拆书《影响力》——互惠原理

如果有一盏神灯出现在你面前，它可以满足你一个愿望，即：能让别人满足你的一个要求。

伙伴们，请想想看，你最近有什么愿望呢？你希望别人为你做什么？或者别人可以满足你什么要求呢？此事可大可小，可能只是希望你的同事帮你写一个报告：）

你的愿望请写在这里哟：_

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（请入戏咯）随着时光穿梭，现在你已经退休了，在家养养花，溜溜狗，和老伴两个人日子过得可舒心。有一个宝贝女儿，从小聪明可爱，如今在外地上大学。

场景1：

有一天，阳光明媚，从窗外洒进了屋子里。突然，电话铃响了，女儿打电话来了。宝贝女儿说：爸妈，我有件事要告诉你们，这学期我有两门考试不及格，可能要留级。

问：作为父母的你，现在的心情和反应如何呢？

有人答：
愤怒！震惊！
这丫头怎么搞的，不想混了……
上大学在外地没人管了是不是？
想摔手机……
这简直是个灾！难！

我们再换个场景。

场景2：

有一天，阳光明媚，从窗外洒进屋子里。你坐在沙发上，拆开了一封信——信是女儿寄来的。你慢慢的取出信纸~，信的内容如下：

亲爱的爸爸妈妈：

打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦，但在你们读下去之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好吗？

啊，我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了—那是我才到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来上一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院看望我。由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个：地下室啦，不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子，我们深深地坠入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好，虽说没受过什么良好的教育，但挺有上进心的。

好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”，化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

深爱你们的，女儿。

1分钟时间，大家可以发表一下感慨。

有人答：
这是个机智girl。
机灵鬼。
你前面逗我心脏病高血压很好玩是不是？

回到现实，我们来回顾一下。作为父母，同样是面对宝贝女儿考试没及格，与场景1——天哪，这简直是个灾！难！相比，场景2是不是觉得——这都不是个事儿。

为什么我们会出现这样的反应呢？这就是“心理学”的研究领域与魅力所在。

我们拆书，追求实用。所以，不讨论心理学的定义与形成原因，我们只学习心理学的研究成果，学习如何将这些成果拆为己用，成为我们的利器——我们都希望成为写信的那个女儿，对吗？！

心理学一是门科学，领域很广。作为外行人，我们怎么学呢？——很简单，学经典。

所以，今天，我们一起拆社会心理学领域非常、非常、非常经典的一本书——《影响力》。

《影响力》.jpg

什么是影响力呢？我定义为让他人乖乖顺从我们想法的能力。重点词有2个哦：乖乖、顺从。

这本书里介绍了6个原理，我们今晚收割第1个原理。

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原文片段

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西—前—后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟—个非常有魅力的人聊天，接接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而她（他）其实没有那么索然寡味啦。

结合这段内容，请大家回想刚才的考试不及格案例。与日常的养花养狗生活相比或者与女儿过去的表现相比，考试不及格可谓一件大事！但与未婚先孕、感染相比，考试不及格那简直是小巫见大巫。

再举个栗子，帮大家进一步理解“对比原理”。

如果你现在正在遭遇“挫折”（如某个项目进展不顺利），拆书结束后，请大家走到院子里仰望星空。看着星空，仔细想想——与浩瀚的星空相比，与星空下的芸芸众生相比，与……相比，目前我们的这点“挫折”算的了什么呢？

看到这里，大家有木一点小激动呢——这个原理我很熟悉的，最近我正好遇到了这样一件事。就是这个对比原理，比如：

【栗子】
之前很少会做付费阅读的事，在得到APP上有很多需要10元内的读物，但我觉得很贵划不来。但后来一次冲动之下买了里面的订阅199一年的。之后看到有比较喜欢的阅读内容（之前10元内的）就会觉得不贵呀，就买了。

总感觉毕业好几年，现在的收入跟很多同学比有差距，同学们都买房买车。感觉有点沮丧。有个邻居出了事故，直接去了天堂。现在健健康康的活着我感觉很不错了，至于物质生活可以慢慢奋斗。

大家还得刚开始时，对神灯许下的愿望吗？写下一个更大的要求吧。

请写在这里哟：_

我们的愿望已明确，要行动咯。怎么行动呢？

中国有句古话：将欲取之，必先与之。意思是说，我们要想得到些什么，就要先给出些什么。Why？Why？Why？请看下面的片段。

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原文片段

我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着重要的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词—不光英语这样，其他不少语言也是如此。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

在长长的人类进化史中，已经在我们的基因里埋了这样一颗种子——互惠原理——“吃人嘴短，拿人手软”。

大家都知道，“义务”是个“效力很强”的词。它告诉我们，接受恩惠后回报对方——不仅是一个“道德”层面——而已经上升到一个“义务（必须做）”层面，具有很强的约束力。伴随着恩惠，人们普遍会产生亏欠还债感。

值得提醒的是：这里的互惠，并不一定是价值对等的。

大家看个故事：

大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策地坐着的时候停车场有个人走过来，最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”过了一个来月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。
……
后来，我晓得他没成年，也没有保险。但不管怎么说，我把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。

这样的场景你熟悉吗？比如说，A、我身边就有个这样的人XX，经常给别人施小恩小惠，然后换回来大便宜。比如，有一次……。B、我最近刚被人“互惠”了，那天，我同事/老板/商家XX给了我……，后来……我不得不……

请写在这里：__

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接下来，我们看互惠原则的第2个适用场景——互惠式让步。

原文片段

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率：你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

根据互惠原理——你作出让步了，我就会觉得我也应该让步。

那么，让对方觉得“我们作出让步”是关键。结合开篇的“对比原理”，方案之一是我们可以先提一个更大的要求，被对方拒绝后，再提出一个更小的要求——即真实的要求。

注意的是：设置一定要巧妙，让对方看成是我们的让步。而不要让对方一眼就看穿我们的真正目的。

只有这样，对方也会觉得自己应该让步，才可能同意我们的真实要求啦。

故事又来啦~

有一天，我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根玫瑰假花如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对这种劣质的玫瑰假花没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根玫瑰假花傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

大家看懂“拒绝—后撤”的使用方法了吗？

回顾我们今晚学到的互惠原理的两种方法：我进你进（我恩惠你恩惠），我退你退（我让步你让步）。

请看看你刚才写下的一大一小两个要求。结合互惠原理的两种方法，为了实现你的愿望，设计行动方案吧。你可以选择制定1个方案，也可以制定2个方案。

友情提醒：互惠原理具有普遍适用性，但不等于“绝对适用”。个案中，根据要求不同、方案不同、对象不同，难免有不尽如人意的地方。大家懂得哒。此外，让对方顺从的方法有很多，互惠原理只是其中之一。所以，如果你觉得之前许下的愿望可能不适用互惠原理的，那么重新许一个愿望吧。相信你有很多愿望，总有一款可以适用这个原理。

请写在这里：_

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今天我们一起学到了3个经典的知识点：（1）对比原理，（2）互惠原理之我恩惠你恩惠，（3）互惠原理之我让步你让步。

有的小伙伴可能有疑问：我只想做个“诚实”的人，不想做个心机girl。对此，我想说的是：1、这是机智girl，不是心机girl。人生在世，以工作为例，我们总是有很多很多事，会麻烦别人，或者希望别人配合，希望别人顺从我们，不是吗？2、若我们不懂这些道理，我们就可能顺从“别人”，比如，顺从你的老板，顺从你的同事，顺从商家……

所以，今晚只是一个契机，希望能给大家打开一扇新的窗户。

我们不是阿拉丁，世界上没有神灯可以满足我们的愿望。我们只有靠自己——自己的才智和努力，来实现自己的愿望。

每学到一个知识点，每实践一个知识点，我们就离我们的愿望更进了一步。现在开始，行动起来吧！

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