定位四步法 为验证与发展定位,特劳特与他的合作伙伴艾·里斯也花了20多年,在具体运用上刚好也是四步工作法。 第一步,分析整个外部环境,确定“我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么”。(这与德鲁克在回答管理第一问“我们的业务是什么,应该是什么”时问的“我们的顾客是谁,顾客的价值是什么”相反,因过多的选择、有限的心智,决定了经营方式已从顾客导向递进为竞争导向。) 陈昌文: 我有什么资源? 讲师,社群,以及书籍,以及录音,文字。 讲师培训,恋爱讲师培训,营销讲师培训, 浪潮式发售, 我卖的就只能是这个。 这也是我结构性优势, 我是要说服客户,我这个东西有利润,您来学。 这玩意既不是竞争导向,也不是顾客导向, 这玩意是我的资源禀赋觉得的, 所以,特劳特打胡乱说。哈哈哈。 第三步,为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。 陈昌文:我做浪潮式发售营销, 提升了我的收入,这就是前车之鉴,我不搞玄学, 在女性恋爱上,我获得过巨额的利润, 就干这个不就行了? 胡扯那么多干啥?第四步,将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源,以将这一定位植入顾客的心智(详见特劳特“定位经典丛书”之《与众不同》)。 品牌成主体 陈昌文: 没有任何人,有足够的传播资源,这句话是放屁。 我们只能日日不断,滴水穿石,一事而终生从之,在一个小事情上,聚焦发展。 只能投入自己有的。 选错了,就是豪赌, 豪赌一般都输。 企业经营,是在自己懂的地方,下功夫,在有利润的地方下功夫, 而不是开始一个新业务,豪赌,换个定位,豪赌,这简直是灾难。正因为竞争是在心智中展开的,我们不可能将一个组织、一个企业实体塞入顾客心智,我们只能将代表企业产品或服务的符号——品牌植入顾客心智,所以定位的主体不是企业而是品牌,这也意味着竞争的基本单位不是企业,而是品牌。 陈昌文: 占领客户的心智,靠的是一个名字,一个称号,一个品牌, 这是对的, 靠的是陈昌文方法,陈昌文营销思想,浪潮式发售,培训恋爱讲师,营销讲师。 这些词汇占领客户心智。 用陈昌文这个品牌去强化客户, 让客户记住,并且找我们买单, 这是真的。 |
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