【原】药企拓荒蓝海的“第一枪”，朝哪儿打？

一个年少无知的孩子意外得到一把手枪，向前扣动扳机，一发子弹冲出枪膛……后来，他三十多岁的时候，走在路上，听见背后的风声转过身，子弹正中眉心。这是击中未来的一枪。

我们现在所做的任何一个小小的决定，都像那发子弹一样，会在未来击中。这就是佛家所说的因果。

药品营销的“扳机”

对于药品营销的每一个决定，我们需要格外地审慎，格外地严格。因为任何一个现在看似不经意的决定，都会在未来几年、十几年甚至更长久的时间里，或带来毁灭性的伤害，或带来长期的收益。

这些面向未来扣动的扳机有很多种类型。比如：

• 企业的文化：当然，这不是指那种放在哪家都看似合适的全民征集投票口号。

• 企业的定位：宇宙第一大？第一强？小而美？拥有独特专利的一招鲜？

• 企业的营销思路：处方市场高度专业的学术营销？投机倒把的流通代理高手？深谙消费者心理学，玩转OTC的专家？普惠基层百姓的长期主义者？

• 企业营销药品的赛道抉择：窄缝的罕见病？广大人群的老年慢性病？急危重症的抢救用药品？儿童生长发育的帮助产品？肿瘤领域的细分？

• 某疾病大领域的产品布局战略：如，儿科可分为急症和慢性病，儿童慢病又有代谢、神经系统、呼吸系统、发育、青少年近视、先天遗传和代谢性疾病等。

• 除此外，还包括：某一聚焦领域疾病的市场形态分析得到的目标市场，进入这一疾病领域的细分市场的先后顺序决策，目标市场的渠道规划，剂型、品规及定价策略，产品细分市场的医学策略及营销推广策略……

以上所有，环环相扣，互为因果。每做一个决策，就如同扣动一次打向未来的扳机，在将来不同的时间，产生各种玄妙的反应。

“扣动扳机”的底层逻辑

在所有决策的背后，都有一个底层逻辑：明确目标服务对象，通过科学分析、洞察挖掘未满足需求，从而形成新的细分蓝海，以达成快速赢得市场的目的。

徐虹老师的药品卓越营销理论中，详细说明了对未被满足需求与蓝海之间的关系。

我的理解是，未满足需求是外在的客观描述，请先参看菲利普卡特勒市场营销学对需要、欲望、需求定义的解读。天将降大任，我们有了生存繁衍及延展的自然及社会义务，为此有了完成义务的一系列需要，在需要的基础上，不同的文化背景将其塑造成不同的欲望，在购买能力和马斯洛需求理论的干预下，最终形成了需求。

我们再代入竞争分析，找到未满足需求，归纳集合形成一个独特的细分市场。当新的空白市场出现，就必须在尽量短的时间内快速地、完善地开展工作，形成闭环的营销模式和相匹配的营销架构、市场推广活动流程等。尽快形成产品的独特定位，否则，蓝海很快变成红海，我们的优势就不在了。因为这片蓝海会很快被其他具有敏锐嗅觉的竞争者发现，从而变成又一个红海。

由此我们可以明白，蓝海的概念针对营销企业，指在竞争激烈的市场中，通过发现未满足需求，并制作相应产品、服务或推广从而带来新的增长。市场营销在用其自己的方式，去逐步地向前推进满足需求的能力水平。虽然药品是一种特殊商品，但是这一原理也同样适用在患者的疾病治疗中。

这就是我们所说的药品营销要以患者为中心，运用循证医学逻辑，开展学术营销工作；让药品发挥其真正的价值，实现科学的疾病治疗，做好市场机会分析，实现更好的可及性，造福大众。

卓越市场营销理论方法教会我们用事实说话，而不是自我想象；用科学的分析方法得到论断，而不是道听途说；用大数据进行战略思考，而不是相信一家之言。才得以让医药营销人把未来的一枪打在靶上，正中十环。

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专栏作者/减肥的人

思齐志愿者、医药营销斜杠青年。

来源：思齐俱乐部