 这是Mike外贸说的第1034篇原创分享
 外贸两大难点——拓客与谈判，加强这两大技能，在外贸行业你就至少成功了90%以上。至于谈判并不难理解，价格和服务都是在实际沟通中通过谈判与买家达成一致以促成订单的，但并不是“客户说什么就满足什么”，关键在于如何以谈判的各种技巧让条件对卖家更为有利。简言之，你可以把外贸谈判看作是一次劝说（洗脑）行为，不是买家给卖家洗脑成功，就是卖家给买家洗脑成功。而卖家要做的就是以自身产品与服务价值甚至其他各种附加值说服客户以更加有力卖家的条件实现合作。但请切记，谈判的目的是通过双方的协商达成一项相对互利的协议，而不是将利益或风险完全倾向于任何一方，在实战谈判总，盲目追求单方面受益是不可取的，大多时候卖家要做的是将有利条件尽可能拉进自己的包围圈，但要让买家有赢得感觉，这样才更加有利于后期的合作。在实际谈判过程中，外贸业务员需要准确、深入地了解客户的实际需求，并根据市场行情和竞争环境来拟定合理的价格并匹配有竞争优势的各种服务条款才可能赢得订单。很多人追求谈判模板\话术，这是不懂外贸的表现。在实际谈判中，一切都是不确定性的，尤其是买家的核心关注点具有不确定性的，需要我们通过沟通定位核心关注点，才能积极促成订单。比如有些客户可能更关注产品的质量，有些客户可能更关注产品的价格，有些客户可能更关注卖家的售后服务（被坑过的居多），有些客户可能更关注卖家的交付能力（交期、生产力等）。不过大家不必担心，你完全可以通过我们课程教的开放式发问和封闭式发问的谈判技巧相结合，深入了解、锁定每位买家的核心关注点，提供个性化的解决方案，并在保证产品质量的前提下，灵活调整价格和服务内容，以满足客户的要求。当然，在初期谈判阶段，我们需要足够了解客户，“言之有物”才能够成功引起客户的沟通兴趣，否则言之无物，客户就懒得回复了，认为与你沟通完全是浪费时间，这也是为什么很多外贸业务员发出去一大堆开发信和回盘却最终都销声匿迹、石沉大海——你没有展现出价值，没有勾起买家的兴趣。在外贸实战谈判中，有一些小技巧可以用于逼单，也有一些小问题需要格外注意：☑1、很多外贸业务员在不清楚自有产品品质如何的情况下一通乱吹，被客户几句话问的哑口无言，你把客户当傻子，但客户可不是真的傻，你会发现在自己的产品认知广度与深度还不如买家的时候，很难说服对方下单购买你的产品。因为买家需要的是真正符合自己需求的产品，此外，买家期待在卖家身上看到“更专业”的表现，才放心下单，否则怎么敢轻易下单？☑2、很多外贸业务员并不清楚市场价格趋势如何（同行情况与目标市场情况），盲目乱报价，太高则吓跑了客户，太低则让客户怀疑是骗子或产品质量有问题，哪怕遇到盲目追求低价的客户，纵然订单成了，卖家也是利润微薄，耗时耗力，不如不做。为了避免对方察觉到我们的利润空间过大或产品质量有问题，我们在定价时一定要结合市场实际情况，不能乱要价。很多外贸业务员故意抬高报价，还振振有词，“反正客户会讨价还价，满满往下落呗”，殊不知，并不是所有客户都有那么好的耐性，而且有些客户看到离谱的价格就直接将你PASS掉了，根本就无法进入“讨价还价”环节，还没开始就结束了。就算客户跟你来回扯价，由于价格太高，会与客户的实际预期差距很大，你降价幅度和频次，都会让买家产生更多猜忌和顾虑，适得其反。☑3、订货量也是一个拿单和丢单的主要因素，很多工厂只接整柜单，如果MOQ很小，也算是一个优势。比如一些企业将最小起订量（MOQ）划得太高，导致一些初期采购量不高的客户被拒之门外。并不是所有客户一开始就有很大的订货量，会有一个过渡期来考验买家的产品与服务品质。也并不是每个客户都会索取样品，一些客户懒得要样品，直接会下试订单，而针对一些有最小起订量限制的商品，则难以下手。其实试订单也好，样品单也罢，不仅仅是为客户提供检验产品品质的机会，还是我们与客户展开合作的重要“试金石”。☑4、很多买家非常看重交付能力，对于一些交期比较赶的订单，我们可以提供一些灵活的解决方案。例如告知客户可以选择分批交付，或建议客户提前下单和提前付款，以便卖家提前准备物料和排产（逼单），这样既能够满足客户需求，又将订单揽入怀中。☑5、有些产品是用于节日/活动促销的，对于这些产品，可以告诉客户本来常规包装是XXX，但如果客户愿意加量XXX，并快速成交，我们可以提供OEM包装（如果有的话），以配合他们的促销活动。☑6、新客户没有合作基础，对于卖家的产品品质与服务质量很是担忧。为了打消这类客户的顾虑，我们可以在合同条款中注明，如果货物存在XX问题（详细列出问题范围，避免开放式范围可能给自己带来的不必要的麻烦或损失），客户可以选择立即补货或在下次出货时进行补货以及享受XX折扣。如有必要，可以详细阐述这一政策的具体细节。当然，你必须确保你的货物大概率不会出现这些问题，否则就是搬起石头砸自己的脚了。☑7、不要在定金问题上死咬着30%或50%，规矩是死的，人是活的，哪怕是15%甚至10%的定金，请先把订单确定下来再说，正所谓“入袋为安”。客户打款之前，签了再多文件也无法保障订单的归属。不过尾款一定要在安全的情况下操作，比如出货前付清或不可撤销的即期信用证。☑8、在买家高度质疑产品与服务品质的情况下，不要红口白牙没完没了地说自己产品多好，那没用，你可以晒出一些目标市场认可的产品认证或是一些大客户（标杆客户）（当国外买家要求“提供当地市场客户信息”，别再因为这个丢订单）订单记录、好评反馈等，而且不应该急于出大单，可以主动建议客户小的试订单或是样品单，以打破冰层。☑9、不要以订单大小区别对待买家，并不是每个有实力的买家上来就给你下一个很大的订单，很多大客户恰恰是以一个又一个的小订单试探卖家的产品和服务品质，如果你带有色眼镜区别看待和对待，极有可能错失机会。要对所有买家一视同仁，认真对待每一个买家，每一封询盘，每一次机会，如此你的资源才会越来越多，越来越好。在业务后期你是可以根据客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）将客户进行不同分类的，但只限于管理上，而非态度上。以上只是列举了比较普遍的关键点，真正想要把外贸业务做好，需要注意的地方太多了，需要在学习和实践中不断迭代自己的业务思维体系。此外，作为一名专业的外贸业务员，除了高超的业务能力外，还要有一个良好的业务心态，不要对每一个询盘、每一位客户的期望值太高，保持平常心对待即可。保持正常跟进，踏踏实实做事，剩下的交给时间，你做的到位了 ，订单就来了。很多外贸业务员由于心态不好，跟着跟着心态就崩了，不想继续跟进，因此浪费了很多机会。想要把外贸做好，最为要紧的就是拓客和谈判了，这决定了你能挖到多少客户和拿下多少订单。只要不断学习和提升这两大板块的能力，才会越做越好，越赚越多。
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