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先给各位读者拜个年，新春快乐，兔年大吉！ 最近有朋友找我写一下数字化时代，大客户销售应该如何修炼，如何晋级的文章。春节期间有空，我仔细回想最近20年自己做大客户销售的生涯，是有一些打单技巧的培训。但作为一个大客户销售，全面的能力体系建设、评估体系建设和提升方法建议好像一直就是一个空白。尤其在数字化时代，我们一直在说数据驱动，业务数字化等，但如何把大客户销售的整体能力和资源可视化、量化和货币化也一直没有成型的理论。 我之前写的新书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书中介绍的B2B销售，主要以企业的视角，介绍了企业层面应该如何去转型和创新。 春节期间，我结合CRM3.0的理论体系，从一个销售个体的视角，录制了将近4个小时的线上课程，介绍了数字化时代，一个大客户销售如何生存，如何成长，如何提升自己的能力，如何进阶，如何数字化和量化自己的各项指标和能力。希望课程上线后，大家多给建议和反馈。 
图1 大客户销售五维管理能力 如上图所示，本课程主要的理论体系是基于CRM3.0中B2B销售的五维模型：大客户管理（道），销售过程管理（术），人脉资源管理（本），销售支撑管理（势）和项目行为管理（律）。 
图2 道生五箭，四维铸五箭 如上图所示，本课程主要介绍了大客户销售如何提升大客户管理五维能力，来构建人脉优势、方案优势、提升价格接受度、提升打单技巧和掌握项目行为。 《数字化时代，大客户销售的成长之路》 第一章：入门篇你了解大客户销售吗？ 1. 认知 · 什么样的人可以成为大客户销售 · 大客户销售如何分级 2. 培养 · 大客户销售五大管理能力 · 大客户销售关系经营七要素 · 大客户销售的类型 · 大客户销售的性格 3. 目标 · 成功大客户销售衡量标准
第二章：有效管理大客户（ESP ） 1. 要义 · 是道。讲究的是守正、惠人达己、先舍后得、看长期不看短期。 2. 五大组成 · 1.识别； · 2.覆盖； · 3.管理； · 4.评估； · 5.策略和计划。 3. 五大任务 · 1.经营人脉； · 2.推广方案； · 3.达成价格共识； · 4.掌握项目行为； · 5.孵化商机。
第三章：有效管理复杂销售过程（TAS ） 1. 要义 · 是术。更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。讲究诡道，在打单过程中出奇兵。 2. 明线 · 包含商机阶段、商机分级和商机流程。遵循规则，用来合规、管理、汇报和预测。 3. 暗线 · 包含赢单六步法，通过技巧赢单。 4. 独门秘笈 · 赢单六步法中个性化部分。师傅领进门，修行靠个人。
第四章：有效管理人脉关系（ECM） 1. 要义 · 是本。人脉管理的要义是价值和信任，如果没有价值，客户不会跟你交往；如果对你不信任，客户不会把重大项目给你。 2. 三类关系介绍 · 关键人（公司关键人和商机关键人）管理，企业关系（汇报关系和影响力关系）管理，商机决策链（汇报关系和影响力关系）管理。 3. 三类关系的四类紧密度计算 · 关键人、企业关系和商机决策链的关系紧密度、方案认可度、价格接受度和综合紧密度的计算方法。 4. 关键人关系的策略和战术 · 针对五类关键人的策略和战术。 5. 盘点你自己的人脉资源 · 通过客户关系紧密度和综合紧密度的计算，看看自己属于哪类大客户销售。
第五章：有效协同团队资源（MCI） 1. 要义 · 是势。公司层面上，是顺和准，就是顺畅调用最优质的资源精准投向最有价值的项目；在个人层面上，是争和聚，就是需要去争抢有限的内外部资源，有能力把好的资源聚集在身边。 2. 公司之道 · 顺和准，公司投入产出最大化。采用MCI方法：匹配、协调和整合。 3. 个人之道：与自己团队协作 · 争：会哭的孩子有奶喝。聚：雨露均沾。 4. 个人之道：与其他方案团队协作 · 争：争数字，不争主导权。聚：信息共享，相互补位。 5. 个人之道：与合作伙伴协作 · 争：争产品方案，留盈利空间。聚：激发热情，全力支持，以诚相待。
第六章：有效预测项目行为（PBM） 1. 要义和五大要素 · 是律。要义是洞察规律，顺势而为。五大要素是人财物情节。 2. 客观要素 · 物：关键时点、评标标准；财：中标金额；情：我情（技术方案、商务方案）敌情（主要友商、报价范围和方案）。 3. 主观要素 · 人：商机决策链对比分析；节：输赢关键点的总结。
笔者介绍：杨峻。笔者介绍：杨峻。畅销书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者。现任微软数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人，IBM GBS 客户关系管理数字化创新中国区方案负责人、新三板金融数字化营销解决方案提供商（赛融信）营销总经理、CRM软件公司融博兴业创始人，世界上第一个BS CRM平台产品-Siebel 7.0核心开发工程师之一，北大讲师。 笔者关于营销和服务数字化转型系列文章（62篇）： （一）服务数字化转型：16篇 服务数字化转型（一）：如何定位和规划服务数字化转型 服务数字化转型（二）：服务方式和盈利模式创新 服务数字化转型（三）：组织、人员、社群和IT技术创新 服务数字化转型（四）：引C端用户之水浇灌B端之万物 服务数字化转型（五）：服务商业模式和服务满意度的矛盾
服务数字化转型（六）：正确认识和管理服务满意度 服务数字化转型（七）：浅谈满2C和2B客户满意度价值评估 数字化时代的B2B服务转型 再论数字化时代的B2B服务创新和转型 B2C基础服务创新 智慧工单倒逼服务全链条优化
家电行业智能派单探讨
智慧服务3.0产品构成和功能 以工单为主线构建售后服务价值评估体系（上）
以工单为主线构建售后服务价值评估体系（下） 服务数字化：规则可配置化之三大应用
（二）营销数字化转型：12篇 数字化时代的B2B销售（一）：大客户管理 数字化时代的B2B销售（二）：销售过程管理TAS 模型 3. 数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法 数字化时代的B2B销售（四）：大客户管理之ESP 数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM 数字化时代的B2B市场管理 数字化时代的B2B销售：兵无常势，销售策略应市场而变 商业关系管理（BRM）之项目关系管理 抓关系，促销售 - B2B管理之数字资产 B2B销售之五维模型：道术本势律 轻咨询的数字化：B2B销售能力诊断之旅 《复杂大单销售主导权模式探讨》
（三）数字化转型支撑体系和CRM3.0：9篇 营销和服务数字化转型-CRM3.0时代来临内容导图 构建数字化时代CRM成功交付体系：全生命周期CRM交付法 构建驱动数字化转型的自演进组织 数字化时代CRMX.0：构建CRM全景视图 国内CRM市场20年随笔：CRM3.0时代的来临 CRM3.0的价值评估体系 - B2B销售 企业营销和服务数字化规划 - MSTT四维法 企业营销数字化转型中的组织建设与岗位设定 数字化转型成功的两大增长飞轮
（四）案例浅析和行业随笔：14篇 行业随笔：家电汽车和房地产行业数字化转型浅析
案例浅析：如何从业务价值角度去做CRM规划
头脑风暴：如何构建企业资源共享平台 案例浅析：B2B销售诊断和规划（上）：如何生成高阶建议 案例浅析：B2B销售诊断和规划（下）：通过TAS 和MCI模型进行业务优化 行业随笔：探寻资本驱动的CRM高速成长市场 企业战略规划如何落地及常见问题 物联网时代，CRM何去何从 建立三轮驱动体系，使销售人员爱上CRM 用MOFV法提升B2B销售预测准确性 数字化时代B2B销售有效性架构-MOPOD 案例浅析：论中国企业出海之全球模板构建 中国企业出海之软件平台选择 - 如何规避疫情等外部因素的影响 CRM全球推广碰到的明坑和暗坑
（五）CRM3.0刨析：7篇 客户覆盖有效性模型 – CCCM（上） 客户覆盖有效性模型 – CCCM（下） 大客户销售、方案销售和项目销售的武魂 行业和大客户的项目遗传基因 – 三角定位法 B端直销客户的覆盖和管理 通过数字化工具经营C端用户影响B端企业行为 数字化时代CRM的创新之路 - 方向篇
（六）杂谈：4篇 年龄焦虑，我们有办法缓解吗？ 有效关系经营七要素 专访杨峻丨企业决定采购CRM前，要先明白这7个问题 后疫情时代，百亿规模CRM如何支撑企业数字化转型
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