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客户说：我已经有供应商了，你该怎么办？ 客户有固定的供应商是常见的事情。 那么我们来说说销售高手是如何来解决这个销售难题的呢？先给大家介绍一个销售技巧，叫做“乙方杀乙方”。 怎么进行操作呢？其实非常简单。 1 首先，在我们打电话或者面对面跟客户进行交流的时候，当客户说自己已经有了固定的供应商，我们一定要回答，那没有关系啊。我们可以跟你提供多一个选择，您可以利用我们来“杀”你们固定供应商的价啊，我们就是你的“价格磨刀石”，你可以随便用。 这一点一定要非常清楚明白的告诉你的客户，你想如果你是客户，如果有个人告诉你你可以随便利用他来杀价，目的也很简单就是购买他的产品，但可以出很少一部分的钱就让固定供应商降价，何乐而不为？ 2 他有固定供应商的话，先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量、价格、回款、售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。 如果还是不能劝说客户改用自己的产品，可以争取少量的进货（做小单）。 同时，我们还可以用自己产品的质量、售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。 有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。这一招叫“小刀伐大树”。 3 在这样的过程中，还有一点不能忘，那就是客情关系。这个非常重要，你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。 还是那句话，成交=人情做透 利益驱动。 关于”回扣”，这点就不赘述了，大家都懂。 产品比竞品价格贵怎么办？ 一直在强调自己的产品贵，这是还不够“热爱”自己的产品。如果所有的产品都只看贵贱，那么还要我们销售干什么？所以要热爱产品，当你热爱产品的时候，整个人的精气神都不一样了！ 如果竞品占领了大半市场，咱们不跟他们硬拼，应该其他角度入手，因为竞争对手少，容易开拓市场，并形成“品牌效应”。 如何形成品牌效应？ 1、如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透 利益驱动！ 2、首先选出区域内5~10家最好的潜在客户（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足客户哪些需求？ 3、产品价格贵的话，建议采用其他方式提供试用，如何用起来合适，三个月后咱们再谈是否继续使用的问题。客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝，这是“登门槛战术”（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛）。 如果直接接触不好切入，那就找一找他们主管单位，如果要走采购流程，主管一定要搞定。 4、使用案例去游说其他客户。客户使用感受和心得，你拿着这个文件做销售，有图有真相，有客户说好，比你自己说“产品好”强太多了。 5、连续高强度拜访客户，一定要有数量级，请客户体验是必不可少的环节，至于如何与客户拉近关系，实物销售，体验感是非常重要的，而且一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起，并回访。 6、客户购买产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购产品对公司的好处，你可以说说这些设备或者产品在其他地区的使用情况，XX在使用以后，怎样怎样，最好拿出数据，更有说服力！ 还可以采用“损失厌恶话术”，比如，现在XX是XX行业的一大趋势，您总不想在这方面落后于其他人吧？ 可以根据具体情况更有针对性地提炼话术。 7、对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，我们可以正着说，比如，如果大家使用后感觉非常不错，是不是对您一致好评？ 当然，也可以反着说，比如，客户说“其他产品也能用，你的这么贵”……你可以说，“我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？”拜访前，多思考，多准备。 8、我们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？ 9、提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的稳定性、耐用性、售后服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，这是关键。 10、我们公司的产品有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好产品包装…… 11、等到几个客户采购了我们的产品，如果人情做透，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他客户一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好！ 中项网超实用的工业品销售技巧，上午看，下午用，助你轻松拿下订单！ |
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