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创造一位成功人士，需要什么配方？ 一部分努力、一点天赋、一些勇气、必备的人脉、不可或缺的好运…… 这些都是成功人生的重要因素。 但是，在商业领域，如果想成功，还需要增加一项叫做“战略思维”的要素。 什么是战略思维? 战略思维，就是通过现象看本质的能力，就是找到问题深层根源、深层矛盾的能力。 战略，决定方向。方向对了，事半功倍。方向不对，努力白费。 对于企业经营者来说，拥有战略思维，才能穿越纷繁复杂的种种表象，快速找到问题的解决方案。 01、如何做战略选择 一家从事电子元器件制造的企业，之前的客户资源主要是中小企业，销售以渠道代理为主。 但是代理模式下，渠道内卷严重，利润被压得很低。 这位企业经营者想从渠道代理转向大客户直销，苦于现有队伍力量不够，不知道该怎么组建团队去攻克大客户。 看起来，这好像是渠道的问题，是如何搭建团队的问题。 如果再往深层次想，从本质上思考，我们会发现，企业首先要解决的是如何做战略选择。 营销学上讲“市场细分”。对于中小企业，资源能力有限，聚焦、专注更应该是最基本的原则。找准适合自己的市场空间，把好钢用在刀刃上，才能在激烈的竞争中找到突围的机会。 否则，大中小一起抓，力量分散，团队肯定跟不上。 并且，做渠道代理和做大客户直销是两种模式，同样的团队肯定做不了两套业务。 因此，企业第一个要想清楚的就是，到底服务哪个客户群。 这就是战略上的选择。战略，要比团队搭建更重要。 如果企业想服务大客户，要想清楚自身的能力是否可以匹配。 像小米、OPPO这样的大客户，通常都是很挑剔的，他们选供应商通常都会有很高的准入门槛。 拿小米手机举例，他们最开始确立的基本原则就是非苹果供应商不用，就这一条就卡掉了无数企业，也许两三年都很难进到他们的供应商清单。 所以，有句话说“战略储备急不得”。 我们想做大客户的生意，当下企业自身到底有没有准备好？我们的财力、物力、人力，我们的规模是不是真的能支撑企业拿下并服务好大客户？ 如果我们的炮弹射程还抵达不了大客户，那即便我们组建了队伍也冲不上去，到时候团队也会很受挫。 统帅的核心能力，是谋篇布局。 一位合格的企业经营者，要能运筹帷幄之中，决胜千里之外。先胜而后战。 不打无准备之仗。不急躁。不鲁莽。不冒进。 不然，在战略上，一步错，将会步步错。 02、战略布局，有规划，有节奏 战略选择上考虑清楚之后，布局要有规划，有节奏。 前面我们提到，企业的基本盘目前其实是在中小客户，贸然转型大客户万一不成功，企业的生存就会面临挑战。 那该怎么办呢？ 有个最基本制定战略的方法可以参考，“五三一”。 就是：看五年、想三年、认认真真干一年。 战略上，我们要有远见，提前做布局，看五年之后企业要到哪里去。 然后想想三年后市场份额要做到多少，制定战略目标。 接下来，我们就要脚踏实地认认真真干一年。 先稳住现有业务，保证基本盘继续增长；之后才是腾出精力，做那些能实现战略目标的事。 也就是说，我们在做客户规划的时候，要有整个一盘棋的思维。比如，2023年，小米、OPPO这样的大客户，能有10%的营业占比，就能心满意足；然后，明年再突破一些，占到20%；后年，增大投入，可以占到40%。 做到这样有规划，有节奏，企业的投入就比较有谱，转型才会冒进。 经营一家企业不容易。远见者需要稳进，稳进者方能远行。 转载务必注明 文章来源“北京知行合一阳明教育研究院”【整理摘编：时英平】 |
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