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在项目攻关过程中，您是否也为这些问题苦恼： 1、找到合适的项目，却找不到项目关键联系人。 2、有关键人联系方式，打电话过去不是被挂就是被拒绝，无从下手。 …… 为了帮大家找到问题的答案，中项网问了一些经验丰富的业务员，发现他们的回答都是惊人的相似： 要掌握正确的沟通技巧，更重要的是，懂得利用线索和项目上的信息，找到关键联系人！ 如何做好第一次电话沟通 在了解如何套问关键联系人方法的同时，大家也肯定发现了沟通技巧的重要性。然而，很多新业务员，甚至老销售却都经常犯这样的错误： 拿到信息后直接打电话咨询：“请问你是这个项目的负责人吗？你需要采购我们XX产品吗？”“我是做XX产品的，看下有没有活让我接一下？” 试想一个陌生人打电话给你，开口就推销产品，你会继续交流并最终购买产品吗？ 答案是否定的。那如何正确开始与客户的首次沟通呢？ 电话沟通三大原则 1、站在对方的利益角度进行沟通。 甲方考虑的是性价比，设计师想要好的解决方案能融入到他的设计中，总包分包更注重的是价格和利润空间。站在对方给出的产品方案的角度上才能更好的说服对方。 2、在对方相对比较有空的时间去打电话。 工作时间上午09:30~11:00，下午2:30~4:30。周末或者其他休息时间，你拨打电话过去，大多会被当作骚扰，基本就是被挂。 3、利用关系引荐法来降低对方的防备心理，巧用其他联系人信息。 以朋友名义的关系，或者设计院XX名义的关系或者总包XX的关系进行切入。 切记，初次电话沟通的目的不是为了签单！你想凭一两通电话就签单，那基本上是不可能的。 这里给大家一个话术参考，实际使用时还得灵活调整，适合自己的才能发挥最佳效果！ 以污水处理设备为例： 你好，请问是XX经理吗？实在是很不好意思，打扰到你了。我是XX公司的营销总监，做污水处理的，我叫XX。 今天也是碰巧听一个做工程的朋友聊起（关系引荐），说贵公司有开发一个项目是XX项目，是吗？（要准确说出项目全名称）不知道你们单位针对这个项目的污水处理设备定了吗，想了解下你们项目对设备的定位、需求是如何的？ 如果贵公司没有固定的设备供应商，可否让我介入参与了解一下，这边会根据你的需求来提供解决方案，更好的去满足你们的整体污水处理设计。我可以先发个资料到您微信上，让你们这一块的负责人先了解一下，您看可以吗？ 寻找关键人的三个关键点 一是坚持，多联系争取沟通机会。 项目上的负责人都是很忙的，电话打不通，沟通一次无效也都是正常的。这就需要我们多点耐心联系，过段时间再打电话，也可以加对方微信，争取更多的沟通。 二是重视项目信息内容，灵活利用。 重视项目上的联系信息，哪怕是门卫手上都可能掌握着重要信息，关键是我们能否让对方提供，可以通过前台，巧换身份，成功套问到关键人信息。 不仅如此，利用信息还可做关系引荐，如可以自称是项目上的其他联系人XX介绍的，以此打消对方的防备心理，获得对方更多信任。 三是善于分析，利用沟通细节寻找突破口。 用诚恳的态度让对方保持沟通，例如“其实能联系上您并且加上您的微信已经是我的荣幸了”这句让对方有种身份感，与对方交流就更融洽。 前期信息处理 在与项目联系人沟通前需要对信息进行整理，对自身产品精准定位： 1、对自身产品进行准确的定位，再系统地筛选出合适的项目。 ① 我们的产品有哪些优势和劣势？ ② 我们的产品适合做哪些项目？重点做哪些？ ③ 我们的产品是在哪些项目阶段采购的？ ④ 我们切入项目的最佳阶段是哪个？ 在项目跟进过程中，我们需要了解到： ⑤ 购买我们产品的决策人是谁？ ⑥ 影响决策人的相关人员有哪些？ ⑦ 他们之间的关系是怎样的？ ⑧ 我们应该先跟进哪些人，之后再跟进哪些人？ 逐步渗透，最终签单！ 2、使用中项网，大数据匹配关联人脉，帮助客户盘活公司已合作人脉资源，快速匹配实现人脉最大化利用。  在没有使用中项网之前，很多客户说没有项目信息来源，只能通过老朋友/老关系介绍以及新闻渠道等传统方式寻找项目，导致项目少，花费大，在核实项目、找项目联系人联系方式等方面花费了大量的时间，等对接上了项目，发现别人已经跟进。 中项网有严格的项目信息筛选调研机制，这些项目的实际进展如何？项目负责人是谁？如何对接联系？采购需求是什么样的？中项网都会为您收集成库，随时供您搜索查阅。 有了如此强大的数据库和目标企业，中项网就能够为您量身定制出最适合的一站式解决方案，以及为您提供最优质贴心的顾问式服务，为您在项目跟进过程中保驾护航，无后顾之忧！ 3、每个片区都整理出一个详细的项目跟进计划表。 可以把每个片区适合跟进的项目进行分组，标记重点客户和有关系的项目，制定跟进计划，提高整体效率。 后期拜访洽谈不管是电话沟通后的约见，还是陌生拜访，上门洽谈都是要对项目进行深入的了解，其重要性不言而喻。它作为销售必备技能，实际操作技巧性强，结合工程项目现场拜访特点，重点注意3个细节： ① 带上产品资料、样品，万一遇到负责人，可立刻展示产品了。 ② 带上公司的成功案例和实施经验，最好有实施后的效果，给使用方带来了哪些效益等。 ③ 如果能拿到相关人员名片，把名片拍照保存，离开现场后发送短信，再加上微信，保持联系。 |
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