分销策略：分销渠道管理

一、渠道成员的选择

1．概念：从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构并能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

2．选择渠道成员考虑的因素：批发中间商、零售中间商。一般情况下，选择具体的中间商，必须考虑以下几个条件：

（1）中间商的市场范围，市场是选择中间商最关键的因素，首先要考虑中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。比如产品在华北地区中间商的经营范围，就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标，并最终说服消费者购买。

（2）中间商的产品政策。中间商成交的产品种类及其组合情况，是中间商产品政策的具体体现，选择时，一要看中间商有多少产品线，二要看各种经销产品的组合关系。是竟争产品还是促销产品 ，一般应该避免选择经销竟争产品的中间商。

（3）中间商的地理区位优势。选择零售中间商最理想的区位，应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑他所处的位置，是否利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为益。

（4）中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为他们对销售某种产品有专门的经验。

（5）预期合作程度。

（6）中间商的财务状况及管理水平。

（7）中间商的促销政策和技术。

（8）中间商的综合服务能力。

二、激励渠道成员

1. 渠道成员激励概念：所谓渠道成员激励就是指制造商为促进渠道成员达成制造商营销目标的合作而采取的措施。

   中间商与制造商存在不同的利益目标和思维模式，中间商首先是客户的采购代理商，其次才是制造商的销售代理商。他关心的是销售客户需要的产品，除非提供一定的刺激，否则中间商是不会保留单一品牌的销售记录的。可见，为使渠道商效运作，制造商必须注重对渠道成员的激励。不断强化双方的合作关系。

2. 渠道成员的激励方式上包括：直接激励、间接激励

   （1）直接激励，就是指通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，制造商多采用返利的形式。

   

   

   （2）间接激励，指的是通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。

   间接激励：帮助经销商建立进销存报表，作安全库存数和先进先出库存管理；帮助零售商进行销售终端管理；帮助经销商管理其客户网，来加强经销商的销售管理工作；伙伴关系建立和信息共享。

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