|
   终篇——确定委托    （一）报价技巧  法律咨询的目的是为了促成委托。有些律师的业务能力特别强，说起专业知识和办案技巧头头是道、滔滔不绝，令客户非常满意，但是谈起收费来却经验不足，很难谈成与自己的业务能力和工作量相匹配的收费价格。 律师集专业人士与商务人士于一身。我们下面来探讨律师费报价的一些基本技巧： 1.欲擒故纵，不要表现得过于急切 在法律咨询的过程中，律师不要过早进入报价环节，尽量由客户主动询价。即使客户询问律师费价格，如果火候未到，律师也应搁置报价问题，先走完“望闻问切”的咨询流程，向客户展示自己的业务能力，同时评估一下咨询事项的工作难度和工作量，在心中形成一个大致的价格。 如果过早进入报价环节，客户在不知道律师业务水平的情况下，只能通过价格高低来进行比较选择，律师被迫陷入低端的价格竞争，所以要尽量避免这一点。 有一些客户对律师行业的收费情况缺乏了解，见面就说“钱不是问题，律师费多少您尽管提”。往往是这样的客户，在听到律师的报价后大吃一惊，最终无法达成委托。对于此类客户，律师在报价之前，要做好充足的铺垫。 2.合理报价，并说明该价格的原因 无论贫富，经常和律师打交道的客户毕竟是少数，大部分客户都是第一次聘请律师。和其他服务行业相比，律师的收费确实是非常高的，一般客户难以理解和接受。遇到这种“初体验”的客户，律师更需要合理报价，并详细说明收费较高的原因。 面对客户抱怨律师收费高，有些律师的答复是“我们都是这样收费的”、“你去问问别的律师怎么收费的”，或者拿出自己以前的代理合同来证明收费情况。这也是一种方法。 对于一般客户，我们也可以出示有关部门关于律师收费的指导标准，这种文件对他们比较有说服力；对于优质客户，我们可以说明，律师收费主要是根据工作量大小、律师的经验等因素确定，并从律师介入后可以为其争取的收益、避免的损失等角度，阐述律师工作的价值。 3.阶梯报价，让客户有选择的机会 法律咨询的“四不”原则中，有一条是“不让价”。如果律师的判断出现了偏差，客户委托意愿强烈，但确实没有支付能力，或者客户基于在其他行业的消费经验，执意要律师在收费上做出让步，我们该如何应对呢？ 同样的，在律师收费方面我们也可以给客户提供一个备选方案，与之前的报价呈现出梯度。例如：由合作律师或者其他团队成员来办理案件，其收费符合客户的承受能力。客户可能会疑虑，或者心有不甘：跟你谈得挺好的，也已经产生了信任，其他律师会不会差别很大呢？这个时候，我们就需要极力介绍合作律师的优势，并承诺自己会介入该案中，承担一部分的工作。 4.分段或分期付费，给予客户观察期 有些时候，客户虽有支付能力，确实是暂时遇到了一些困难，而无力支付全程的律师费，这时可以采取“商定总价，分期付费”的方式。 有些时候，客户并非没有能力支付律师费，只是由于对律师缺乏更深的了解，难以下定决心。这时我们可以采取“分段报价”的方式，给予客户观察期，用自己的工作表现来赢得客户的信赖。 5.增加或者减少服务项目 大多数消费者都有一种心理，如果完全接受商家的报价，总有一种吃亏的感觉，希望自己在约定的服务项目之外，获得更多的东西。如果发现客户流露出这种想法，律师可以考虑给客户增加一些项目。例如：案件的二审、再审申诉，代表客户与有关方面进行谈判，或者附赠一年的免费咨询等。 如果客户的委托意愿十分强烈，但价格方面还是有一定难度。我们可以通过减少一些人手或者小的服务项目，来降低价格，维持“不让价”的原则。例如：我们本来准备安排两位律师来代理这个案子，考虑到您的经济状况，我们减少一位律师，这样费用也可以相应减少。或者：我们刚才的报价是包含了二审和再审申诉的环节，根据您的情况来看，进入二审或者再审的可能性不大，我们拿掉这个环节，到时候再商量怎么收费吧。这种变通的办法，可以较好地满足客户的心理需求。 （二）影响律师收费的因素  1、客户的支付能力。 这是首要的考虑因素。如果客户的支付能力弱，即使他再信任律师，委托意愿再强烈，也是无能为力的。如果客户的支付能力强，律师的报价过低，反而让客户觉得律师不够自信，甚至怀疑律师的实力，轻视律师的劳动。 客户的支付能力，律师在“望”的环节里做出初步的判断，在“闻”“问”的环节，根据客户的谈吐、涉案情节做出进一步判断。例如，有一次我们接待一位老头，他的衣着像是农民，手里还拿着一个塑料袋，装着没吃完的面包。给人的第一感觉是他的支付能力很弱。然而，听到他讲述自己的孩子在当地开了三家KTV，因为得罪了地方势力而被关押，我顿时精神一振。在地方上有三处KTV的家庭，支付能力必然是不坏的。果然，老头对我们的报价坦然接受，并签下了委托合同。
2、法律事务的工作量
有些法律事项无论是程序还是实体都比较简单，例如简单的欠款纠纷，律师只需要去参加庭审，例如故意伤害轻伤，第二天就要开庭了。这样的工作量，当然不需要太高的收费。 但是有些案件的工作量却是非常大的，例如涉案被告数十人的集资诈骗案件，案卷材料可能会多达几百上千册，整个法律程序可能需要两三年时间才能走完，有些案件还是在比较偏远的地区，律师每次花费在路途的时间都要两三天。这样的案件，工作量肯定是普通案件的数倍、数十倍，律师的收费也会按照工作量的倍数增加。这一点，我们需要向客户做出说明。 即使是同一案件，为什么不同的律师的收费会有很大的差异呢？工作量也是原因之一。有的律师只是进行简单的代理，而有的律师在案件中会更加认真细致，付出更多的工作量，收费相应增加也是可以接受的。 3、法律事务的紧迫性。 一般说来，法律事务的紧迫性与律师收费成正比。因为客户急于要处理该法律事项，律师要放下手中其他工作，甚至要放弃休息时间处理该项紧急事务，所以收费相应增加也是情理之中的。 4、法律事务的重要性和社会影响力。 法律事务的重要性、社会影响力，除了少数案件，大多数案件往往与收费成反比。这是因为法律事务潜在的巨大无形价值，导致其有形价值随之减少。例如李某某强奸案。当时外界纷纷猜测李家肯定花费了巨额费用聘请律师，尤其是二审时还有一些知名律师参与。虽然我并不了解实情，但以过来人的身份分析，这样的案件李家不出一分钱，也会有很多律师趋之若鹜。我认为李家在聘请律师上也并没有花费太多的钱。很多知名律师愿意免费代理这样的案件。 当然，某些不差钱的客户，也是愿意花费很大的代价去聘请与案件匹配的律师。而有些见多识广的大牌律师，已经承办过很多有重大影响力的案子，也不在乎再多一个，他们仍然会坚持自己的收费标准。 5、律师的个人品牌。
毫无疑问，默默无闻的律师与名声在外的律师不可能是一样的收费。有的律师虽然没有什么名气，但办案能力却很强。相反，有些知名度很高、曝光频繁的律师，却没有更多的时间去潜心研究理论、专研业务，甚至他的很多案件都是交由其助手去办理，办案质量还不如那些默默无闻的律师。尽管如此，客户却愿意支付高额的代理费，因为他获奖无数、声名远扬，身上的闪光点很多，客户认为物有所值。 因此，律师想要提高自己的收费，就需要让自己拥有更多的闪光点，让客户愿意为此支付额外的费用。 6、律所的环境与品牌。 律所的环境，可以给客户带来的信任感，同时对收费也有很大的帮助。 一家有着良好办公环境和精美装修的律所，就像五星级酒店一样。虽然都是用来休息的，五星级酒店和街边招待所的价位必然存在很大的差异。同样一个律师，如果在环境狭小、杂乱的小律所办公，和他在超级大所里办公，在工位上接待客户，与在自己的大办公室里接待客户，收费必然也会有很大的区别。
7、客户对该项法律事务的关切度。 前来咨询律师的客户，不一定是咨询事项的当事人，尤其是刑事案件。他有可能是当事人的父母、配偶、子女，也有可能只是旁系亲属或朋友、同事、邻居。身份不同，对咨询事项的关切度也会不同，这也会影响到客户对律师收费的态度。 作为当事人的亲属，尤其是父母子女这种血缘关系，对于律师收费相对考虑得少一些，而亲缘关系较远、感情较淡漠的人，在费用方面可能会考虑得多一些。 8、律师的社会关系。 律师的社会关系也是某些客户非常重视的因素。这一点众所周知，就不展开了。 （三）成功签约的因素
1、成功取得了客户的信任。
赢得客户的信任，最重要的是人品。社会经验丰富的客户，会在咨询过程中以各种方式来考察律师的人品，主要是诱之以利。如果律师在咨询过程中没能经受住客户的利诱，客户就有充分理由相信，律师会为了利益同样出卖自己。客户还会告知律师办理该项法律事务可能面对的危险（来自公权部门和对方当事人），以观察律师的胆识。
在咨询过程中，客户可以看到律师的自信、气场。很多客户不懂法律专业知识，但他们认为气场强大就意味着水平高，没有水平的律师不会有那么强大的气场。
2、律师的专业能力及品牌的无形价值。
不仅仅指的是律所的品牌，还包括律师的个人品牌，比如经常在媒体上抛头露脸，对重大社会事务发表自己的观点。 3、信任传递。
中国是一个熟人社会，在一些小城市，如果是法官、检察官介绍的律师，基本上客户都不需要和律师谈太多了，直接委托就行。如果是客户的朋友或同学推荐的律师，虽然本身不认识，也没有那么长的时间去考察律师，但基于对朋友、同学的信任，他还是会将这个案子委托给你。
4、报价在客户的承受范围之内。
不同的案件，不同客户的承受能力不一样。例如刑事案件，支付能力强的客户，一天都不愿意呆在看守所，哪怕是个轻伤害案件，他们也可能出很高的律师费来解决。如果是一个农村困难家庭，轻伤害案件可能就不请律师了。但是，如果是关系到亲人生死的案件，即使是贫困家庭，也愿意倾家荡产聘请能力强的律师来辩护。所以，律师在报价的时候，要灵活掌握，不宜简单处理。
接待咨询并签订委托合同，是该项业务的万里长征第一步，后面还要很多事情需要律师去处理。咨询只是提供了一个产品雏形，后面怎样让它成为符合当事人要求的成品，还需要律师更多的智慧和耐心。 作者 | 易胜华 联系方式： 13811730921 |
|
|
来自： 行者无疆8c3m05 > 《法律方法》
