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对于工程项目业务员来说，打电话应该是和客户建立关系的首要途径。由于其在工程项目销售中起着至关重要的作用，那正确打电话的方式和方法也显得尤其重要！今天中项网就教大家如何正确地打电话。 01 项目相关信息要尽可能的详细 首先我们获取项目信息的渠道很多，比如自己利用关系找到的，还有别人有需求主动找你的，还有的是通过像中项网这样的专业工程项目信息平台找到的。但是不管从哪种渠道得到项目信息的，都要尽可能的详细！比如项目联系人的全名、联系电话（最好是手机号码，现在手机号码一般都是绑定微信的，这样后续联系会更加方便）、以及准确的需求等。总之，越详细越好！ 02 注意“时机” 非工作时间打电话给对方，通常都不受欢迎，特别是饭点或者是休息时间。若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，也会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须避开电话高峰时段，洞悉对方'何时比较空闲'，以免引起对方的困扰或是反感。一般公司的高峰时段是这样的：上班后的一两个小时内、午间休息后的一两个小时内、即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句；'对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您……' 03 注意自己的声音与心态 电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心无诚意，对方多少也能听出来，接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。 04 通话以简洁为主 每一句话都要有适当的间隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，不要说了半天也没进入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象了。 05 回答问题要自信 如果对方确实有这方面的需求，肯定会询问一些你公司产品或者服务等相关信息的问题，这个时候你的回答一定要自信，如果自己用不自信的语气介绍，会让对方对你和你公司感到不信任。 06 实事求是 在电话交流工程中，要详细了解对方的需求，如果自己公司的实力达不到，但是公司层面能够想办法解决的，这样的可以模糊一点回答。对于和公司实力相差甚远的需求，要明确告诉对方：这个无法做到。因为如果盲目的拿下订单，会给公司带来很多的麻烦，进而会影响公司的声誉。 07 要多聆听对方说话 首次电话交流中，如果不想给对方留下不好的印象，要尽量做到少说多听。要言简意赅的介绍公司的优势，最好说一些成功的案例，这才是客户比较关心的问题。对于更深入的一些问题，可以发给对方一些公司的资料，让对方去大致了解一下，这样更有利于后续的交流。 08 加深客户对你的印象 客户肯定会经常接到很多类似于你这样的电话，这个时候你要想更好的进行进一步的交流，你就必须让对方记住你，加深客户对你的印象。比如在发送了资料之后，可以用短信的方式，提醒对方查收。这样不但会加深印象，而且还能让对方认为你是一个细心之人。 09 要把话说到点子上 要够理解客户的心理，洞察客户真正的需求。该说的说，不该说的不说。 1）理解客户，为客户创造需求； 2）能准确把握客户的需求，迅速拉进与客户之间的距离； 3）学会向客户推销产品，给客户说明利益； 4）说到客户动心，达到你的目的； 5）给客户留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间； 6）能够把复杂的事情描述的让客户听得很明白； 7）能够针对不同的客户，采用不同的介绍方式。 |
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