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01 断言、充满自信 工程销售如果掌握了公司的优势、技术专业知识以及确实的客户需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，工程销售在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”、“您的这个需求，对我们来说很简单”。此时，这类语言就会使客户对销售所说的话产生一定的信心。 02 重复说过的话，加深印象 工程销售讲的话，不会百分之百的都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，效果很难如人所愿。因此，你想强调说明的，例如：公司优势、核心卖点、方案亮点等重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。 03 坦诚相待，感染顾客 只依靠工程销售流畅的话语及丰富的专业知识是不能说服所有客户的。 “这个人太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢？” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样的呢？” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司优势、核心卖点、方案预算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必须充满信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 04 学会当一个好听众 在业务过程中，很多客户对于自己想要的建材或产品规格型号乃至进场工期都有特殊的需求点，因此要尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，多了解客户的需求，并从中找到与自己产品优势可以结合的点。 配合满足客户的需求和预算，让客户觉得是自己在做选择，往往比强迫推销方案、预算更能让客户感到愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方说的内容，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 05 利用提问技巧引导客户 高明的工程邀约和谈单技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该多发问，工程销售的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的工程销售会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到： 1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 5）给对方好印象，获得信赖感。 06 借客户身边人之口 工程销售中，往往面对的都是集体决策，除了要打动主要领导，对领导身边员工的攻克也同样重要，以为他们往往会为领导提供更为专业的建议。通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。谈到方案、产品时，顺便询问一下他们的意见（大多数情况会对你表示附和），对签单成功有很大帮助。如果领导周围的人替你说：“他说的这套方案不错，很合理”的时候，比你口若悬河的去推销产品效果要好得多。 07 引用对标经典案例 引用过往的优秀案例来证明我们的实力，筛选出对标项目让客户心里有底，这都是极为有效的方法。再附上当时的完成效果图，则更具说服力。 08 学会当一个好听众 熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般来讲，客户看了这些相关资料会对我们的实力、方案、品质更加了解。工程销售要收集的资料不限于平常公司所提供的各种宣传物料、道具，还有通过和其他工程销售交流以及工地现场服务等等，对公司已经做过的方案、预算、在建工地、完工案例以及自己业务过程中和客户交流的各种记录加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或通过手机展示给对方看。 09 用清晰、明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人、文静的人在做谈单时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，工程销售也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。 10 不给顾客说“不”的机会 “您对我提出的方案有兴趣么？” “您是否现在就可以做出决定了？” 这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 “您对这种产品有何感受？” “如果您决定现在签约的话，我还可以和公司给您申请一个更大的折扣？” 使用不给客户说“不”的话术，更容易拿下客户。 选择中项网，旨为您中项！ |
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