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1.首先是观念的转变。 方案型销售不是我们在“卖”的过程，而是客户在“买”的过程，是透过我们的职业、专业和敬业帮助客户完成购买的过程。这个转变貌似平平无奇，其实是质的飞跃。 2.其次要时常自问自答三个问题。 即：我的客户是谁？他们的需求和痛点是什么？我如何满足这些需求和痛点？ 不要小看这三个问题的威力。第一个问题是帮助你聚焦，第二个问题是帮你站在客户角度去思考，第三个问题是引导你走进客户现场，实现差异化。
3.吸纳方案型销售的两条路径。 一是从客户的技术人员中招聘销售人员（兼职亦可）。工具匠人认识一家做工业仪表的企业，专门从客户的仪表专工中招聘，然后向销售方向培养，这些销售的专业性不言而喻。 二是企业内部技术转销售是非常好的一条路径，尤其是售前转销售。ToB企业要认真设计这条路径。 4.学会链接外部资源，提升方案型销售的氛围。 一是企业要多结识几位行业专家，最好能成为朋友。这种关系尽量单纯，不掺杂太多利益，不功利，给予专家极高的尊重即可。这些专家对你企业的技术底蕴和方案销售的影响是潜移默化的，如果他愿意给你背书推广，效果会更棒。 二是邀请客户的技术关键人来你企业授课，来的越多越好。人都有好为人师的天性，所以他很难挨得住你的三次邀请。 你以为这只是简单的授课吗？错！一是客户会获得很强的被尊重的感觉，增强了合作粘性；二是能通过授课跨越客情关系，转换为朋友；第三更重要，他讲的东西，是厂家产品总监讲一百次也讲不出来的。 不仅销售要听，售前售后技术人员都要听。 很少有企业能想到并做到这一点。
5.销售人员要大量走进客户的应用场景。 客户虽然对某单项产品不如你专业，但他们整天在现场，对设备的应用理解、对环境的潜在隐患、对自己的烦恼忧虑，比你清楚得多，如果你只泛泛地给他讲产品，无异于鸡同鸭讲。 有一家做机房的同行，没有售前，销售人员需要自己看现场、自己做方案、自己做投标文件，中标后还得负责实施，客串项目经理，其专业程度可想而知。术有专攻，我们并不倡导这样做，但无疑这家企业的销售都是方案型销售。 绝大多数的客制化、差异化，都基于对客户应用场景的深入了解，才能把自己产品方案的亮点优点与客户的痛点相结合。 稻盛和夫先生说，现场有神明，工具匠人深感认同。 6.企业需要重新定义售前的站位和能力。 一是售前的站位。“售前”二字，顾名思义，就是在销售之前。但很多企业却是售前站在销售的身后，干着一些标准化、流水线的所谓的技术支持，大面积出现技术瓶颈、陷入职业倦怠。实际上，售前站位必须靠前，在销售之前走进客户应用场景。 二是对方案型销售和售前都要提高技术要求。方案型销售要逐渐具备标准化产品或方案的售前能力，而售前要向客户的定制化需求和痛点型需求深挖。企业有一半的销售和售前具备这种能力，就是行业顶流的存在。这很难吗？只要坚持这样做，一点都不难，而且越做越顺。
7.方案型销售要把技术性融入到所有商务环节中去。 一是销售三板斧中有一个叫“技术交流”，这个场景要注意两个“三七开”：一个是三分问、七分听，另一个是三分讲自己的产品、七分聊客户的应用和痛点。 二是尽量把抽象的产品或方案，具象地向客户展示。可以是视频、图片、可以是案例参观，甚至可以把实物拉到客户面前。徐州有家企业，他只要投标就把一大堆自己的设备搬到投标现场（竟然包括大型发电机），其震撼力远超泛泛的讲述。 三是如何把复杂的参数、枯燥的方案，与日常工作生活的场景相结合。这样你在面对客户的采购、领导等非技术关键人时，也能快速获得认同，因为高僧才说家常话。越把产品讲得晦涩难懂，越说明是门外汉。 四是尽可能把技术优势转化为能在视觉、听觉、触觉和操作得到回馈的体验流程，提供良好的客户体验。工具匠人技术太烂，无法精准阐述这一条，但当我试驾完路虎卫士之后，着实享受到什么是高级客户体验。 如果能做到这些，你对客户需求、对产品方案的理解，已经远超同行，你基本就是方案型销售了。 8.每位方案型销售都是工具达人。 德鲁克老爷子说，高效使用工具，是提高生产力的第一要素。是的，工具能代替浅层思考，很大程度上规避我们犯低级错误。 SPIN、SWOT分析、5W2H、关键检核表，每位方案型销售熟练使用后都会事半功倍。
9.勤做技术和方案复盘，而不仅仅是商务复盘。 透过战训融合，方案销售人员和售前人员要把在客户工作场景中遇到的技术问题，拿回来放在课堂上深度分析，找到最优解，然后既回馈给客户，也分享给自己的兄弟们，最后存档作为培训素材。 不论是销售还是售前，都遇到过各式各样的场景化难题，但基本不共享，就让它流失到时间长河里，使工作的变得很粗糙和模糊。这对企业是很大的损失。 10.和销售人员达成契约，让他知道是在培养他。 与有意愿成为方案型销售（且具备潜质）的销售人员达成契约，双方约定培养的目标、学习的过程、验收的标准、需要付出的精力，以及培养后的服役期限、对薪酬的保障等等。如果销售人员更愿意选择快速带来利益的传统销售，就不能进入这个契约。 ❤把此文献给我的妻子 有她的精神鼓励 我这个技术盲 才能写出略带技术感的推文 |
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