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谈钱，放在很多行业，是交易阶段极其寻常的一个部分。然而，在律师群体中，谈钱还是有些令人“尴尬”。 那么，专业服务者该如何看待谈钱？又该在哪些地方寻求改善？这是个非常有趣的话题，今天就分享一些我的理解和建议。 
A律师是一位老律师，曾和我聊过一些在谈钱过程中的纠结之处。她总觉得专业服务是专家型服务，价值不能完全用钱来衡量，所以在与当事人沟通过程中，既要表现出收费的合理性，又不愿显得“唯利是图”。 但其实，这个度非常难以把握，特别是遇到那些格外在意价格的当事人，经常出现签单低于A律预期价格的情况。她的内心总觉得不应该，又不知如何改变现状。B律师是一位有一定名气的刑事律师，某次同行引荐的当事人家属找到他，他根据经验和对管辖内司法环境的熟悉度，给了家属非常中肯的意见。但最后谈到报价时，他完全没有谈案件那样擅长，思来想去，给出了一个较为“实惠”的代理费。过了一段时间，推荐人和他说，家属委托了同所的另一位刑事律师，而且费用比之前他报的要高出2倍多。 C律师是一个商事团队的负责人，他的困惑更多是团队自身多年积累了大量的应收款，经常和我开玩笑说，我们帮助当事人挽回了大量应的损失，我们自己的应收款不知道该如何处理。你看，多么尴尬？不论是“抵触谈钱，导致吃亏”，还是“给了实惠”丢了单，亦或不知该如何催钱等，都反映了律师在“谈钱”上的软肋。
律师为何会遇到“谈钱尴尬”的问题？主要原因在于，专业服务者将专业服务的价值与金钱对价时，通常会遇到三个问题：专家包袱、价格非标、缺乏技巧。我一个个来说。这里面有两层含义：一是，专家更加倾向于在了解客户情况、分析法律问题、提供建议和解决方案等方面花费大量时间和精力，而不屑于事情之外、有利于提高价格的谈判方式、运营手段。二是，律师会存在受某些“价值观”的影响，比如：维护公平正义，为当事人合法利益而战等。这一点其实不难理解，可能同样的案件，当事人遇到不同的律师会出现完全不一样的服务报价。因为，不同的律师可能采取不一样的思路，搭配的人员、处理的细节、投入的成本可能都会不一样。虽然，相关部门根据《律师法》发布了律师收费标准的指引性文件，但在许多个案中并不能作为实际的定价标准。最后，律师普遍缺乏一些市场、营销、谈判等“技巧”。
这个问题的出现，很大程度上与行业没有系统性分工有关，不同于很多专业服务公司，会把前端营销、中端承载、后端维护拆开，各司其职，大多律师仍然是“产供销”一肩挑的模式，谈案、办案、沟通等全由一人完成。
因此，在面对“钱”的问题上没有任何“过渡”，传统律师，既懂商业技巧，又专业精深的仅仅是少数人。
针对于“专家包袱”、“价格非标”、“缺乏技巧”这三个问题，我觉得仍然会有许多行之有效的解决方法，但这需要律师在自身心理和交易过程中寻找突破点。我觉得最为首要的任务是，重新看待律师所提供的专业服务，要卸下“专家包袱”。我记得一位行业前辈给我讲了一个非常令人触动的道理——所谓“专家”，就是当事人愿意为你花最多的钱，如果都不愿意花钱，很大程度上是不认同“专业价值”。在这位行业前辈看来，不论是口碑、事业还是情怀，这些都不是能够衡量和检验价值的标准。最为科学的评价就是在商业逻辑上走通。换言之就是，区域某类业务的顶级律师，一定是这类业务收费最高的人，而且他一定服务了最有付费能力的头部客户。否则，又如何能够证明是“顶级”呢？ 客户之所以会讨价还价，还是律师自己没有正视自身的价值，或是积累的还不够。卸下包袱，敢于坚守高价或是接受低价，是必要正视的问题。我接触了一部分律师，特别迷信一些能够“探底需求”的技巧，也就是通过当事人基础信息分析、背景调查、面谈的心理等，评估其付费能力，谋求案件收益的最大化，有时我听他们讲这些内容，觉得非常玄妙，大有占卜算卦的感觉。但我却觉得，律师行业未来更大的趋势实际是“法律服务的收费越来越标准、越来越透明”。透明的收费模式，会让专业服务人员把心思都放在专业服务本身，这样才有利于行业的进步。因此，我觉得律师在与当事人谈钱的时候，必备这么几类资料：①服务范围及报价清单 洽谈业务时，律师应详细了解客户需求并明确服务范围。例如，客户需起草一份知识产权许可协议，律师要了解协议类型、涉及的技术领域、知识产权范围等，确保服务范围清晰，同时，需要提供详细的报价单并解释各项费用，以免客户误解。 ②工作计划及时程清单 律师需为客户提供清晰的工作计划和时间表，详细说明项目每个环节，例如咨询、起草、审查和修改等，让客户了解每个阶段的工作进度和预期完成时间。 ③工作进展同步清单 律师需要与客户定期沟通，确保客户了解案件进展。例如，在诉讼过程中，律师应将庭审情况、法院进展及司法机关的回应定期告知客户，制作案件的大事件时间轴等。
总之，尽可能地摒弃“不确定”，用更多的确定性来与客户沟通交流。
大致5年前，在西部的某个城市，一家服务特定领域的专业律所分所开业了。他们用了一套在当时大煞四方的收费模式：免费常法+全风险垫资代理。
很多传统的律师觉得不可思议，并抱以敌视姿态，等着看笑话。可当年，整个律所在律师人数有限的情况下，创收过了千万。之后，更是猛烈地抢占了大量的市场份额。什么意思呢？在那个城市，他们特定客户的常法服务需求本身不多，一般也就是2-3万/年。但更多律师愿意做常法，希望能通过常法服务得到衍生的诉讼业务。所以，他们干脆把常法“免费”了，因为他们笃定客户每年一定会产生诉讼业务。经过实践他们发现，免费服务更容易获得满意度，客户也的确会用诉讼业务反哺。全风险垫资代理，则是因为他们已经对这类业务的交易模式轻车熟路，前期的费用又有律所总部支持，因此很容易杀出一条差异化的路子。 所以，他们用了这套模式，面对特定客户人群获得了市场。背后对“舍与得”的判断和“多元化”的尝试，才是过人之处。
如何进行取舍和组合呢？可以在以下收费模式中加以升级：律师可以根据客户需求，提供不同级别的服务套餐。例如，一个基础套餐可以包括法律咨询及基本的合同审查，进阶套餐可以提供合同起草和谈判支持，而高级套餐还可以提供诉讼或仲裁支持。客户可以根据自己的需要，灵活选择合适的服务套餐。同时，律师还可以为长期客户提供定制服务套餐，以提供更具针对性的服务。律师可以根据业务环节不同，划分阶段，每个阶段都设定不同的价格，让客户在每个阶段都清楚自己需要花费多少。例如，律师可以在和客户签订合同时，明确标明项目咨询、起草、审查、谈判、诉讼等阶段。每个阶段根据所需工作量和难度设定差异化的收费标准。律师与客户约定，只有在某个专项服务达成预期结果时，才需支付一定比例的成功奖励费。这种收费方式多见于一些知识产权案件以及企业融资等业务领域。律师与客户共同承担风险，并根据案件的效果进行收费。当案件成功，律师收取比较高的费用；如果结果不好，律师将收取较少的费用。律师可以根据业务和客户的具体需求，提供包括固定费用和小时费在内的多种定价方式。
例如，对于一些文件起草和合同审核等业务，可以采用固定费用方式，以便客户预估支出。而对于诉讼、仲裁、谈判等具有很大不确定性的业务，可以采取小时费方式，减少客户在预算方面的担忧。我特别想说明的是，如何针对客户的需求，将不同收费模式进行更加多元灵活的组合，是化解问题的关键。要让律师变得更擅长谈钱，关键在于打破心理障碍，提高沟通透明度，同时探索适合的收费模式。这三板斧砍下去，应该会有明显的效果。当然，我一直觉得这个话题更真实的解药是“专业服务者可以不用谈钱”。放在更长远的角度看，似乎行业的组织化发展、专业化分工、多元人才建设才是解决这个问题的更深层次的方式。现而今，也只能先期待未来，过好当下。
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