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大家好，我是老卢，问大家一个问题，当客户表示：他需要和某人商量一下的时候，我们有什么样的话术，来应对这个问题呢？下面就给大家分享一下，怎么样利用四步提问法，将顾客的真正需求问出来！ 第一步，获得对方个人的认可。 例如，我们可以这样说，“先生，假如您本人就能够决定，而不需要和别人商量的话，您会愿意下单吗?”（这个时候，潜在顾客几乎都会给你一个肯定的回答。)于是你要再追问他：“也就是说，您会向其他人推荐我们的产品，对吗?” 这个时候，如果对方说是的，那我们就可以有针对性的处理这个问题，但是，如果对方表示再考虑一下，或者是出现犹豫不决的情况，那就说明，目前对方所说的问题，并不是他真实的想法，那我们就继续提问，用提问来挖掘他真正的需求点。 例如，我们可以问他，价格是否合适了?产品有没有他的问题?服务行不行，满意吗?对我们的公司没有疑虑吧?对我本人没有疑虑吧?等等。 （这里要注意了：你根据你所推销的产品，调整上面我说的问题。并且要把它们修改得更具个性化。你的目的，是要获得对方的认可并成功下单。)而且，还要让对方在背后支持你，和你的产品，向他的同事做推荐，做连带销售。这是第一步。 第二步，和对方的团队建立良好的关系。 我们可以运用“我们”“咱们”和“小组”这样的说法。这样可以让潜在顾客，感觉是和你站在一边，并且能让你和他所在的团队建立良好关系。 例如，我们可以这样说：“我们该怎么做呢?”“我们什么时候能开会一起讨论好呢?” 或者这样说，“那小组下次开会是什么时候?我希望能到场。这很重要，因为肯定大家会提一些问题，我来回答的话，就会清晰一点。”或者说，“您能跟我介绍一下决策小组里其他人的情况吗?”（如果对方真的跟你介绍，那你就要记下这些人的特点。)根据这些介绍分析出其他决策者的个性特征。 第三步，安排一个所有决策者都参加的会议。 要尽一切可能安排这样一次会议。你可以给出几个对你可行的时间，让对方选择。在时间上，提供尽可能多的选择，能够让你有更多的回旋余地，加大你参加决策者会议的可能性。 第四步，把产品介绍重新做一遍。 如果真的能顺利跟团队的人见面，那做产品的介绍，又是一个重要环节了。你可以选择放手不管，让潜在顾客自己去向他的同事解说，只是效果如何呢?那就只能听天由命了。当然，如果你想要效果更好一点，那最好自己去演讲。 想要让这四步骤的每一步都走得顺利，有一个前提，那就是你得要和这个潜在客户的关系相处得非常的融洽，用一句很通俗的话来说，就是要变成自己人。 只要你跟他成为朋友，成为闺蜜，或者成为哥们，帮你找个机会，让你到他的团队里做产品的推荐，还是非常可行的。 |
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