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我是魏品牌的陈思英，刚刚加盟长城4个月， 4个月对我来说体会蛮深的，长城的工作文化很特别。 第一节奏特别快； 第二团队自上而下，包含我们的魏建军董事长，非常的拼，非常的努力，也非常愿意去学习，特别愿意去对标； 第三整个公司上下，从魏总开始，对产品研究，对产品开发，对产品的定义非常的重视。 每个礼拜都要去评价造型，每个礼拜都要去实验场去动态的评价我们的产品，每个礼拜都有大量的对标。 这是我在过往企业当中感受不一样的、非常重要的一个地方。 整体来讲长城的确是一个非常努力的企业，我喜欢用魏总讲的一句话叫：把想对用户说的话都放进车里！ 我来了这4个月感觉是这样，大家都在围绕产品，围绕用户的洞察，围绕产品的场景，围绕怎么样的降本增效，围绕产品质量的控制，也围绕我们终端这一块如何提高客户的旅程，这是我来的4月一个基本的感受。 今天给各位投资人简报的三个方面，第一是品牌，第二个产品，第三个是渠道。
魏品牌这几年的发展比较曲折。到2023年整个的向新和向上，回归了主流用户对新能源产品的选择清单，也占据了高端智能新能源的主航道。
这就是数据大家看到第一个左侧的是我们的量，右侧的是所谓的新势力的排名，所以这就是为品牌1~5月份的这么一个基本的情况。 这个势能是来源于我们整个的品牌的调整、产品的调整以及我们的渠道和营销几个方面，这是我们整个魏品牌2023年的向新和向上的基本结果，第一有量，第二回归了主流实现。第三占领了新能源的主航道。 第二蓝山数据，蓝山是2023年我们的第一款新的产品，也是我加盟魏品牌打的第一场战役，左侧这几个数字出自媒体，无论是我们产品的引流和竞争的关系，还是我们的市场排名，还是整个市场的热度，以及客户意愿的留资，蓝山这几个数据已然被行业称为经典。在我的职业生涯当中，也没有把这4组数据都做到高位，这是蓝山做到的。这是一个值得骄傲的数据。 右侧是我们基本的一个量，无论是口碑、还是线索有效、到店试驾的订单转化，这组营销人最关注的几个数据，结论是行业中最优秀！蓝山带动魏品牌进入了新能源的主航道，也进入了行业的关注视线，同时也体现了我们团队的信心，以及整个经销商的信心。 现在已经没有新旧势力之分，因为大家都在同一起跑线上。所谓的传统车企已然转身，一旦意识的转身，新势力可能是快艇，他快速的切入，传统车企有底蕴的车企，可能是巨轮掉头，一旦巨轮掉头成功的时候，他的势能可想而知。
这张图就是我们2023年到2024年上半年的几个核心产品，无论是蓝山、还是新摩卡、还是新拿铁、还是我们高山的双车，还是我们未来更大更大的运作，这是我们的第二次战役。这是关于魏品牌2023向新和向上获得这么一个结果。
第二个讲讲产品，产品是一个品牌发展的根基，也是参与整个中国汽车行业竞争的最基本的一个源泉。
首先6月份整个汽车行业是不太好的，当然6、7月份也是传统的淡季，无论是线索关注客流，全行业都相对比较冷淡，所以接下来蓝山关注的热度，我们要持续去做提升。第二仍然要占好资本派和造车派的行业话题，并且做强对比，形成客户对我们品牌的认知，形成一些高流量话题。再就是我们的口碑，就是交车以后有了大量的车主、用车以后，他们的体验非常重要。 蓝山整个从预热到预售到上市到交付，这4个最核心的关键节点，最后1个节点交付非常重要，口碑才是你第二辆车的来源，只有马路上跑的越多，客户体验越好，你的产品可能才有很好的口碑。
另外在我们的产品本身，我们会不断的优化。23年这几个产品取得4、6、8、9、10亿，前两款车已经完成它的首秀。4月13号是蓝山，6月1号是新摩卡，8月份将迎来我们的高山，9月份将迎来我们的新拿铁。11月份高山的双子星的长轴板也会来临。这就是我们基本的23年下半年的产品。
23年蓝山SUV以及拿铁和摩卡构成了三个最重要的矩阵，参与到20-40万价格带的主流的新能源的竞争。拿铁和摩卡这两个车构成了20~25万的主流价格区间。基本上20~40这个带宽里边，新能源的产品是最多的。
看看摩卡的表现，刚刚上市半个月，我们仅靠一款两驱，有这样的一个情况，还是值得欣喜的。5月23号开始预定，一个礼拜不到，我们小的订单就过万，6月1号上市，日均100个单子！ 相信等四驱再上的时候，市占表现还要更好，（4驱在我们各个店的意愿客户中占到4成）。 右边是b品牌的唐DMI和护卫舰07。摩卡无论是产品的属性还是尺寸，还是定价曲线，基本上是面对这两个车，竞争还是比较直接的。目前市场上这两款车加在一起1万台车，我们也希望通过摩卡，包括9月份我们拿铁出来的双车对比的双车能获取一定的市场份额。
这就是新摩卡，我们的产品的基本属性、竞争优势、PHP、续航，包括一些感知的配置，尤其在一些智能驾驶的配置上都有一些超越。
看看拿铁，左侧是产品的基本属性，拿铁将启用我们的全民电四驱，形成四驱平替两驱，能够在合资的SUV这个细分市场获取市场机会。
15-25万是价格的漂移带宽，也就是说摩卡和拿铁，包含前段上市的吉利银河的L7，包含我们自家兄弟的枭龙，包含 b品牌的宋Pro版等等，都在这个竞争市场当中。也就是说摩卡和拿铁进入的是一个超级的红海市场，它比蓝山要难得多。 蓝山应该讲下一个大要做的一个细分市场，这个市场容量相对一定，竞争相对比较直接，客户选择非我们就是他们简单例子讲上市一个多月来，我们和理想这个品牌L8这个产品在这三大垂媒汽车之家、一车、懂车帝上的正反向排名，所谓正反向，买我看他的、买他看我的，100%，我们都是第一，这个竞争关系是最最直接的。 买车的人的属性稍微有点差异，城市上没有差异，一二线城市是我们的主力市场，理想也是。而我们的客户70%来源于合资品牌和豪华品牌的置换购用户，所以这个数据也是可喜。所以这是一个比较有意思的竞争关系。 摩卡、拿铁双车进入市场，我们希望互相之间减少对决，摩卡就是个三口之家，拿铁可能是年轻的家庭，可能是两口之家，甚至于是个人用车。拿铁的营销更加的年轻，更加的时尚，更加的活力。摩卡比较居家，这是两个产品的不同。
再看看我们的MPV，无论是长轴还是短轴，都处在一个不断增长的市场， MPV市场已经不是GL8一股独大了，无论是B品牌的腾势D9，还是传奇D9等等，陆续都有新车进入。 MPV市场是一个增长市场，我们就希望我们的高山叫快速切入市场，获取市场先机，夺得市场份额。
高山的家用和商用，一个长轴一个短轴。
SUV和MPV之间，有一定的替代关系，就是所谓大SUV和 MPV有竞争关系，MPV和PV有竞争关系。 我们整体的产品布局特征，包括空间，包括一些科技和舒适等等，尤其是2、3排的功能设计，让空间有了更多想象和多变，方便人货的多样变化，所以这个产品的特征也是比较明显的。希望能夺取更多的市场份额。
最后讲讲渠道，渠道发展对一个品牌来讲很重要，魏品牌和坦克品牌的渠道在一张网上，我们的渠道通过蓝山战役，营销能力获得比较大的提升，渠道的信心提升。 在我们渠道的覆盖广度和深度上，接下来要用很长的渠道开发，广度上在一线城市二线城市，深度上要向下线城市进行渗透。 在我们的渠道的形式上，我们将4s店2s店往商超城展有机的组合，形成我们的产品的品牌跟客户人流之间的高密度的接触，渠道规划来支撑我们的品牌曝光，以及让更多的客户能看到我们的车。 过去大家都到车圈里面才能看到车，现在不是，现在很多shopping mall，很多商超，甚至还有很多快闪，都能看到车。人们现在选择车辆的体验的触点，已经不仅仅是在4s店了，在我们生活的商圈，在线上，都已经实现多场景、主产品。 在渠道的能力上，在渠道的各个方面，无论是决胜终端，还是DC培训、服务、数字化等等，让我们的终端能力有提高，因为魏品牌经历了前几年的调整和阵痛，现在迎来爆发的时候，终端是要准备好的，要承接好客户的服务里程，对我们来讲很重要，所以在终端的管理上，在数字化的赋能上，在客户的里程上，怎么样去解决给客户多提供一些服务。
我让团队加了一张表，三个维度，第一个就是PHEV市场进入了高速增长的阶段，PHEV的产品布局和国家发展趋势，1~5月份31.8万，同比增长了101%，霸主的份额开始出现下滑，也就是说其他品牌在逐步进步。 最近在重庆汽车论坛上，很多专家都表达了混动高速增长，混动会有一天成本大幅降低，2030年新能源渗透率是80%！渗透率快与慢还是取决于三电的成本，插电混合是主要的交通工具，而纯电车更多的是带动为主。 插电混合没有里程焦虑，无论基础设施，还是用车，城市用电，长途用油等等，这个产品确实要体会。最后一次大家能看到这个整个的2023年1月6月啊2024年也都有几个节点已经在吹风了，PHEV的购置税，它的阶梯，它的补贴，各方面随着不断的发展，会发生一些重要的变化，但只有符合技术条件的优质车型，才能够继续享受政策的红利。 市场虽然有这么大，但是大家纷纷进入，很快会成为红海。接下来的竞争就如同早年的燃油车市场的竞争，给我们带来的机遇和挑战是并存的。
魏品牌的发展方向，毫无疑问是长城汽车的品牌的flag，高端智能元的先锋平台，也是长城会集公司之力来塑造的一个平台，当然也是魏董事长个人兴趣所加持的。各位投资者应该对长城的未来保持信心。 对长城公司的投入，我认为应该是长期主义，长期持有长期看好，我来到这个4个月，我也感受到长城在产品开发、在产品研发的速度、在成本的控制上、在垂直供应链的整合上、在行业当中是无可比拟的。 所以说整个魏品牌未来的发展，产品是SUV、 MPV，还有轿车，是全品类的，并且是PHEV加EVA两种能源形式，覆盖20~50万价格区间的未来发展，谢谢大家。 下面是问答： 问：魏品牌商超城展形式？ 答：商超目前布局并没有那么多，但是在今年下半年以及明年，进度会很快，至少100家以上。第二个商超原则上是依托于我们的4s店来进行的商超建设，短期内不会有自己经营的商超，但是从城市的覆盖度来讲，在一些地标城市，不排除会建造我们自己的品牌体验中心，这个就不是商超了，更多的是品牌体验为主了。 问：商超的重要吗？ 答：商超是4s店基础上的有力补充。蓝山的上市过程当中，商超发挥了很重要的作用，大量的线索流入。 商超的特征，客户到了4s店买车的目的性很强，而在商超的线索量很大，但它转化的周期要比车圈的周期要长。这个4s店，2s店，商超，品牌体验中心，多种形式并举，目前还是4s店为主。 商超对于品牌的曝光，对品牌的了解和帮助。它具备了4s店的某些功能。人们已经习惯于在商超里边形成产品体验和买卖关系，这是一个有利的补充。 但是从直营的角度，从4s店经营的角度，各个厂家各个品牌考量不一样，有的完全是自己做，就很重，有的通过一拖一，所谓的to B再to C。。。 北京、上海商超店有，但并不会那么多。我们目前的商超还是以短期内的商超体验， 3-6个月，因为商超人群的固定的特征，不能一直在这个商超，它是有一个巡回的逻辑。 问：魏德目标大概是多少？ 答：好的，从品牌的知名度和影响力来说，的确魏品牌还需要假以时日，魏品牌整体的市场保有量也就是50万以上，但是发展的年限已经不短了。过程当中，调整、阵痛也都有，但是随着魏品牌的向新，随着这一系列产品的不断的塑造，魏品牌的知名度和影响力会逐步提高，我们在营销上也会加大力度来塑造魏品牌，需要一点时间和空间。 蓝山4个月时间原地起跳，并且跳到一个很高的高度，证明了魏品牌。 接下来的这些产品结构和中国新能源的发展，加上我们的专业和营销，加上集公司之力来塑造这个品牌，我相信魏品牌一定在未来三年之内，让品牌发展到了一个里程碑的新高度，我讲的是高度不是一般高度，这是我的信心。 第二个关于交付上险量， 4月13号到我台上说比500万SUV更好，从那一天开始就建立了魏李之争，这从营销上，从产品上，从品牌上，我觉得魏李的品牌对位，我们的营销策略是对的。 我们也刚刚上市一个多月，有生产保供的问题，有主动的一致性问题，有发音的问题，有订单模式，因为我们都是来源于客户的订单才能够生产，不是库存推动营销，而订单推动这个周期是不一样，这是第一个。 第二个最重要一点理想是直营模式，它在很多数据、在很多的交互，包括公司化运营。比如说各地有政策补贴的时候，它都能够让客户到该城市去购买和上牌，这是一个比较有意思现象。我们是两种不同的形式。 重要是要有一定的量来提升我们的信心。今年5月份5136台蓝山，整个行业也为此震惊，我们的经销商信心也大增，我们的团队是一样。相信6月份我们的交付数据还要好于5月份。 当然在营销上理想品牌值得我们学习，他的本人的互联网基因，他对行业对用户的影响力值得我们学习。 问：产品经验，营销经验复制？我们的硬件实力遥遥领先，但软件实力如何提升？ 答：新摩卡处在一个15-25万的、消费者众多选择的、一个竞争里边，所以客户的对比性，要比蓝山的购买的周期、链路要长。蓝山对标很清楚，就不是L8就是理想，客户的选择的链路要比新摩卡卡要短了很多。 相信随着我们的两驱和四驱产品的到位，摩卡的市场表现一定会更好。新摩卡是一个小改款，只是局部的变化，然后一个有竞争力的主航道的231,800的价格，我们也准备好了，在四驱上市这个节点，我们会有大量的营销的推动，让摩卡的热度去到一个高点，让客户选择摩卡的决策链能够尽量的缩短，所以我们在终端会针对摩卡的营销，会采取最直接的对标的营销方法，我想在很快大家能看到我们的对标方法是什么，这样呢就会很直接，客户选择就不会纠结了，啊谢谢。 第二个关于智能化，对座舱很重要，交互很重要，最近我们的高管也开通了微博，我本人也营业了。。。第一关注客户的声音，第二个和客户之间交流，第三个客户的声音如果对产品的改进有帮助，我们会及时和研发形成产品共创。 我们开通微博，实际上是开放造车了，我们也是开放型的。最近刚开微博，下面就有好多关于产品的，有的客户就说第三排真好，你们应该加强第三排的传播，有的说您的车机不够丝滑，有的人说你车机交互的逻辑不够好，你应该怎么改。。。我觉得特别好，因为我有习惯，在领克汽车也是这么做的，就是我都是在客户群里面，但他不知道我是谁，我很清楚客户关注什么。 举个例子， 3月31号我们开始预售，我自己就首先就小定，小定了全国4个门店。通过我小定，我看经销商的小定是什么，因为我体验过新势力的响应很快，可能30秒、一、两分钟，很快电话就回过来了，开始跟你沟通信息，很快就建立跟企业微信联系，就被他锁定，然后发生各种各样的关系，然后就形成销售，我就看看我们的经销商行不行。 那我就发现在一开始我们经销商准备是不足的，通过这个传感器我就知道终端的能力怎么样，这是第一个。 第二个就是关于产品，我在客户群里面，客户反映的信息，我都会及时反映给研发。 比如说前段时间有客户说蓝山汽车在终端做置换的时候，我们的4s店把他的车评估比较低，让客户觉得不值，客户就在群里说4s店怎样怎样，我看到这个信息以后，立马通知我的部门商量怎么开放二手车的置换，结果到今天我们开放了客户到店里面验完车以后，可以寻找社会上各种平台去置换，获得期望的价格，你再到我这来买我的蓝山，我们改进以后，客户体验就特别好。 OTA（在线升级）也是一样，我都能够感受到客户OTA的需求，我们也招募了很多客户参与到内测，给我们很多的意见和建议，工程师都在。 这个月底就会迎来我们蓝山的OTA第一次，这也是我们努力的方向，谢谢。$长城汽车(SH601633)$ |
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