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这是我写作日更的第95/100天 你好，我是小何。 最近，我在看一本书《影响力》，希望能提升对人性，商业的理解。今天这篇，介绍第一个影响力武器——互惠原则:给予，索取，再索取。比如，在夏天，有人送你一个免费的电风扇，你会同意帮对方下载软件。有人送你一个贵重的物品，你认为自己难以偿还，就果断地拒收。俗话说，吃别人的嘴软，拿别人的手短，说的就是这个意思。 互惠原理的效力非常强，可以用作获取他人顺从的有效策略。有些要求，如果没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。比如，街边地推，师傅劝说一位女生帮忙下载快手。起初，她很不耐烦，摇头拒绝，什么话都听不进去。师傅就给她点了一份臭豆腐，她也转变态度，开始下载软件。比如，超市里，水果，糖果，奶茶，甚至连泡面都可以试吃。当销售员面带微笑，拿着一份迷你泡面递给你时，你都不好意思放回叉子就走人，总想买点啥再走。比如，理发店里，理发师告诉你，如果你做个护理，就免除营养液和理发的费用。要是你答应她，她会给你上药水，再告诉你药水的价格。于是，你会花更多钱买更多产品。比如，培训机构(线上线下都通用)，会给学员提供优惠券，送免费课程，鼓励学员来本公司实习，帮忙做口碑传播。因为老师的演讲/社群分享，放大学员内心的亏欠感，学员认为自己获得了老师的帮助/福利，要懂得感恩，会愿意做宣传，参与实习。比如，直播间里，有的话术转化率更高——“50节XX入门课，4次实战练习，回复1，免费送给你！”因为有具体的数字和课程内容，行动指令，强调“免费”，有对话感。这比起干巴巴的“觉得我讲的不错的同学，记得找我领学习资料。”更有吸引力。你看，一份臭豆腐，一口泡面，一瓶营养液，一节课程，一张优惠券……在互惠原则的作用下，起到了四两拨千斤的效果。这为商家获取更多的潜在用户，招聘更多的忠实的实习生，实现边际成本为0的口碑传播……所以，互惠原则的作用很有效，屡试不爽，被广泛应用于日常沟通，商业等领域中。互惠式让步，就是你先提出大要求(对方保准会拒绝)，对方拒绝后，你再提出稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。如果你的要求设置巧妙，对方会把你的第二个要求，看成一种对自己的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。比如，有人一开口就向你借3000块，你刚好钱不够，拒绝了对方，然后对方改口，问你借500块，你可能就会让步，愿意借给对方。比如，你去药店买药，一般销售员会首先给你推荐最贵的那一种，你说自己不需要，那对方就推荐便宜一点的，于是，你会选择买第二种。比如，你看到京东商城卖电脑，原价4199，现价3999。你感觉很划算，有购买的想法。但其实那款电脑本来就是3999的价位，4199只是虚高的价格。所以，互惠式让步，也是利用人性，给你提供对比，让你也跟着让步。如果你拿了别人的好处，就会产生亏欠感，亏欠感让你很不舒服，为了消除这种感受，你总想着要给对方回报。违背互惠原理，不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。别人会认为他是“白眼狼”，“忘恩负义”。内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。所以，我们经常打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的更多，也就不足为奇。作为生产者，可以使用互惠原则获利，作为消费者，可以根据互惠原则避雷。关键是判断，对方行为背后的动机。如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。比如，我之前不好意思收别人的红包，这样做，反倒会放大，发红包的人心中的亏欠感。如果你能大方收下，还用行动证明你是值得的人，对方花的钱超值，那就很棒了。比如，有的人夸赞我，还给我一些学习方面的建议。但他的主要目的是让我买课。你就得判断自己的需求，如果不需要就拒绝。果然，我拒绝后，对方就删了我。真棒，互相筛选，我还省了1000块的报名费！以上。
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