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作者 | 王淑静
编辑 | 卢旭成 当日韩、欧美等发达国家的人们放眼海洋，将三文鱼等深海鱼产品（海洋蛋白）作为主要美食普遍食用的时候，中国人还是习惯消费鸡、猪、牛、羊等陆地蛋白。我国的人均水产消费量仅有14.2公斤/年，不足世界人均的67%。 这一情况正在改变。 近期，一家主卖深海鱼食品的消费企业鹿优鲜获得了新希望草根知本集团旗下新消费孵化战投平台“小草无限”的战略投资。新希望在做大做强鸡鸭猪肉等陆地蛋白供应链后，开始深度布局海洋蛋白供应链。 鹿优鲜成立于2019年，主打优质深海鱼蛋白食品，旗下子品牌“小方鳕”更是从母婴鲜食市场开始异军突起，创造了上市以来累计销售近800万块的神话，长期占据天猫、抖音等细分品类第一，在竞争激烈的儿童食品赛道脱颖而出。 鹿优鲜为何能得到千亿市值龙头企业的资本青睐？鹿优鲜凭借什么能在短期内取得如此不菲的成绩？蓝鲨消费邀请鹿优鲜创始人赵丹来到《蓝鲨面对面》，进行了一场深度的直播访谈。 其实深海鱼食品在国外市场早已进入成熟阶段，相关产品在欧美市场的渗透率已高达80%，日韩等国家在吃海鱼这件事上，不管是捕捞还是养殖，都走在了中国前面。目前在国内，深海鱼食品并不是人们消费的主流选项。这主要是由我国传统的饮食结构所致。中国家庭的主流肉类选择是猪、牛、羊、鸡等常见品类，水产尤其是深海水产只占较小部分。然而，越是能见度低的市场，越预示着未来可期。被称为“鳕鱼哥”的赵丹，彼时敏锐地捕捉到了优质海洋蛋白市场机遇。他给出了以下几点原因：一是广阔的市场空间。目前海洋蛋白市场还未有头部品牌出现，这就为未来有资格参与逐鹿的潜力品牌们预留了机会。另外，当时国内婴幼儿辅食赛道表现出强劲的爆发力。数据显示，2019年我国儿童辅食赛道的年复合增长率达23%。随着市场愈发细分，海洋蛋白有望成为新的长期增长点。二是国家重视海洋经济的发展。蛋白质是人体必须的营养成分之一，而中国人日常食用较多的动物蛋白，无非从鸡，猪和牛等肉类中摄取，但畜牧业养殖产生的二氧化碳排放一直引人关注。据专家测算，全球肉类生产量增加1%，将抵消在太阳能发展上投资3万亿美元的气候效应。饲料方面，中国较为依赖进口。而从植物蛋白转化为动物蛋白的料比，产出1公斤的鱼肉只要（消耗）1.3公斤的饲料，鸡肉则要1.6公斤到1.8公斤，猪肉超4公斤，羊6公斤，牛大致是8公斤。未来海洋蛋白是满足人们日常（食品）消耗的主项。”赵丹如是说。全球海洋蛋白主要靠捕捞和养殖，中国海洋蛋白产业主要以加工为主。“近海养殖最大的问题是会涉及到污染，所以近海养殖在中国已逐渐停掉，现在跨到深海网箱养殖，投资动辄达到上亿元。中国是全球深海网箱的主要生产国家。从加工的角度，中国海洋蛋白供应链优势明显。”赵丹表示。三是强大的产业资源和供应链整合能力。鹿优鲜将工厂扎根青岛，这让它占了地利。青岛是中国最会“种海鲜”的城市。从上世纪50年代开始，中国的五次海产养殖浪潮全部发源于这里。据青岛市海洋发展局的信息显示，2022年，青岛海洋经济继续稳居沿海同类城市首位，海洋生产总值高达5014.4亿元，同比增长7.5%，占全市GDP的比重超过30％。青岛按照“涉海元素多、产业前景好、经济拉动强”的原则，确定了全市90个海洋重点项目，计划总投资2031.08亿元，年度计划投资280.61亿元。依托青岛地利，赵丹凭借在水产领域多年积累的大量行业资源，同时与国内外多家鱼类企业深度绑定，力争从源头建立优势。要说到鹿优鲜的成功独门秘籍，则可以归为两点：一是小包装鳕鱼打爆；二是敏锐的用户洞察。海洋蛋白的品类有很多，在中国消费者普遍对其认知较浅的背景下，鹿优鲜的策略是一种鱼一种鱼地打，分别做子品牌，按照不同阶段，分别集中力量，实现逐个打爆。鹿优鲜将鳕鱼品类作为打入市场的先行利器，得益于鳕鱼的几大好处：一是市场认知度广，消费者通过各大生鲜超市和麦当劳肯德基快餐店已经尝过鳕鱼这一品类；三是营养价值高，鳕鱼是FDA和中国膳食营养学会在母婴添加辅食场景里主要推荐的优质蛋白，含有DHA和EPA。相比保健品，鳕鱼营养更加天然；四是没有肌间刺。“国内的四大家鱼：鳙鱼、鲢鱼、草鱼和青鱼，都有肌间刺。而平鱼、带鱼和黄鱼卖得好的主要原因就是这些海鱼只有主刺，没有小刺。我们通过多道工艺去清理存留（鳕鱼）里的刺。跟家鱼比起来，有刺的概率变得非常低。这也是鹿优鲜能快速在母婴群体打开市场的重要原因。”赵丹告诉蓝鲨消费。国内畜牧业早已进行工业化养殖，如楼房式鸡场，数字化养猪……然而高度发达的肉食品行业却也常常出现食品安全隐患，曾震惊世人的“变态鸡”，病毒传播导致的“猪瘟”……对应的，没有抗生素、生长激素、野生捕捞的深海鱼类显然更容易让宝妈放心给孩子食用。鹿优鲜的第二大核心优势来自于团队对用户的敏锐洞察力。赵丹认为，任何超级爆款的背后，都是对用户需求的深刻感知。这在鹿优鲜的产品研发中体现得淋漓尽致。考虑到烹饪的便捷性和食用安全性。鹿优鲜团队注意到宝宝们单次食用量小，但市面上基本都是大块鱼，于是他们将大块鳕鱼切成“小方鳕”，每次做一块，解决了宝妈们给孩子烹饪时反复冻融导致食材不新鲜的问题。另外，目前鹿优鲜产品设计横跨三个温区，常温、冷藏和冷冻，给用户在不同的场景提供了不同的解决方案。鹿优鲜将产品定在了中高档，客单价200多块钱，乍一看有点高，“但从孩子的角度或老人角度来讲，可以吃两周到一个月。“赵丹对蓝鲨消费说，这样一算，一顿鳕鱼的价格就不算高了。在中高客单价下，仍旧能有30%的复购率。“小方鳕”取得市场认可后，鹿优鲜又陆续推出了小方鲑（代表三文鱼品类）、小金枪（代表金枪鱼品类）等子品类品牌。“鳕鱼、三文鱼和金枪鱼，这三类鱼我们做个（高速发展）五六年没有问题，供应链丰富，营销渠道也做了很多的强化。”赵丹说。“平台的流量我们是敬畏的，但不只是为了流量去服务，我们核心还是以解决用户需求为终极目的，用户在哪，需要什么，我们就提供什么。”鹿优鲜创始人赵丹表示。从微信生态起家，之后入驻天猫深度服务精致妈妈客群、再到抖音快速为品牌造势和用视频号品效双收，鹿优鲜几乎踩准了每一次流量红利。鹿优鲜的“第一桶金”是在公众号与头部母婴类账号深度合作带来的，并逐渐打造出“深海鱼食品专家”的品牌认知。鹿优鲜还积极布局当下主流营销模式，曾在天猫与抖音分别取得细分类目第一的战绩。同时，线下渠道也如火如荼的开展，进驻全国上千家高端商超和母婴连锁店，这其中不忘与客户深度链接，以营养师的身份，为母婴店客户传授专业细致的营养科普，走进每一位消费者的心中。
母婴天然适合做私域，因此鹿优鲜从成立第一天起就积极打造自己的私域池，在三年时间已经积累了大量私域用户。并通过企业微信客服、公众号、朋友圈和视频号联动，用优质内容和服务直接触达每位用户。
视频号是鹿优鲜另一重点发力的渠道，目前已开始自营店的铺日播和达人带火种草，达人分销CPS的模式，协同直播、短视频和分销，紧跟平台政策不断寻找突破口，最终形成公私域联动、营销链路全闭环和业绩的持续稳定增长。目前，鹿优鲜还是通过DTC营销模式触达目标群体，但赵丹表示未来也会入驻餐厅，通过更多的渠道，更多细分的场景，为更多的消费用户带去营养价值高的深海鱼品。
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