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作者｜王志成 闵从凯 赵艺璟供职于太仓农村商业银行 责任编辑｜杨琪 近年来，我国信息技术产业蓬勃发展，信用卡业务随之提速发展，在激发消费活力、提升用户支付便利性等方面发挥了重要作用。与此同时，立足新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局，为推动银行业提高金融服务质效，在《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》（以下简称“《通知》”）颁布的背景下，太仓农村商业银行（以下简称“太仓农商行”）在强化信用卡业务经营、规范发卡营销行为、授信管理和风险管控、资金流向管控、信用卡分期业务规范等方面作了进一步的发展与完善。 1 太仓农商行信用卡业务发展现状 信用卡业务是银行零售业务的重要组成部分，苏州地处我国经济发达地区，在国内信用卡市场上占据重要地位。随着人口增长，市民消费能力增强，吸引了不少外资银行进驻，如渣打银行、汇丰银行已在苏州“安家落户”，加速布局信用卡市场，苏州地区信用卡市场竞争也愈加激烈。 受外部环境与内部资源的影响，太仓农商行信用卡业务发展遇到了一定挑战。从发展现状来看，信用卡核心指标主要是信用卡发卡量与信用卡实际使用额度，截至2022年末，太仓农商行信用卡发卡量为2.4万户，授信总额达4.9亿元，其中大额分期为4.1亿元，受《通知》影响，这部分将逐步由其他贷款产品替代。从发展定位定位来看，太仓农商行信用卡业务承担着零售业务黏合剂的作用，一方面需要进一步完善信用卡业务体系，另一方面负责黏合个人贷款与个人存款的客户，增强客户对于太仓农商行的依赖度，推动零售信贷业务的发展。 2 太仓农商行信用卡业务发展面临的挑战 为进一步丰富个人金融产品种类，拓宽业务服务渠道，提升客户体验度和黏度，解决当时因银行卡品种单一、服务功能单一等方面制约业务发展的问题，同时为了提升综合服务能力，发挥服务地方实体经济、服务当地居民的金融主力军职能，太仓农商行自2017年开始办理信用卡业务，以太仓本土“郑和下西洋”的历史典故为依托，发行了银联标准人民币单币种郑和信用卡。 在内部建设方面。目前，太仓农商行信用卡建设主要完成了信用卡系统、基础产品（如大额分期、电子信用卡等）、信用卡活动（如分期减免、立减金等）等基础性工作，距离成熟完整的信用卡体系，还有一定距离，需要进一步做好信用卡队伍建设、制度规范完善、配套系统搭建、产品创新等工作。这也带来了营销侧抓手较少、运营管理侧的管理手段薄弱等挑战。因此，仓地区农信金融机构信用卡业务的发展，首先需要从思路上进行转变，梳理痛点问题，找准阶段目标与总体目标，确定信用卡业务建设的整体实施路径。 在外部环境方面。一是市场环境瞬息万变，客户需求多样化。如今，信用卡已是单纯的消费工具，消费者，尤其是年轻客群对于信用卡产品功能和服务体系的需求正不断升级，如在卡面设计、联名主题、营销活动等方面有不少新的的需求。同时，随着苏州地区国际化发展，外来人才不断流入，为适应不同客群需求，信用卡也正朝着服务个性化、产品专业化的方向发展，需要金融机构以金融产品为平台进行针对性营销，从而提高信用卡产品的使用率。如，针对不同客群的需求，提供航空卡、商务卡、白金卡、无限卡等特色产品。 二是市场竞争激烈，数字化转型激发新活力。无论是对国有大型商业银行、股份制商业银行还是城市商业银行来说，都有着较为成熟的信用卡业务体系，太仓农商行信用卡业务的拓展营销不可避免会受到其他银行多样化的营销活动、关联服务的影响。同时，数字化转型为银行信用卡业务带来新的风险与挑战，用户用卡观念和习惯有了新的变化，促使银行业加速推动线上获客模式，太仓农商行在此基础上需要进一步渗透线上获客，提升运营服务能力，深化数字银行、线上服务质效，以加快数字化能力升级。 三是监管要求提升，需找准平衡点。监管方面，《通知》出台对信用卡业务规范提出了更高要求，信用卡业务要结合环境及自身实际情况，找准定位，在“短期盈利”“长远盈利”及“风险防控”之间寻求平衡点并持续发展下去。 3 信用卡新规的主要内容 《通知》从完善业务管理和防范金融风险等多个角度，作出多方面的要求。 一是经营管理。从战略管理、绩效考核、资产质量管理、行为管理和员工培训五个方面提出要求，规定银行业金融机构应当制定审慎稳健的信用卡发展战略。 二是发卡管理。要求银行业金融机构不得直接或间接以发卡量、客户数量、市场占有率或市场排名等作为单一或主要考核指标。 三是存量管理。《通知》强化了睡眠信用卡动态监测管理，连续18个月以上无客户主动交易且当前透支余额、溢缴款为零的长期睡眠信用卡数量占本机构总发卡量的比例在任何时点不得超过20%，附加政策功能的信用卡除外；超过该比例的银行不得新增发卡。 四是授信管理。要求银行应当合理设置单一客户的信用卡总授信额度上限，并纳入该客户在本机构的所有授信额度内实施统一管理；实施严格审慎的信用卡授信额度动态管理；强化信用卡风险模型，不得将风险模型管理职责外包。 五是信用卡分期业务。要求分期业务应当设置事前独立申请、审批等环节，不得与其他信用卡业务合同（协议）混同或捆绑签订；银行业应当明确分期业务最低起始金额和最高金额上限；分期业务期限不得超过5年；客户确需对预借现金业务申请分期还款的，额度不得超过人民币五万元或等值可自由兑换货币，期限不得超过2年。 4 太仓农商行信用卡业务赋能零售业务发展 信息技术手段的发展以及互联网金融的冲击，为零售业务带来标准化、批量化的作业模式，无论是贷款业务、存款业务或者是中收业务，其业务发展的核心在于增量扩面，信用卡业务亦是如此。从现阶段的零售业务发展情况来看，太仓农商行主营业务是贷款业务，需要通过零售信贷转型促进业务的高效发展；理财保险等中收业务属于辅营业务，提供中收的收入支撑；存款业务则是零售业务的基石，保障营收稳定增长。现阶段信用卡业务从定位上来说，起到“黏合剂”的作用，将从以下三个方面赋能零售业务发展。 丰富营销手段，拓展零售客群。对于零售业务来说，一方面，信用卡业务发展可以丰富营销手段，通过增强零售客户的黏性，拓展其他零售业务。另一方面，信用卡业务将为零售业务带来新客群的转化，除了对存量客户开展的信用卡业务，还将带来活动（积分）偏好型客户，愿意尝试各类产品，可以向理财基金等中收业务引导；资金需求型客户，喜欢超前消费的，可以作为零售信贷的潜在客群，当然这类客群也是信用卡业务快速增长的核心。信用卡业务的发展将从业务快速增长转化为零售客群增长，提升零售业务的整体发展，助力零售信贷转型。 加强团队建设，培养综合人才。体系建设重要内容之一就是人员培养，在信用卡业务发展过程中，团队成员的能力会得到锻炼和培养，尤其是营销推广、零售作业等方面的成长，将为零售业务的发展增添持续动力。 转变思路，创新业务模式。在零售信贷系统建设上，新技术（如信贷工厂、集中作业、智能化等）带来的业务模式变化与实际作业模式的冲击，是新系统建设的一大挑战。而信用卡建设的外部成熟性，可以作为原型试点，逐步转变零售业务开展思路，为零售信贷建设带来新想法。 5 太仓农商行信用卡业务开展的新思路 结合信用卡业务所面临的挑战以及对零售业务发展起到的作用，信用卡业务目前的重心应该放在发卡与促活上，以“长远盈利”的目标为零售信贷转型培育客户土壤、提供创新思路。当然，当太仓农商行发卡量达到一定数量之后，可以开始逐步落实切实的盈利目标。那么信用卡业务开展的工作思路则优先在团队管理、业务模式、生态构建上继续发力。 团队管理：任务考核与引导激励相辅相成。对于任务考核，首先需要保证公开透明，一方面结合业务指标要求，借助数据分析等手段，做好考核方案的论证，并进行团队宣贯；另一方面可以与数字银行部合作，做好任务分派、绩效考核的可视化展示，让团队成员了解自己的业绩。其次要做好过程管控工作，可以在现有的零售运营平台中，搭建信用卡运营管理体系，实现过程管控的数字化。 对于引导激励，核心内容是培养团队专业与活力。一是通过信用卡业务相关培训与考试，强化团队的理论学习；二是搭建学习交流平台，组织座谈会收集建议或分享业务技巧等。三是坚持“良性竞争、共同进步”的团队管理理念，鼓励内部良性竞争，帮助成员共同进步。 业务模式：运用数智技术推动模式转变。信用卡业务与零售业务的特点一样，体现在去能力、标准化、批量化。目前，太仓农商行信用卡的准入模式，是在“金易贷 ”模型基础上开发的，其本质是依托公积金、社会医疗保险等基础数据进行额度测算，客群进入数量不足或者额度偏低，将影响信用卡的激活使用。 业务模式的转变离不开整体思路与技术手段的变化。整体思路上采用“宽准入 促激活 强预警”模式：“宽准入”指提高拥有基础数据客群的信用卡额度并且在一定条件下（如太仓市民）允许白户（非基础数据）的准入。“促激活”是指通过首次激活活动与场景活动结合，增加信用卡的使用率。“强预警”是指在业务数据积累的基础上预测是否有逾期坏账风险。 技术手段的变化体现在：一是信用卡开卡的便利性，结合太仓农商行远程银行的建设路径增加线上面签功能，依托移动展业手段，提升营销人员现场办理效率。二是自动化手段运用，在现有外部数据的基础上，对审批、贷后环节梳理标准规则，逐步建立自动化审批、自动化贷后管理。三是事中监测预警，从激活和消费的基础业务数据出发，逐步积累监测模型与预警模型，从而达到信用卡风险管控的数字化。 生态构建：依托本地生活进行场景构建。区别于消费贷款的业务属性是资金需求，信用卡的业务属性在于消费场景的使用。考虑到太仓农商行业务的地域限制，银行的消费场景构建主要从两个方面入手：一是构建消费分期场景，通过本地主流消费业务（如装修、购车等），与经销商构建消费分期，逐步消化大额分期萎缩的问题。二是构建生活应用场景，从优质成熟的本地生活场景，逐步获得消费者的青睐并产生消费黏性，以消费者为中心，不断细化用户需求，开拓新场景，将消费生活场景切分得更加具体化。
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