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来源：第三只眼看零售 作者：张思遥 切果NOW是最先看到果切机会的一批人。先知先觉、打法精准，使切果NOW团队赚到了第一桶金。 2022年，切果NOW全国门店数达到700多家，年销售额7.8亿元。该品牌以加盟模式运营，仅有数家直营店做样板测试。其门店相当于“加工间+前置仓”，基本不对外营业，线下销售占比在5%以内。产品结构以果切为主，占比90%以上，整果销售10%以内，主打水果深加工。 切果NOW联合创始人耿斌表示，“我们创立于2017年8月，从5家店一年做35万销售额，发展到2022年全公司销售（包含切果NOW及其他业务）突破10个亿，可以说完成了从0到1的积累。” 增长动力在于切果NOW选中了果切这一蓝海赛道。尚无巨头出现、整体供给不足，果品品质难把控、损耗高等赛道痛点，反过来看也是可供切果NOW发力的机会点。简单来说，当部分企业仍将果切产品定义为增强门店服务、解决果品损耗的功能品类时，切果NOW将其作为核心品类来做，便形成降维打击、吸引消费者下单。 同时，切果NOW摸索出了一套适宜自身发展的战略打法。其中定位线上销售为主、采取轻资产平台模式运营、严控果切标准化出品SOP，是保障切果NOW营收、利润增长的关键。耿斌告诉《第三只眼看零售》，“我们明确了运营管理费、耗材供应、水果供应三大营收来源，其中后两项不做利润要求，只赚该赚的钱。” 现阶段，耿斌主要关注果切出品和加盟商利润两个板块。前者关系到切果NOW的复购率，是其降低营销宣传费率、提升品牌影响力的参考指标；后者影响切果NOW品牌能否持续吸引并留住加盟商。 《第三只眼看零售》认为，切果NOW实现从0到1，是抓住了果切品类的发展“风口”，能否长期发展还需要从果品供应链方面建立护城河。这不仅有利于切果NOW在诸多品牌竞争中保持优势，也能够促进整个果切赛道良性运转，做长期生意。 坚持线上为重 做轻资产平台模式 作为创业企业，切果NOW明确的两个战略定位十分关键，即坚持线上为重和做轻资产平台模式。 线上为重意味着切果NOW在一定程度上放弃了线下到店流量和门店密集度提升之后的品牌露出。这对一家初创企业来说属于艰难选择。但耿斌及其团队测试验证后认为，做线下对果切品类来说性价比不高。 房租是一个硬指标。以上海静安寺商圈为例，30平方米左右的街边店房租每月不会低于5万。但如果是以线上为主的纯外卖店，房租即可降至2万以下。据切果NOW测算，从街边店退至纯外卖店，收益和成本也没有成比例增减。 “我们讨论过要不要线上线下一起做，发现做线下店优势不够。例如品牌影响力不如百果园、鲜丰水果等，价格优势比不过个体经营者。加上我们认为十几年前依托淘宝等电商平台起来的三只松鼠、三顿半等淘品牌，很有可能在外卖平台复制，所以决心做纯外卖店。”耿斌解释称。 相关数据显示，2019年前后，外卖渗透率在10%左右，现阶段已经达到25%-30%之间，可见处于增长期。果切品类因其更易在办公、出游等场景食用，因而更易与外卖结合。随着果切的零食化、线上化、品质化属性增强，其渗透率也进一步提升。美团数据显示，其平台上果切果捞品类具有70%+的高客户订单渗透。 确定线上为重后，切果NOW又决定了做平台模式，通过拓展加盟店来求速度。 “我们做过直营和加盟模式评估，管理一个直营店的时间精力够管10家加盟店，速度更重要。虽然加盟模式优缺点都有，但综合来看利大于弊。”耿斌表示。 整体来看，切果NOW的平台模式可以从两方面理解。第一层是从生意模式来看，切果NOW是把美团、饿了么等外卖平台作为自己的深度绑定前后端平台，主要解决流量来源和配送履约问题，加盟店负责果切产品的加工出品及售后，切果NOW总部则主要做品牌和运营管理。 耿斌告诉《第三只眼看零售》，“比如说我们总部会运营美团账号，负责产品定价、活动策划、评论回复、售后等方面，门店只需要来单操作。这也是我们收取线上运营管理费的价值。” 考虑到品牌自身健康、稳定发展，切果NOW也尝试开发了自己的小程序平台，拓展企事业单位团餐等B端业务。不过，耿斌表示自营平台的流量仍是一大问题，需要通过提升用户复购率、品牌力等方式突破。 第二层是从切果NOW的果品流通链路来看，在各个城市加盟商中，切果NOW会筛选一名具有采购运营经验，认可公司理念的合作者，由他负责按切果NOW采购标准进行果品采购。果品采购到城市仓后，会根据门店下单情况送货到店。换句话说，切果NOW相当于一家提供采购标准并对城市仓进行监管，但基本不碰货的撮合平台。 据了解，切果NOW的利润来源主要有三块。一是5%的运营管理费。据了解，行业平均水平大约在7%-10%左右；二是原料、包材等利润，耿斌表示，这一块主要定位为覆盖成本、略有盈利；三是水果供应链平台的交易服务费，目的主要是为了提升供应链稳定性，保证水果品质。 由于切果NOW以城市为采购单位，采购规模不大，因而暂未大规模走向产地采购，销地批发市场是其主要采购来源。切果NOW选择的加盟商采购负责人会在切果NOW建立的采销平台上，根据切果NOW制定的标准为当地门店供货，切果NOW则从中收取一定服务费。 “相比于赚快钱，还是要把品牌经营好，让门店有稳定的利润。”耿斌告诉《第三只眼看零售》。 严控果切标准化 逐步提升供应链 切果NOW能够跑出来，在于其将果切定位为核心品类。也就是说，切果NOW让消费者买到了不用残次果制作的品质果切，因而能够将年订单量做到2000万单。 其中筛选并管控加盟商、严控果切标准化出品，是切果NOW的两个管理重心。 耿斌告诉《第三只眼看零售》，切果NOW更倾向于选择年龄在35-45岁之间，有一定经济压力，没有过高学历和收入的加盟商群体。同时，切果NOW原则上不允许复数加盟商出现，因为这意味着加盟者无法亲自管店，也就难以把控出品品质。 “我们要求纯投资型加盟主必须分股权给店主，否则不允许加盟。而且我们全年无休，营业时间为9:00-23:00，太年轻的人也不行，守不住店。”耿斌补充道。 原因是，果切是一个品质要求高，易损耗的品类，如果不是店主亲力亲为，就有可能出现问题，影响销售复购及口碑。 举例来说，切果NOW此前测试过直营店模型，店内员工在薪水变化幅度不大的情况下，实际上不希望订单太多，因为在他们看来多劳并未多得。但切果NOW尝试按件提成后又发现，员工为了出品快 ，就不会在意水果切块时造成的损耗，导致损耗急剧增加。 但对于自主经营的加盟主来说，上述问题就能够从底层解决。切果NOW只需要严控SOP，保障果品品质即可。 推动果切产品标准化、做到“千店一面”是第一要点。这里面包括原果采购标准、运输配送标准、果切制作标准、包材使用标准等多个方面。《第三只眼看零售》了解到，切果NOW基本已经可以做到进驻城市出品果切的大小、厚度、形状均为统一规格。 同时，切果NOW也重点提升品类策划和新品研发能力。 在品类策划上，切果NOW的应季产品与传统水果店基本一致，但主打果品多样性和性价比。例如榴莲季中，一个榴莲售价100-200元，切果NOW推出的拼盘果品中含有榴莲，且价格在30元左右，即可让消费者以较低价格吃到榴莲。 针对新品研发，切果NOW也逐步开发了乌梅番茄、乌梅凤梨、生椰鲜果冻、果捞等多种加工类果品。这些产品一方面有利于切果NOW提升产品差异化，给消费者常换常新之感；另一方面，加工类产品也能够帮助切果NOW降低整体损耗率，提升综合毛利率。 “我们推出的产品操作复杂度由小变大。特性比较明显。例如近期推出的生椰鲜果冻等现制品，出品都有标准，椰子水也找到了独家供应商，目的是逐步把供应链能力做起来。”耿斌说。 由此也能看出，切果NOW了解其供应链问题，正在逐步赶上。耿斌接下来有三个发力方向，一是继续提升门店产品力，通过抖音、小红书等社交平台运营，进一步提升品牌力，为规模化发展打基础；二是强化供应链，通过产地直采、代采合作等方式搭建稳定供应链，从源头上做出差异化；三是尝试往线下走，通过开设体验店、形象店等方式强化消费者认知。 “现阶段来看，切果NOW的现金流充足，也没有大规模投资计划，因此婉拒了一些资本方。目的就是专心把鲜果现切做到位，不要被裹挟后盲目跑规模。”耿斌表示。 - 完 - |
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