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本期<猎头专栏>作者：RECC(中国)招聘研习院联合发起人杨莹老师
在RECC正在开展的《猎头中大单交付实战营》中，集结了来自全国十余个城市的上百位伙伴。在针对学员与行业仍在进行的不完全统计与课程作业的分析中，有这样一些观点和洞察是非常有意思的，分享给大家：NO.01 资深从业者为主体，带着个人提升与组织提升的双重任务截止目前，57%的参训伙伴为管理者及经营者。进修不仅是为了自己业务精进，还为了更好地带教公司和团队伙伴的产值效能提升。在猎头行业，师父带徒弟式的团队成长路径是非常常见的。老板和大师父们找来大客户和资源，需要更多队员帮忙一起交付。很多猎企团队成员主要以职场新人为主，带教的重点基本聚焦在SOP的on-job训练，带教的目的也非常直接——尽快能独立操作出单。在行业中大部分猎企团队里，一般3-6个月，新人伙伴基本都能熟悉交付步骤，而后循环执行。客户尤其是大厂，往往也非常专业系统，需求明确、指令清晰、流程标准，“咨询”顾问也就成了“执行”顾问。也因为如此，有相当比例的顾问，尤其是最近5-8年里入行的顾问会误认为，顾问能力=熟悉SOP。5年经验本质上是1年经验重复用了5遍。越来越多的团队以及老板发现，这样的模式跟不上现在的市场要求了。会SOP，不代表有能力帮客户达成人才配置目标和解决痛点问题。当制式化重复化的基层岗位订单变少，或者由于客户自身资源和系统强化导致顾问投入产出变低，管理者和老板们发现，光靠自己能干是完全不够的，伙伴们也都需要成长为真正意义上的咨询顾问。NO.02 基本都有共识，中大单和基层单的操作它真的不一样具体的差异，正是体现在看起来类似的业务流程背后，顾问从生意逻辑、业务思维、市场敏感、资源挖掘与经营、高级别人群的非职权影响力、自我成长要求等等方面的不同上。在上海场课堂里，我观察到大家最被启发和冲击到的，首先是业内牛猎导师们，感受到完全不同的业务思维。越是此前的业务构成以及客户类型单一或者惯性大的，越是感受到一块块盲区被打开。其次是极其有颗粒度的操作细节与沟通影响方式。从技术细节到各种工具和地图清单十分详细成体系，这也是这些牛猎导师们所带领的企业或者团队，具备极强且系统的大单顾问可复制性的原因。人均一两百万，这不是只靠手把手教来完成的。结束时有位猎企老板跟我说，进修的过程，就像学生时代听学霸讲心得，最大的差别就是学习方法、习惯以及解题思路。必须要打破固有思维，以及引入更为系统的带教和管理机制，人效的破局乃至公司&伙伴们发展的可持续，才能更靠谱。NO.03 没有太多挑战是罕见的，“孤岛”、“鸵鸟”式的摸索，才让问题显得不可解从这两张图中大家估计也会发现，大家正在遇到的疑难，和你正在寻求突破的挑战，会存在许多共鸣和交集。问题再难，如果是大家都遇到，反而变成一件好事。不罕见，就更容易找到共通的思路和方法。猎头行业里，大家经常推崇“独立”。然而不知不觉，“独立”被错误地表现成了“孤立”。闷头死磕，不愿意或不放心去开放交流切磋，甚至回避问题，放不下过去繁华……在非常多的团队里存在。“应该更早一点出来参加这样的进修。” 这是不少“老司机”的感慨。不过，当下开始永远好过继续拖延。有能力，才有选择。顾问的专业价值提升，始终需要向上兼容。5月27-28日，《猎头中大单交付实战营》北京场，我们会继续就前面大家共同面对的市场趋势、业务难题、实操方法、训练机制等，深挖细盘。- 中大单是怎么开发出来的？如何判断和管理看似飘忽的创新/高管岗位需求和期待？
- 怎么做到“懂客户”的大单顾问？懂些什么？怎么懂？怎么让客户感受到你的“懂”，把独家合作和好合同给到你？
- 对话高管人群与决策层，重点在哪里？年轻顾问怎么破局？如何建立起强信任与深链接？
- 怎么将团队的中大单运作水平提上来？体系？工具？机制？方法？高产团队怎么打造起来？
课堂里，导师们会将真实实战案例精细拆解，聚焦那些躲在惯常SOP背后的、但又对大家的业务提升起到关键作用的抓手，做深度案例分析和方法提炼。大家的细分业务领域包括医疗医药、智能制造、硬科技、新能源、消费品新零售、金融互联网等等大家正在热火朝天耕耘或破冰的领域为主。交互探讨和共创也一定会非常精彩！目测这次北京的参训伙伴构成，仍然会是个“高手局”。少走弯路就是节约成本，想成为高手或培养出更多高手，就来高手局里浸泡切磋！- RECC（中国）招聘研习院联合发起人 - 2004年进入猎头行业，曾任科锐国际猎头事业部管理顾问、科锐国际招聘管理学院金牌讲师，曾任CGP行业副总监 - IPMA英国皇家专业管理工会国际职业培训师 - ICF国际教练联合会会员教练 - NCDA认证国际职业生涯规划师 - 英国Lumina Learning, Lumina Spark/ Lumina Select/ Lumina Emotion认证测评师、培训师 - 英国AQR认证MTQ48《心理韧性》测评师 - 中国首部生命教育书籍《对话生命》作者之一
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