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大家好，我是老卢，当顾客说：我是老顾客，价格上不能给些折扣吗？那这个时候，如果是你，你会怎么样回复呢？ 首先，我们来分析一下，顾客称自己为老顾客，不见得就是老顾客，一种是确实是老顾客，另一种就是假的老顾客，他们的内心想法是不同的： 如果他确实是老顾客，他是希望能够得到销售员的尊重和重视，有时候，也不一定是为了讨价还价，只是强调自己的特殊身份，为此觉得自己有面子，获得心理上的满足。 如果他不是真正的老顾客，只是在炸我们，那这种顾客，一般都是抱着贪小便宜的心理，他们心理往往心存侥幸，能得到优惠，他们会很高兴，如果得不到优惠，也无所谓。 那面对这种情况，我们该怎么去做呢？ 我个人觉得，对真实的老顾客要笑脸相迎，热情接待，温暖老顾客的心；对冒牌的老顾客也要热情接待，不可为拒绝顾客的要求，而揭下其假面具，这样只会让冒牌老顾客颜面尽失，下不了台，更别提打消其价格上的疑虑了。 另外，也要抛去老顾客这一特殊身份，除了对顾客要热情，表示感谢，满足其虚荣心之外，对价格疑虑的解释还有下面这些方法： 第一个方法：从外围入手。可以跟顾客说一下，这个产品能够给他带来的价值，相反使用者的反应，也就是我们常说的客户见证。 第二个方法：客户适当给以顾客一些小礼品或者某些便利，满足他占便宜的心理。 第三方法：直接说价格。可以把总价进行细分，让客户认识到价格制定是有理有据的。例如，这个产品的表面部分，是采用了某某材料，这个材料在整个市场价是多少多少的；这个产品的核心部分，是采用某某工艺，这种工艺跟某某相比，又是不同的，等等。当然，如果使用了上面的两个方法后，顾客还是有疑问，那我们才采用这个价格细分的方法。 那具体话术怎么说呢？我给大家分享几个话术，大家可以参考一下： 我们可以这样说：是啊，大家都是老朋友了。咱们产品采取低价策略，就是希望薄利多销，实在不能再低了。不过，我会将您的建议反映到公司，看以后能不能给老顾客些优惠。对了，您选中的这款产品卖的可好了，它……（介绍产品） 我们真诚感谢老顾客的支持，给足了顾客面子，重视顾客的意见，又给顾客贴足了金，最后话题转到产品上。 或者可以这样说：谢谢您一直照顾我们生意。您也知道，我们产品的价格是比较公道的，实在不能再优惠了。难得您这么喜欢这款产品，我再给您申请个赠品吧，您看怎么样？ 对老顾客的支持表示谢意，拉近了与顾客间的距离；以购买产品为前提送顾客赠品，让顾客尝到甜头，如果客户还是想要优惠，那大家就可以用其他的方法去应对。 |
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