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经销商转型是当前快消领域中一个重要的趋势，许多企业都在探索如何通过转型来适应市场的变化和满足消费者的需求。 在今年5月份，新经销发布的《稳固商贸基本盘，零售发展再寻新突破》一文中，我们看到了徐州金通食品贸易有限公司成功实施自建商超渠道，并实现了快速增长的案例。 此次，在李锋新经销2023第二期徐州游学活动中，特邀导师金通公司总经理贾永顺现场详细介绍了经销商转型开生鲜超市需要避开的一些坑，包括商品定位、动线布局、营销宣传等方面。 经销商转型开设生鲜超市是一个具有挑战性但也充满潜力的领域。通过借鉴实际案例和避免一些错误，经销商可以更好地把握市场机遇，提高竞争力。 以下内容根据贾总的演讲整理（内容有删改）：  经销商发展：从大商到平台商 五年之前，品牌方到消费者之间，80%-90%的渠道都是由经销商来服务的。现在供货渠道已经变得碎片化了，经销商渠道逐渐被压缩。 随之，经销商的利润也在各种渠道比价中面临下滑。这种情况下，经销商的任务指标没有减，生意难度也越来越大。 如果脱离代理的品牌，经销商还能不能活下去？怎样活下去？转型，就是为了找到这个答案。 可以明确的是，经销商并非没有出路。只是生意越来越专业化，行业在变，经销商的思维也要变。 传统经销商可以朝着生产厂家的方向发展，做OEM，做贴牌；也可以朝下游发展，开设多元化的产业。 当下，客户从各种线上平台进货，已经成为了主流意识。因此，经销商的一大发展趋势是从大商变为平台商，只要有平台，有渠道，且足够专业，转型成功的概率就会很大。 金通公司就是从单一产品单一经营，到多品牌多品类分公司化运作，再到相关多元化产业经营。 目前，金通公司正在自建商超渠道，旗下超市金通万家已有7家（6家营业中，1家筹建中），2022年营收达到8000余万元，2023年预计冲破亿元大关。  开生鲜超市要规避这些坑！ 1、业态定位+选址 经销商开超市，很容易把超市开成处理仓库的专营店。 用零售商的思维来看，要抓住消费者的一日三餐，虽然没有暴利，但是收入相对稳定。 基于此，金通万家将自身定位为切入民生、刚需、高频的社区生鲜加强型门店，力图成为一家有温度，有烟火气的超市。  在选址方面，金通商贸实践得出的经验是：开超市最好选择在新城区（拐角处）、城乡结合部（出城方向）、老城区（靠近学校）、乡镇（集镇中心或农贸市场）4个位置。 新城区通常有较高的发展潜力和人口流动，而学校附近有更多的人流量。同时，城乡结合部也是一个不错的选择，可以吸引来自城市和农村的消费者。 在新城区和城乡结合部的中心地带，可以更好地抓住高峰时段的消费需求。 2、商品定位 第一要去除产品化思维，注重商品结构。不要认为我是海天的代理商，我就不卖厨邦不卖李锦记。 对于消费者来说，产品品类、品牌的丰富度是很重要的。 商品结构就意味着功能齐全，比如在清洁用品类别中，要提供刷碗的、刷锅的、刷厕所的工具；在晾衣架类别中，要提供晾上衣的、晾内衣的等等。此外，商品的规格也要齐全。 但齐全并非什么都卖，要根据不同商圈所适合的规格、价格进行定位。通过销售分析来调整货架上商品的周转率，淘汰不动销的商品。 第二，差异化经营带来利润增长，超市里好卖的产品担的是引流的作用，在每一个品类里面一定有头部的畅销品，头部的畅销品一定不能卖贵，否则就是把顾客往外推。 零售业价格竞争是摆脱不了的，干超市永远要给顾客一种占到便宜的感觉，不要过于在乎利润，重点是看客流量。 我们将商品划分为A类、B类、C类，A类是引流商品，B类毛利控制到10-20%，C类毛利控制到40-50%。 作为经销商而言，你永远不亏钱，一定也会变成亏损，做零售有些产品一定要赔钱！ 第三，品质为王，价格其次，消费者有钱没钱和你没关系，他们不缺吃喝的钱，所以即便是做特价，也要进质量好的商品，这是一个长期打造口碑的过程。 3、动线布局设计 动线布局意思是顾客进门以后怎么逛，蔬菜摆在哪里，水果摆在哪里，乳饮摆在哪里，肉摆在哪里。 动线布局设计不合理，后期的改造成本会大大增加。 动线布局的合理性决定着超市经营的命脉：人流、客单价、销售额。 金通商贸通过调整布局，在一个月内迅速实现销售额的增长。 动线布局遵循几个原则： 1）通透性：顾客进门时视线不要被阻挡。 2）关联性：产品之间相关联、相结合，比如肉和蔬菜结合，水果和零食结合。 3）无死角不扎堆/不聚集：要让顾客所有的地方都逛得到，即便他不买这个商品，通过布局设计也要让他能够路过。如果引流产品都放在一起，人扎堆在这边，另外的地方人特别少，那就是一个失败的案例。 不同的超市客单价不同，主要取决于两点：一是动线布局设计，二是商品结构。  4、营销宣传 陈列、卫生、标价、新鲜、员工这些是无声的营销。假设连卫生都没达标，做什么宣传都没用。所以，基础工作要做好。 未来传统的营销海报宣传效果会越来越差，微信社群运营复制社区团购的打法更专业，更有效果。 再加上抖音短视频的引流，包括同城推流、直播宣传等，效果更佳。 最后是打造自己家超市的会员日，在消费者心中种下种子。 金通公司是怎么打造会员日的呢？ 他们主要对标家庭主妇、中老群体，对价格比较敏感的顾客。选择一周内生意最差的周二，作为会员日让利。 非食、生鲜、食品分别选择几支单品，将价格压下来，陈列时，将所有的特惠商品凸显出来，既然做特价，一定要有销量的产生。 工作流程上：营运部制定周二特惠规划——门店参与选品——采购确定下周三促销单品——企划部制作宣传物料——门店订货、宣传、促销执行。所有人背靠背，谁也不能掉链子。同时设立特惠专项奖、单品突破奖等激励团队。 5、数字化工具选择 数字化系统选择不当，后期更换会很麻烦。 有五个点要注意： 1）支持连锁门店拓展，数据可做到实时上传总部。 2）总部服务器尽可能选择云端服务器。 3）支持总部配送体系模块，集采统配一定要有配送中心的模块，未来连锁店一定是集采统配的，总部的体系不断强化，门店的权益逐渐减少。 4）可对接分账系统模块，开超市前期尽可能走单店合伙人模式，或者走个体户模式来运营，但是一定要有一个归纳系统，每天的营业额要回到一个账户，这样单店可以贷款，总部也是有现金流的。 5）可对接银行相关的收款软件，自己购买收益系统是很贵的，银行都有这种合作，可以降低费率。 6、管理体系打造 门店开到三家以后，总部的体系一定要做好营产分离。意思是营销和采购要分为两个部门，权力要分开，否则管理就容易出问题。 另外，开连锁店要尽可能减少门店与供应商的接触，为什么？所有的供应商将货送到配送中心，在原有的价格基础上降3~5个点，作为配送费用，大大减少了门店的管理漏洞。 开连锁店要有投资的思维，店开得越多，总部的成本就越被稀释，最终管理体系水平上升，供应链成本下降。 写在最后 在未来，超市的发展方向是建立流程化、标准化的管理体系，实现规模化经营。核心是要建立高效的管理体系和供应链，通过规模化降低成本，提高利润。同时，要加强对生鲜产品的供应链管理，确保商品质量和供应稳定。 开设超市时，可以考虑采取加盟托管的方式，通过提供管理输出和一站式配送服务来帮助加盟店提升运营效率和利润。 在超市的经营过程中，需要建立流程化标准化的管理体系，并进行持续的学习和改进，以适应市场的变化和提高竞争力。通过不断提升团队能力和实践经验，实现超市的升级和发展。 超市行业的竞争不容小觑，要想在行业中脱颖而出，需要不断学习和创新，提供与众不同的服务和产品。只有在实践中不断改进和提升，才能在市场中取得成功。 |
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