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【编者按】 在业内人眼里，这是一个江湖生意，言外之意就是跑江湖的生意。别看他们到处跑，无论是展会、还是庙会都能看到他们的身影，但是他们赚取的利润却是常人难以想象的，两三天的展会，他们就能进账数万元，扣除成本，日均净利润可达到万元。 这个生意在江湖上称之为“撂地儿”，本文姑且称之为“展会销售团”，因为他们更多的身影还是出现在多如牛毛的展会上。而他们的打扮永远都是一样的，每个人戴着一个耳麦，然后大肆吆喝要人销售的产品，同时还在演示着这些产品。 解读“暴利”来源 据业内人士透露，这个生意之所以称之为暴利，主要有三个原因： 一是，产品利润空间大。很多人都愿意在展会（包括庙会，以下简称展会）上购买商品，因为便宜。可殊不知，这些商品的进货价更加便宜，因为这些产品都是从厂家直接进货，省去了很多中间环节的费用，而且都是从义乌这个小商品集散地进货，所以有时售价百元的电子商品，可能进货价只有十几元。 二是，成本低。因为这些人都是展会的熟脸，所以拿到展位的价格也不贵，加之现在展会多如牛毛，各个展会也都在竞争，除了个别的高端展会，普遍三天的标准展位价格也就两三千元，这比自己开店要便宜很多。同时，这个销售团的人员组成最多三人，他们的人工成本也不贵。 三是，目标人群集中。要想一天让自己门店有几万人，甚至十几万人路过，这是很多小投资者想都不敢想的事情，但是展会销售团就可以，因为展会上的人群集中，很容易就聚集很多人。另外，中国人有一个奇怪的现象就是好奇，一旦有一个展位聚集一部分人，很快这个展位就能聚集大量的人，甚至可以用人山人海来形容。 笔者曾经在山东某创业展上从一位业内人士了解到，那个展会人气并不旺，三天下来也就七八万人的流量，他居然完成了八万元的销售业绩，扣除全部成本（展位费、路费、住宿费、进货成本、物流费），净利润高达6万元，他与另一个同伴，一人净入手3万元。这个收入对于他而言只能算是中等水平，而他一年大概要跑80―100个会，其收益可见一斑。 这里也是一个江湖 据业内人士透露，这里有一个鲜为人知的江湖，如果不懂江湖规矩，那么肯定是要倒霉的。 一是，看似跑单帮，实则是有组织的。看似这些人都是两三个人搭伙做，实际上他们背后是一个庞大的群体，而他们的老大则会被尊称为“师傅”。一般模式都是师傅带徒弟，徒弟的数量大约有三四十人，规模不会太大，也不会太小。因为如果太大了，师傅也不好管理，如果太小了，在进货上就没有优势了，您想想，要想从厂家拿到低价货源，没有一定的量是不可能的，而单指两三个人是无法实现这个量的。另外，选择会也是有讲究的，有的会是“水会”（效果不好），有的会是“火会”（效果好），那么仅凭一两个人经验是不够的，也是需要一个团队进行评估。 二是，江湖里也是有门派的。据了解目前在这个江湖里主要以四个地方的人为主，一是浙江金华人;二是广东韶关人;三是陕西西安人;四是东北黑龙江人。而四个地方的人青睐的展会、销售的产品也不尽相同。一般而言，金华人、韶关人更加青睐销售家用电子产品，特别是厨卫产品，而且喜欢参加都是在各地展览中心举办的展会，规模较大，因为目标人群更加集中，相对而言属于高大上的行列;而西安人和黑龙江人，喜欢销售的都是一些低端家用品，更加愿意到集市、庙会上销售。 三是，销售时也是有一定的江湖规矩的，首先要用“逗口”（一种类似笑话的顺口溜，吸引人）介绍产品，这时这批人的目的不是要把产品卖给第一个关注他们的顾客，而是想办法留住他，让他当“托”去吸引更多人;其次等人围到一定程度，他们会看着这群人里“正点”多的时候就逗、溜、劝、激，一边说一边找个软柿子捏（这个人通常是中年妇女），也就是看站在最前，同时蠢蠢欲动的人，用眼睛就盯着他说，这时其实很多人都想掏钱苦于没人带头，把这个“典型”说到掏钱，他们就做好收钱数钱的准备吧。 四是，跑江湖是不允许压货的，因为他们是做流动性生意的，如果天天带着货跑，不方便。所以有经验的人都是提前评估会，然后让厂家将货发到会场，他们人一过去，就开始销售卖。最为绝的是，他们每次进货量都是刚刚好，绝对不会出现压货现象，也很少出现商品不够卖的现象，否则他们的展会租金就等于白投入了。当然这也是他们从来不示外人的秘诀。 五是，江湖规矩多。举个例子，一般而言，一个展会上是不可能出现两家展会销售团的，道理十分易懂，就是会分流生意。那么他们会怎么杜绝这个现象呢？一是靠师傅们的提前沟通，往往一到年初的时候，各路师傅会聚集在一起，讨论展会分配方案，一旦敲定了，大家就要井水不犯河水了，不能随意参会;二是靠人脉，比如A和山东某展会举办者关系熟络，那么他就可以要求举办者不能让B或者其他人进入，实际上形成了垄断。再举个例子，产品质量，有些人称他们为骗子，说产品质量不好，实际上他们进货之前也都会对产品进行一定的质检，至少要保证可以连续使用3个月。因为他们也是在做口碑，而且可能会长期出现某个地区举办的展会上，如果产品质量不过关，他们等于自己砸自己的牌子。但是如果质量十分过硬的产品，他们也不会进，因为一是顾客的产品更新率低，他们生意差;二是质量过硬的产品进货价不便宜，他们无法赚取更多的利润。 六是，说这是一个江湖生意，因为他们经常跑，面对形形的人，所以他们多需要注意的，比如行内人开口说话都是行话，比如遇到各地一些混混儿，所以也要会说各地混混儿的黑话，否则自己被别人黑了，都不知道。所以需要入行的人要了解“江湖春典”。 “江湖春典”：又名“切口”“行话”“黑话”，春典一词来源颇久，最早分为南春北典，因一些特殊行业不得让行外人得知而造的黑话，像盗墓的、算卦看相的、还有像小偷等一些外八行的行业都有自己的行话，后来南北两派最终要合作才将南春北典融合整理，有了现在的“春典”。因销售团一年都在天南海北各个地方难免会碰上道上的人，如果他真是道上人他就肯定听得懂行话，还有个作用就是用于同行交流，有些话还是不让行外人听去的好，比如在展会上碰到了同行，又不知道对方的来意，怎么办，就只能用行话交流，否则用大家都懂的普通话交流，就是对方没有砸场子的意思，也会变成砸场子。 注：本文为网友上传，不代表本站观点，与本站立场无关。举报文章 |
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