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“ 淄博烧烤火出圈，鲁酒仍是不温不火，继景芝卖身华润，花冠快被泸州老窖摘取，其他的大都半死不活。 本来，作为饮酒大省的山东，虽然酒企如往日黄花般凋落，但诞生像泰山名饮、山东新星这样的百亿级超商，也还是不得不让酒业江湖对其刮目相看。  可是，2022年，把经销商都烤熟的时代，鲁酒仅有的一丝亮色，恐怕也早已黯然失色！ 可怜的经销商，究竟路在何方？ 1 华致酒行，折射了渠道怎样的真相 华致酒行，中国白酒流通第一股，它代表着酒类流通领域的风向，也是一面能照出渠道真相的镜子。 4月19日，华致酒行发布年度业绩，2022年，实现营收87.08亿元，同比增长16.73%；实现净利润3.66亿元，同比减少45.77%。报告期内，经营活动产业的现金流量净额为-3.66亿元。 一增一减，小学没毕业的外行都能看清：2022年，连华致酒行这样的“翘楚”，也难逃付出与收获不相符的窘境。 华致酒行尚且如此，其他经销商的处境就可想而知了！要不然，近年来最热闹的春糖，也不可能不引起经销商“爱”的冲动，主要还是库存太大，现金流枯竭，导致囊中羞涩而不敢下手。 实际上，华致酒行的年报，至少折射了渠道三个可怕的真相： 1.获客成本越来越高，经销商想赚钱太难了。以往，经销商只要弄好铺货、品鉴、广告“三板斧”，一般情况下都能把货顺利销出去，可如今，产品的信息是透明的，不仅线下相互竞争大，网上还有震碎底价的直播卖货和拼多多，经销商想获得一个有黏性的客源，真的太难了。 2.经销商卖名酒，都是卖画在墙上的“饼”。卖名酒（除普茅）不赚钱，是几乎公开的秘密，但让人没想到的是，连华致这样的流通“老大”，也与普通经销商遇到的烦恼一个样。卖名酒，看似销量上去了，报表变好看了，但要说能赚钱，恐怕只有云知道了。也许，名酒只是墙上的一个饼，是用来看的，而不是用来吃的。 3.经销商是真的没钱了。现金流是经销商长久生存的核心因素。但在三年疫情下，经销商最痛苦的事，莫过于被厂家压货、压货、再压货。可以这么讲，在重压下，一些实力不济的，卖房卖车也逃不脱崩溃倒闭的命运，一些实力强的，也只能靠举债来勉强维持，以期待阳光的到来。你想想，华致的现金流量增量都是负数了，其他经销商的惨状，就可见一斑了，据说某仙的现金流年初时就断裂了，想寻求厂家的资金扶持。反正都在打肿脸充胖子。 2 渠道分化严重，经销商的 机会不多了 茅台经销商在家躺着赚大钱，其他经销商跑断腿，一年也只能当个“杨白劳”。 这是渠道分化的真实写照。 就比如这次糖酒会，闹腾最凶的全是中小企业，而茅台、五粮液就好像是个活菩萨，各主办方以能请到这两座“真神”为荣。  所以，这场热气腾腾的糖酒会，实际上是捧着茅五的“香脚丫”，去割中小企业的“韭菜”。 可谓是：酒业兴，中小企业苦；酒业衰，中小企业苦。 可比起中小企业的苦，中小经销商就更苦。 毕竟中小经销商，还仍是被割的中小企业想要割的“韭菜”。 因为这一辈子，除了会卖酒，啥都不会干的中小经销商，正面临着上游名酒已没机会，中小酒企的产品又不好卖的“窘境”。 可见，相较中小酒企，处于“食物链”最底端的中小经销商，就更悲催了，而未来根本就不能看到希望，除非能复刻一个酒类的淄博烧烤，让本不知名的产品，在网络的炒作下，迅速成为一瓶难求的“爆品”。 而中小经销商除了头部经销商和酒企的“割韭菜”，还面临风起云汹的“资本渠道”竞争。如京东酒世界的釜底抽薪，背靠腾讯资本加持的广西叫酒网络技术有限公司“酒小二”的来势汹汹，美团旗下“歪马送酒”的横空出世，中小经销商哪里还有一丝生长的缝隙。   渠道 资本化下竞争 因此，未来五年，是酒企品牌和经销商生死存亡的五年，上“船”了，可能从此算个小霸王了，掉“海”里了，可能就死无葬身之地了！
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