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说个比较隐秘的内部案例，能够在这个二手行情下还能只用半个月，花400元多赚了30万，是因为掌握了3个一般人根本掌握不了的秘诀。 这个实战案例是运用开发商的思维，卖了一套毛坯二手房， 98m²的户型，别人卖200-230万，我却卖出了243万一次性付款的小区最高价，成本只花了400元，轻松多卖了30万。本质还是思维模式的转变。 那具体怎样才能卖出高价呢？ 大家都知道，卖房子尤其是毛坯房，好像只要扔给中介就行了，但这样就很难有产品溢价。 开发商卖一手房的时候，会做很漂亮的售楼处样板房，有媒体宣传，营销活动，精修美图，还有甜美的小姐姐讲解。
而这些场景在二手毛坯房的中介带看中都不存在，我们看到的二手房推广就是几张手机拍的照片，客户完全感知不到产品的价值点。
如何解读项目的区位、配套、产品、户型优势，并把它传递给客户，重建场景营销，是我们思考的破局点。 运用系统思考的思维，我们可以分三步，提炼价值，输出价值，营销价值。 第一步，提炼价值。 房子在嘉兴海宁的远洋湖映宸章，离杭州800米，一线湖景，石材干挂，自身品质非常不错，因此有信心卖更好的价格。 我们可以找原来的销售，拿到项目销售和交付时开发商拍摄的所有园区和样板房的高清精修美图，用PPT排版，加一些文案，一张大图+一句大字报，就能做出很好的项目展示效果。
开发商怎么跟我们宣传地段配套户型园区的，翻一翻当时的微信推文，提炼成我们给客户的价值点。 需要注意的是，很多中介带看时直奔户内，园区配套很少带着参观，而这些图书馆、健身房、羽毛球场、儿童天地等等，却是能够给产品带来极大溢价，客户非常关注的配套，对于这类配套的价值提炼尤其重要，可能客户在园区里没看到，但是通过我们的介绍会更清楚这个小区有哪些吸引他的点。
第二步，输出价值。 毛坯房因为光线不充足，没有装修空间陈设，房间会显得小，所以可以放一些精装样板房的照片，给客户展示每个房间是如何装修，怎样搭配软装的。 我们把这些做好的大图，在淘宝做成1米长的KT板，再用泡沫胶贴在不同的房间里，让客户走进来，面对空空荡荡的毛坯墙面时形成足够的生活场景想象。
同时，也可以用文字表述产品的价值，问销售拿到营销阶段的说辞，转化为对客的说辞，用铜版纸打印好，放在房间里，这样每个客户临走的时候可以拿手上看看，持续增加对产品的感知触点。
而这些所有的成本，不过是十几张KT版和打印的费用，不到400元。 第三步，营销价值。 二手房能否卖出高价，除了自身的品质外，更重要的是要有足够的曝光度和带看量，才有可能更好地促进客户成交。 给我们加过微信的所有中介，发一个微信笔记导出的长图，包含了我们设计的展板图片和文字说辞，统一好转发语，请大家在各种购房群里帮忙转发，有意向客户咨询，也都先发一下，这样别人的房子都是毛坯，客户对我们房子包含丰富的信息更有好感，也更愿意来现场看房。
所有这些工作做好后，就等有缘客户上门了。我运气不错，半个月不到，就找到了一个全款的客户，谈了下价格，就以243万成交了，多卖了几十万。 好了，总结一下，通过提炼价值，输出价值，营销价值，把开发商卖房子的思维运用到我们卖二手房中，比别人多往前思考一点点，就能比别人多卖贵一点点。 祝大家用这样的思维，把自己的房子卖出最合适的价格。 |
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