价卖给了雅虎;2005年,他创办YC(Y Combinator),此后发掘和投资了Airbnb、Dropbox、Stripe、Twitch、Coinbase、reddit等一系列明星公司。格雷厄姆也被称为硅谷的创业教父。 格雷厄姆在这篇文章中讨论的问题包括: 1.高增长的公司需要满足哪两个必要条件? 2.怎样在恰当的技术节点,找准创业方向? 3.创业公司的三个成长阶段是什么? 4.什么样的增长速率是健康且可持续的? 5.具体怎样实现这样的增长速率? 如果你也正在寻找创业机会,在探索公司的第二增长曲线,相信这篇文章能够为你带来启发。 来源:新商业思想库「ID:NewBusinessReview 」 投稿/培训/合作 | Cainiaoo(微信) 分享 | 领导者养成笔记「ID:GoToLead 」 好消息是,你的公司一旦获得了增长,其他事情都会随之而来了。这意味着你可以把“公司的增长”这一指标当做指南针——来做几乎一切决策。
01 红树林 (Redwoods) 如果所有公司本质上都差不多,但其中一些因为好运或创始人的努力而最终导致公司快速增长,那么我们就不需要一个单独的词汇了,我们只需要将其分为“非常成功的公司”和“不太成功的公司”。 但事实上,与其他公司相比,创业公司确实拥有不同的DNA。谷歌与理发店的区别不是因为前者的创始人比较走运或者非常努力,而是在一开始,谷歌就和理发店不一样。 想要快速增长,你需要推出拥有巨大市场需求的产品,这就是谷歌和理发店的区别,理发店很难规模化增长。 一个公司能取得快速发展有两个原因: (a) 这个公司必须能制造出很多人都需要的产品; 开发一款软件是个解决 (b) 的好方法,但你最终仍然可能被 (a) 限制。如果你开发了一款软件用来教匈牙利人藏语,也许你可以用这款软件覆盖到几乎所有需要的人,但这个市场需求实在太小。但如果你开发的软件是用来教中国人英语,那么你进入创业这个语境了。 大多数企业都被严格限制在 (a) 或者 (b) 上。而那些成功的创业公司与众不同之处就在于他们不会被 (a) 或者 (b) 限制住。
02 创业方向 (Ideas) 但是以上的两种连接是不太一样的,理论上,一个创业公司可以既不是由新技术带来的改变驱动,也不需要一定包含特别高科技的技术。
03 速率 (Rate) 在最开始的时候,启动某个项目与发表一个理想宣言相差无几。你不仅应该致力于创办一家公司,而是创办一家快速增长的公司,因此你得去搜寻这个类型的idea。 如果你真的每个月都得到一个恒定数量的新客户,那么你可能遇到了麻烦,因为这意味着你的增长速率正在下降。 在YC一个好的增长速率是每周增长5-7%。如果能达到10%,你做得就非常出色了。但如果只有1%,这表明你至今还没有搞明白你在做些什么。 计算增速的最好方法则是营收,而对于还未获取收入的创业公司来说,另一个方法是活跃用户。这样做的合理性在于无论创业公司是否开始赚钱,其营收都可能会是其活跃用户量的某个倍数。[7]
04 指南针 (Compass) 但只有在以下条件都满足时才真的需要这么做: (a) 雇佣新人的干扰不会对你短期的目标造成影响; 十之八九的情况是,等在原地制定战略只是拖延的另一种形式。对于要攀登哪座高峰,创始人的直觉往往比他们自己想象的更好。再加上创业点子并不孤立,大多数好的点子旁边往往有更好的点子。 通常你应该尽量遵循客观情况带你到哪儿,而不是被最开始的设想限制住。就像科学家应该遵循事实的引导,而非自己假设的结果一样。理查德·费曼说过,大自然的想象力比人的想象力更强大。 他的意思是,如果你一直只遵循事实和真相,你会发现更多更酷的东西。对于创业公司而言, 增长率就像事实和真相,每个成功的创业企业至少有一部分来自于对产品增长的想象。[9]
05 价值 (Value) 要找到每周都以几个百分点增长的产品是非常困难的,但是如果你找到了,你很可能就发现了非常有价值的东西。看下面的表格你就会明白。 如果一个公司每周增长1%,一年后就增长了1.7倍,而每周增长5%的公司,一年后则增长了12.6倍。一个公司每月赚1000美元(YC早期的典型营收数字)和每周1%的速度增长,四年后,月收入达到7900美元,比硅谷一个好的程序员的工资还少。而一个每周增长5%的创业公司4年内后将每月将赚2500万美元。[10] 我们的先辈一定很少遇到指数增长的情况,因为我们的直觉里没有这个东西。创业公司的飞速增长有时候甚至连创始人自己都会感到惊讶。 增长速率里的微小变化能够产生质的变化。这就是为什么我们有“创业公司”这个专门的词汇,以及为什么创业公司会做一些普通公司不去做的事情,比如融资和被收购。并且奇怪的是,这也是为什么他们会如此频繁地失败。 想想创业公司能够多值钱,如果其失败率不高,任何熟悉这种期望价值的的人都会感到震惊。如果一家创业公司使创始人有机会挣到1亿美元,那么即使其成功的可能只有1%,他建立这家创业公司的期望收入也高达100万美元。 如果一个团队里有很多足够聪明和坚持的人,成功的可能性可能远远超过1%。对于对的人——例如年轻的比尔盖茨——获得成功的几率可能达到20%甚至50%。所以并不奇怪有这么多人想要投资他。 在一个高效的市场,创业失败的公司数量与成功创业的公司的比例应该是一定的,也就是说,如果成功的创业公司越多,失败的创业公司也应该越多。[11] 这意味着在任何时间,绝大多数的初创公司都会将致力于根本成功不了的领域,并仍然要以“创业”这一宏大的名号赞美他们如自黑般的努力。 这并不会让我不舒服。和其他beta系数高的职业,如演员或小说家一样,我早已习惯了它。但这似乎困扰了很多人,特别是那些已经创办了普通公司的人。有些人很困扰为何这些所谓的创业公司能获得所有人的关注,尤其当他们几乎很少有所成就时。 但如果他们后退几步,看到全景,可能就不会这样愤慨。他们正在犯的错误是根据中位数而不是平均数来对创业公司进行评判。 如果根据创业公司的中位数判断,那么创业公司的整个概念似乎是一个骗局。你不得不制造一个泡沫来解释为什么创始人要启动或投资者想要投资它们。 但是在一个拥有如此多变量的领域使用中值概念是错误的,如果你看其平均收益而不是中值,那么你就能明白为什么投资人喜欢他们,以及如果他们不是中间值类型的人,那么他们选择创业就是一个理性的选择。
06 交易 (Deal) 但是收购方有更多的原因想要收购创业公司。一个高速增长的公司不仅仅是有价值的,也是危险的。如果它保持扩张,它可能会扩张到收购方自己的领域。 很多产品并购部分是出于这方面的担忧,即使收购方不被创业公司本身威胁,他们也害怕竞争对手收购它们。因为对于收购方,创业公司具有双重价值,所以通常愿意支付比一般投资者更多的钱。[14]
07 理解 (Understand) 创始人、投资人和收购方组成了一个自然的生态体系。它运作良好,但那些外行就趋向于制造阴谋论来解释有些事情。正如先人是如何解释自然世界的运作方式。但这并没有阴谋论来解释所有的事情。 如果你错误地假设Instagram是毫无价值的,你不得不发明一个秘密的老板,迫使扎克伯格收购它。任何了解扎克伯格的人都知道这种想法是荒谬的。他收购Instagrm的原因是因为它很值钱,也很危险。正因为它的增长很快。 如果你想理解创业公司,理解增长这件事。增长驱动着这世界的一切。增长正是为什么创业公司一般是技术类型的公司——因为能快速增长的创业方向太稀有了,所以最好的方法就是去发现近些年的一些变革,而技术正是驱动变革的最好的源头。 增长解释了为什么这么多人创业是一个理性的选择:增长使成功的公司是如此的具有价值,以致于尽管拥有巨大风险,但是创业者的期望价值仍然很高。 增长也是风投愿意投资创业公司的主要原因:不仅仅是因为回报高,也因为比起投资股票获取股息分红,投资创业公司将更容易监管。 增长解释了为什么大多数成功的创业公司即使在它们不怎么需要钱的情况下仍然会从风投那里获得投资:钱可以让它们选择自己的增长率。 同时增长解释了为什么大多数创业公司会收到很多公司的收购,对于收购者来说,一家快速成长的公司不仅是有价值的,更是危险的。 这不只是因为你想在某个领域获得成功,你必须懂得它的驱动力。理解增长,是创业公司本质的组成部分。当你在创业时你真正做的事情是解决比普通公司更难的问题。你的使命是找到一些罕见的能快速增长的创意。因为这些创意太有价值了,于是它们很难被发现。 创业就是你探索这件事的载体。开始创业很像你决定当一个科学研究员:你不需要去解决任何具体的问题;你不确定哪些问题可以解决;但是你致力于探索未知领域。 创业公司的创始人实际上是跟一个经济方面的科学研究员类似,大多数人发现不了什么伟大的东西,而有些人就发现了相对论。 注释(上下滑动查看更多): [2]在有一年的Startup School,David Heinemeier Hansson鼓励想创业的程序员用开餐馆作为模板。我想,他指的是创立一个软件公司在(a)方面所受的限制可以像一间餐馆在(b)上受到的限制一样。我同意这一点。 [3]这种退后一步看问题正是我们在Y Combinator关注的事情之一。创始人在明白所有的问题之前靠直觉去发现一些新事情是很普遍的情况。可能这也是任何领域的通用规律。 [4]我在「如何赚钱」那篇文章里的理解是错误的,创业公司不一定要是个解决困难技术问题的小公司。这是最常见的情况,但不是唯一的。 [5]原则上创业公司并不受限于它所服务的市场规模,因为它可以扩展到新的市场。但是大公司这么做却很受限。这意味着因为受限于市场导致的增长减慢根本上正是内部局限性的另一种表现形式。也许一些限制可以通过组织形式的转型来克服---尤其是通过将它分拆化。 [6]很显然,这只是对已经启动的公司或者在YC期间启动的公司而言。一个建立新的数据库的创业公司可能不会这样。从另一方面,启动很小的公司,然后用增长率作为迭代的标准是一个非常有价值的方式,任何可以这样运作的公司都应该如此。 [7]如果一家创业公司走的是类似Facebook/Twitter的路线,想要创造一个很受欢迎的东西但还未有明确的赚钱计划,那它的增长率必须要更高,即便它不能代替收入增长。因为这样的公司要成功需要海量的客户。小心那些扩展快但留存绿低的极端例子:你有很好的净增长率直到你挥霍所有的潜在客户,然后突然停止增长。 [8]在YC当我们说基于事实本身去做任何有利于增长率的事情,它不包括:购买超过他们终身价值的客户,把实际上已不活跃的客户算作活跃客户,把一个普通增长率的曲线做成完美的增长曲线等等。即便你可以通过这些招数欺骗投资人,你最终也会伤害自己,因为你脱离了自己的方向。 [9]这正是为什么认为成功的创业公司只是拥有一些精彩的创意点子是一个很危险的错误。你最初寻找的很好的创意并不一定就是发展得很好的创意。危险在于有前途的创意不仅仅是好创意的模大致模版。他们从本质上是不一样的,因为你最初采用的创意和你将来的市场需求是不一样的。比如,发展为Facebook的创意一开始并不是Facebook的子集;发展为Facebook的创意来源于为哈佛学生设计的网站。 [10]如果一个公司在很长一段时间以1.7的速度增长?它可以不增长到成功的创业公司那么大吗?当然,原则上是可以的。如果我们假想一个公司每个月盈利1000美元并在19年内都以每周1%的增长速度,它会和一个4年来每周增长5%的公司一样大。例如,这样的增长速率在房地产开发行业很普遍,你在科技领域却很少看到。在科技领域,发展很慢的公司不会发展很大。 [11]根据他们的资金效用函数,每个人期望价值的计算各不相同。比如对于大部分人,赚到的第一个一百万比之后的一百万价值更多。而多多少则因人而异。对于年轻或更有雄心的创始人,效用函数更平稳。这也许是为什么大多数成功的创业公司的创始人都很年轻。 [12]更确切来说,这正是最大的赢家获得回报的来源。一个创业公司的创始人可以通过销售高价物品来如法炮制。但是对于谷歌的创始人这并不值得。只有失败的创业公司的创始人才会试图这么做,但是这些人并不在风投人的视野中。 [13]收购有两种方式:一种是收购方想要这笔生意,另一种是收购方想要这些员工。后者有时被称作HR收购。虽然对于创始人,名义上的收购有时候在某个规模上对期望价值的计算有很大的影响,HR收购被收购方看做招聘的红利。 [14]我曾经向一些近期从俄罗斯来的创始人解释这个。他们发现如果你威胁一个公司,他们就会给你付一个溢价。他们说,“在俄罗斯他们会直接杀了你”,这只是开玩笑。从经济上,知名公司不可以简单消灭新的对手的事实是法治最有价值的一面。所以在一定程度上我们看见在位者通过法规或者专利诉讼来镇压竞争者,我们应该担心,不是因为它违背了法规本身,而是这变成了法规的目的。 |
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