稻盛和夫：越难，越要回归本质

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导读：

越难，越要回归本质。

本文邀您思考：

经营的本质是什么？

高收益的本质是什么？

经商的本质是什么？

管理的本质是什么？

决策的本质是什么？

以下，结合稻盛哲学我们来聊聊：

回归经营的本质

成立京瓷后不久，我就将“作为人，何谓正确”当作经营判断的基准。当时，我向员工们发出了这样的号召：

“从今往后，我要把'作为人，何谓正确’作为经营企业的唯一基准。可能有人会认为这一基准太幼稚、太简单了，但我认为，事物的本质就是单纯、明快的东西。所以，今后我要把正确的事情以正确的方式贯彻到底。” 

所谓正确的为人之道，就是“要正直”“不骗人”“要关爱他人”，等等，这些小时候父母和老师教给我们的、极其简单的道德，或者说伦理。

对于当时很不成熟且没有任何经营知识和经验的我而言，除此之外，没有可以借以立足的基础。如果将判断基准的根本置于人的心中，经营者至少不会把公司导向错误的方向，我这样确信。

在员工们面前，我这样说：“我要求大家放在心上的是，这个判断基准不是'作为公司’是否正确，也不是'作为我个人’是否正确，而是'作为人’是否正确。所以，作为经营者，如果我说了、做了'作为人’不正确的事情，请大家不要客气，直言相谏，纠正我。但是，当你们认为我的言行符合正确的为人之道时，就请大家一定跟随我。” 

这个单纯的判断基准，一直到今天，我依然坚守，并努力将其付诸实践。这或许是母亲的一段话刻在我心中的缘故。

当年母亲一有机会就教育我们几个兄弟姐妹，她这么说：“不管什么时候，都要记住'举头三尺有神明’。所以，独处的时候，没有任何人看到的时候，也要知道'神佛’正在看着自己，所以行为要端正。一时心智迷乱，想做坏事时，就要在心里念诵'神在看我’'神在看我’。” 

就是按照这句话，在企业经营中，我也努力贯彻正确的为人之道，经营企业要无愧于天。我信奉这一思想到了愚直的程度。

迄今为止，我的经营判断之所以不出大错，能一步步扎扎实实走到今天，可能就是拜此所赐。

回归高收益的本质

我们往往有一种倾向，就是把事情考虑得过于复杂。但是，为了把握事物的本质，有必要把复杂现象简单化。

把事情看得越简单，就越接近事物的本来面目，也就是说，越接近真理。

例如，看起来很复杂的经营，说到底，只不过是彻底追求“销售最大化和经费最小化”这样一个简单的原则而已。

京瓷的“单位时间核算制度”，其基础就是“把事情简单化”这种思维方式。尽力去把复杂现象简单化，这种思维方式，这一考虑问题的出发点非常重要。

企业经营其实非常简单。

只需致力于如何扩大销售额，如何缩小费用。利润就是销售额与费用的差额，利润不过是结果。

因此，我们只要不断思考如何“销售最大化，费用最小化”这一点就行了。 

所以，我们不可拘泥于常识和固定观念，比如“材料费”应当占“总产值”的百分之几，“促销费”必须花多少，等等。 

为了实现销售最大化、费用最小化这个目标，必须每天钻研创新，坚韧不拔，努力再努力，这是十分重要的。 

在京瓷成立之初，我最初碰到的经营难题是“企业家必须看懂财务提供的利润表和资产负债表”。

我是技术人员出身，对于产品的研发制造非常熟悉，再加上对于自家产品的性能了如指掌，所以能够向客户讲解和推销。

可对于会计和财务，我既无经验也无知识，完全是个门外汉。在听了公司财务人员的说明后，我愈发云里雾里，觉得连看懂利润表都是一件难事。

于是，我决定不把企业经营复杂化。哪怕它原本就很复杂，我也要尽量以简单明了的方式去认识和理解它。 

于是，我对财务人员说：“所谓企业经营，就是实现'销售最大化、费用最小化’，而其差值便是赚取的利润。可以这么理解吗？” 

“简单来说的话，的确如此。”财务人员答道。“既然这样，那就好办了。我今后就朝着这个方向努力。”

这正是我经营理念的原点，也是我坚持至今的经营原则。

在京瓷成立的首个财年，销售额为2600万日元，税前利润为300万日元。可见，在公司创立之初，税前利润率就超过了10%。

之后，税前利润率一路攀升，最高曾达到40%左右。之后业绩稍显低迷，在15%～20%之间摆动。但在公司成立至今的40年间，一直保持着不低于10%的税前利润率。 

40年后，公司的合并结算销售额超过7000亿日元。在如此巨大的销售额基数之下，还能使税前利润率保持10%以上的企业可谓凤毛麟角。

一般来说，如果销售额有几千亿日元，那么即便利润率的百分点在个位数徘徊，其业绩也已经相当可观了。

京瓷之所以能够维持这样的高收益，正是由于“追求销售额的最大化和费用支出的最小化”。

我起初对财务一窍不通，因此只能以单纯的方式理解企业经营，可这么做反而带来了好的结果。公司首个财年的税前利润率就超过了10%。

之后，我一直坚持贯彻这样的方针，因此实现了持续性的高收益。

回归商业的本质

所谓基本哲学，用我的话来讲就是：“销售就应该成为客户的仆人，就是servant。”自创建以来，公司一直是销售我所研究和制造的产品。

在销售时，我们一直心甘情愿充当客户的仆人。当仆人并不是勉强被迫，不得不当，而是我们乐于充当这种角色。现在我仍然是这么想的。

如果不是高高兴兴、心甘情愿充当客户的仆人，那么我认为，不管建立了多么出色的销售战略，仍然如纸上谈兵，绝不可能获得成功。

当好客户的仆人，当然就要彻底地为客户奉献。

但是，关于价格和品质不可能彻底奉献。价格方面要彻底奉献，只有不要客户的钱。这样的话，事业不可能成立。

不管想要以多低的价格向客户供货，因为有制造成本，低价是有限度的。

品质方面要彻底奉献，就要保证满足客户的过度要求，这方面也有限度。但是，保证交期与价格、品质相比，还是较为容易做到的，可以做得更彻底。

还有，我们与客户接洽的态度，不管怎么诚恳、怎样尽心，也不会增加成本。

因此，我们强调“对客户要绝对地、彻底地奉献”，用这种态度做好销售工作。

虽然说在价格和品质方面不可能无限度地满足客户，但我们又总是相信我们有无限的可能性，并追求这种可能性。“从这个价格上再往下降，那是不可能了。”

但一旦客户提出要求，我们就会千方百计颠覆以往的概念，再次进行挑战。品质问题也一样，即使认为品质更高的东西做不出来，但是一旦客户提出要求，我们就会想方设法彻底追求品质的提升。

彻底奉献客户，或者说心甘情愿当客户的仆人，这样的态度实际上在许多场合正在淡化。

虽然口头上还在讲经营中要“把消费者当皇帝”，但事实上并非如此，重视客户的姿态正在被废止。

由此可见，不管什么时代，经营的原理原则都是不变的。原理原则不是可以轻易变动的东西。

当然环境条件在不断变化，但是自己持有的经营理念却不可以随便改变。环境条件发生了巨大的变动，在这一过程中如果连自己基本的经营理念都要改变，那么企业该向何处去，就会迷惑不清、动摇不定。

有关销售的基本姿态，或者说哲学是非常重要的。重要的就是基本姿态，就是对客人彻底奉献的态度，就是甘当客户仆人的哲学。我想强调的就是这一点。

大家知道，日语里赚钱的赚字，就是一个“储”字，“储就是信者”，就是说信任自己的人增加了，赚钱的机会也就多了。

我认为，达到赚钱的最高境界的是拥有众多信徒的团体。考虑到这一点，我就觉得，受到客户的信任应该是经商的第一步。

因为自古以来人们就这么说，所以我也认为这是正确的，但是最近我的想法有了一点儿变化。

人们都说经商的最高境界在于信用，但是我感觉到在信用之上，还存在着更高的一种境界。当然信用是基础，为了获得信用，必须有相应的作为，只有积累了优秀的业绩，才能获得信用。

但是，现在我意识到在信用之上，还存在着某种更深刻、更重要的东西。这是什么呢？

我认为，就是他们具备的“德行”。对于受到人们信任的人或者公司，从销售的基本姿态进一步深挖下去，就是这个人、这家公司所具备的德行。

为了构筑信赖关系，及时提供物美价廉的好产品，具备无微不至的服务精神，两者必不可缺。

把每一道环节上的事情都切实做好，在受到信任的基础之上，如果再具备德行的话，就能够超越信用这个阶段，上升到尊敬阶段。

我认为，经商的最高境界在于受到客户的尊敬。

如果受到尊敬，价格高一点儿、低一点儿就不会成为问题。客户会说，“我只买你家的东西”“从你们公司购买是最好的选择”。

让客户说出这样的话，你这个人、这家公司就要具备值得客户尊敬的气度和德行，这就是经商最高的境界。

那么，如果要问德行是什么，那就是当事人所具备的哲学。

积累了优秀的业绩，并由此建立了信用，要再超越信用这个阶段，到达更高的境界，也就是当事人的哲学境界。

具备这样的哲学境界，才能获得人们的尊敬。

如果是值得客户尊敬的人物，那么客户买你的东西，不是因为你的价格比别人便宜，而是因为对你绝对信任而购买。

因为受到绝对的信任，当然绝不会辜负或背叛客人的期待。具备这种德行的人，本来就不可能有背信弃义的行为。

回归管理的本质

所谓企业治理就是“治人”，要想建立行之有效的制度或体系，则必须先“把握人心”，即“治人”。

“治人”的方法各式各样，但万变不离其宗的要点是“信赖”与“尊敬”。

换言之，领导必须以身作则，从而获得下属的信赖和尊敬。

假如一味地凭借权力和威慑来迫使下属听命，那么获得的只能是浮于表面、阳奉阴违的“忠诚”，一旦出现危机，没人会挺身而出。

人心易变，可一旦建立了发自内心的信任关系，人心就会坚如磐石。

因此，如果一个企业或组织建立在信赖与尊敬的基础上，那么它就牢不可破。

我认为，这便是最为理想的企业治理。

京瓷创立不足30名员工，既没有资金、实绩，也没有信用，是一个弱不禁风的小微企业。我之前是技术员，没有任何有关企业经营的知识和经验。

我总是忐忑不安，感觉肩负的重担可能将我压垮。在这种情况下，我开始认真探求在企业经营中，“确实可靠的东西”是什么。

历经种种烦恼，经过反复思考之后，我做了一个决定：以“人心”为本去经营企业。

人心这个东西，确实易变，然而，一旦人心凝聚，就能发挥出强大的力量，这是其他任何东西都难以替代的。

因此，首先重要的是，员工同志们相互信任、相互理解、团结一心、努力工作。

整个公司像一个家庭一样，或者说，大家都像共同经营的伙伴一样，具备共同的想法，一起鼓起热情，相互帮助，共同前进。

除此之外，我没有任何经营企业的手段和方法。

为了公司的发展，每个人都竭尽全力。经营者也不负众望，拼命工作。员工们相互信任，不贪图私利私欲。大家都以在这个公司工作为荣，盼公司发展壮大。

正因为重视人心为本的经营，才有了京瓷今天的发展。

回归决策的本质

我认为，指引企业持续繁荣的、最重要的“经营的要谛”就是利他的行为。

让对方高兴，与人为善，这样的行为最终一定会带来成功。这是这个世界俨然存在的真理。

为什么会产生这样的结果？

因为利他的行为会让我们获得超越自己的伟大力量。让对方生存、帮助对方、为对方好，如能具备这种美好的关爱之心、利他之心，一种超越自己的伟大力量就会自然地添加进来。

自己想“如能这样该多好啊”，但结果比你想象的更好。并且它会授予你了不起的智慧，帮助你克服无法预测的、突如其来的经济变动，好像成功从对面向你走来一样。

其实，这样的真理，中国的思想家自古以来就教导过我们。《易经》里有句话叫“积善之家，必有余庆”，就是说积德行善之家，世世代代都能获得幸福。另外《尚书》里说“满招损，谦受益”，就是说骄傲的人会蒙受损失，谦虚的人将获得利益。

我认为，这样的教诲绝不是陈腐的所谓“故事格言”，而是昭示正确处世态度的“真理”，也是我们日常生活中必须遵循的“规范”，而且，这也正是引导企业走向成功，并使成功长期持续的“哲学”。

希望这各位也要竭力排斥“只要自己好就行”的利己之心，在关爱心、慈悲心、利他心的基础之上努力奋斗，抱着要让员工、客户、交易对象、社区，即企业周围所有的人获得幸福、变得富裕的信念去经营企业，勇往直前。这样的经营就可以引导企业不断发展壮大。

我之所以强调要以利他之心来做决策。是因为：

我们经营者对企业经营负有重大责任。我们所有的判断、决策都左右着企业的命运。

因此，在决策时我们不得不谨慎行事。

在进行重大经营决策时，最初的步骤是分析现状，弄清楚自己现在所处的状况，理性分析事实，搞清楚自己与周围千丝万缕的关系；紧接着，一般经营者往往基于自身荣誉、名誉或尊严进行判断；最后，再基于公司的利害得失得出结论。

这是一般经营者所用的决策方法。但我判断事物的方法却有所不同。

在思考决策时，我不仅考虑荣誉、尊严和名誉，还会再加上一条原则，那就是“不能卑怯”。

同时，一般企业会基于自身的利害得失做出最终判断，而我的观点却与此截然相反。

也就是说，我不会基于一己得失得出结论，相反先考虑对方利益，以此为判断基准进行决策。

然而，只有优先实现别人的利益，自己的利益才能被实现。这就要求从事判断的人心底拥有“关爱之心”“慈悲之心”。

正因为以佛教中所说的“慈悲心”“爱心”等关爱之心做出最终判断，才会带来好的结果。

所以，在从事重大经营决策时，也需要这种关爱体贴之心，这一点至关重要。

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